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中央人民广播电台经济之声《那些年》 麻 辣 风 趣 聊 历 史 丨 财 经 视 角 说 三 国 划分这个世界的维度有很多种，如果从性别的角度看世界，可以分为男人和女人；而如果从商业的角度看世界，则可以分为买方和卖方。 我们绝大部分人、绝大部分时间都处于卖方市场，即便你财大气粗只手遮天，转眼间也有可能家徒四壁一落千丈挥泪大甩卖。 既然总有出手的时刻，那就不妨提前琢磨琢磨，如何抓住时机卖出个好价钱。 公元215年，在解决了周围大大小小的麻烦之后，曹操准备着手清理盘踞在汉中二十多年的军阀张鲁。当时曹操亲率十万大军进抵阳平关，张鲁本打算献出汉中郡投降，老弟张卫不肯，率数万人固守关头，沿山筑墙，长达十余里。 张卫这么做也有道理，阳平关各垒，山陡如削，不能攀登，易守难攻。曹操之前情报有误，等到兵临关下，才发现要打赢很困难。果然攻打了一段时间，因为士卒伤亡太多，粮秣又快吃尽，曹操心情沮丧，打算班师而回。于是派大军统帅夏侯惇、将军许褚，传唤已攀登上山的部队撤退，没想到前锋在夜晚迷失道路，阴差阳错，竟然闯入张卫的大营，营中大惊，立刻就乱了套了。当前锋传来消息： “已攻陷敌人重要据点，敌军瓦解。”夏侯惇、许褚压根不相信，亲自察看之后，立即报告曹操。 张鲁听到阳平关陷落的消息，再次准备投降，他的谋士阎圃劝阻说：“您在这种时候投降，已经没什么分量了。不如联合其他武装力量，对峙一段时间，趁机再壮大些实力，然后再投降，能增加自己的身价。”张鲁听从。 在撤退之前手下打算纵火焚烧金银财宝跟仓库，被张鲁制止。他说：我今天逃避军锋，并不出于恶意，财宝仓库，都是国家物资。”随后加上封条，撤退。曹操进入南郑后，对张鲁的善念，深为嘉许。 几个月后，张鲁率领家属，出来投降。曹操任命他当镇南将军，待他以宾客之礼，封阆中侯，采邑一万户人家。张鲁的五个儿子以及阎圃也都被封侯爵。 从商业的角度来看这段历史的话，曹操对张鲁相当于大公司对小公司的并购，而张鲁的谋士阎圃无疑是把握并购时机的高手。太多的公司在迫不得已的情况下卖掉自己，比如缺乏前进动力、经历严酷竞争、或是融资困难。然而这并不是卖掉公司的好时机，卖掉公司最好时机往往是你并不需要或者并不想这么做的时候。 2008年，微软曾尝试斥资约450亿美元收购雅虎。但是，这一报价被雅虎认为大大低估了他们的市值。三个月后，微软又将报价提高到了500亿美元，然而这个价格依旧被雅虎拒之门外。 微软前CEO史蒂夫·鲍尔默被雅虎方面的态度彻底激怒，他放弃同雅虎的谈判，转而领导自己的公司开发出了自有搜索引擎必应以及互联网产品WindowsLive。 后面的故事大家都知道了，2016年，雅虎以48亿美元的价格将核心资产出售给美国电信巨头威瑞森。 没有抓住时机，雅虎成为贱卖自己的典范。 当然卖掉自己，抓住时机只是第一步，接下来你要在签下卖身契之前使出浑身解数，努力抬高身价。 2010年，惠普公司以12亿美元的价格收购了曾经风光一时的美国手持设备制造商Palm公司，而就在签约前夕，Palm向部分高管提供现金奖励。如果核心高官选择继续留人，每人最高可获得25万美元。 通常，一家企业被并购后，核心高管往往会另谋高就。而提供奖励可以挽留人才，从而提升该企业在并购谈判中的筹码。此时的Palm公司就像是灰姑娘，为了博得王子的青睐，总得留住脚上的那双水晶鞋。 2013年，美国航空与全美航空正式合并。而在合并之前，美国航空公司的情况并不妙，他们正在进入破产保护程序。但是他们在利用一年多的谈判时间里，成功解决了自身的债务问题、租赁条约、劳工条约、以及改革管理团队等重要事项。 时任美国航空的CEO霍顿说：“我们努力在完成这些任务，以增强我们自身的力量，这样才能在合并中获得充分的话语权。而如果我们在破产保护一开始就签约的话，情况未必能像现在这样。” 他所言非虚，美国航空的债权人（股东）在合并后的新公司中持有72%，而全美航空的股东则持有剩下的28%。 努力扩大市场份额，提升竞争力为的是在谈判桌上拥有更多的筹码，这也是很多企业在合并前反而拼杀更加凶猛的原因之一。国内互联网企业间往往是在启动并购谈判后，通过加剧补贴或削价竞争来一方面扩大各自份额，排挤其他第三方竞争对手，争取更高估值，另一方面，也是为争取合并后双方高管争取更多权力或利益而展开最后一博。 滴滴/快的，58/赶集，美团/大众点评，携程/去哪儿，这几个案例均是如此。 不过最后一搏必须坚守底线，心存善念。就像张鲁撤退的封条，不仅增加筹码，还能赢得对手的尊重。  -END- 编辑：晓婷丨主编：晓婷丨排版：小小那 图片来源网络 「今日阵容」 孔博士 晓婷 羚瑞 导弹熊
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