|
销售高手，性格差异很大，但有些特质是相通的，梳理出来供大家参考： 这个、那个、嗯、啊、可是、但是、也就是……这类的口头禅是在我们日常交流时，根本意识不到的东西。 而高手在电话沟通中，这类词汇很少出现。这些在面对面沟通过程中常见的口头禅，在电话交流中的杀伤性非常大。特别是面对陌生的或者不熟悉的客户，这些口头禅的出现，会让只能听到你声音的客户产生不好的第一印象。 很多人正是因为不注意这些小细节，甚至不屑于追究、改正自己的这些小毛病，而寄希望与学到某几个高超的话术就摆平顾客——别天真了！正如考试：分数是一分分累加的，只做大题，得不到高分！ 二、对不同阶段电话沟通禁忌内容、策略的清晰 无论电话销售高手还是其他销售人员，都必须清晰的了解在在客户接触的不同阶段，沟通过程中什么可以使用电话，什么内容不在电话中沟通，如何巧妙避免用电话沟通不适合内容。 也清楚陌生的电话拜访、客户或者朋友转介绍的电话问候等等情况下的艺术话、技术性沟通方法。 例如，无论电销业务员还是传统业务员，都清楚：在客户没有看到、感知到我们的产品、服务的情况下，不在电话中展开谈判。 即使电话销售人员，也不是完全靠电话的沟通成交的，也可能需要做各种工作，例如：用其他工具传递电子宣传品、投递样品给客户、邀请客户见面。单靠嘴巴和客户沟通时，即使客户询问我们产品的价格，也会采用技术化的方法化解，暂时搁置价格谈判情况的出现。因为此时的价格谈判，会让自己处于非常不利的境地。 例如，当某经销商在初次电话过程中直接问采购价格。此时业务员可以在电话中说：李总，是这样的，公司的定价是&&&，这个价只能算个基础参考价。根据年销量、促销活动规模、回款率这些情况，返还的费用还有返点空间比较大，另外咱们还可以谈一些合作方式的问题……。详细的情况咱们可以抽个期间详谈。 让客户感觉到有空间、有希望，比原来的同类品有吸引力，是获得见面或者再次沟通机会的基础。 因此，不同阶段使用电话沟通的原则、注意事项、方法、技巧的把控，是高手所熟悉的。这不是靠几个话术搞定的事情。需要不断的思考、揣摩、学习、实践最终形成。 三、针对电话中各种问题的分析、临场处理、化解能力 很多问题，现场面对面的处理，要比电话沟通容易很多。在电话沟通中，对方看不到我们的表情、行为，只能靠我们的语气、语言来传递信息。 语言的组织能力，反应能力等等，是高手的强项。通过电话中客户的语言、语气准确判断对方的真实思想、情绪、需求，也是高手的重要能力。 很多业务人员，在此方面较为欠缺。因为自己判断的失误，造成应对方式的偏差。 极端的例子：客户电话中说“我们暂时不考虑引进新品种”。这句简单的语言，语气重音所放词汇的不同，传达的意思是有差异的！大家去体会将“暂时”作为重音、将“不考虑”作为重音，客户的内心想法，是有很大差异的哦！——我们之后对客户的跟踪策略也会有相应的不同。 四、知识、资讯、技能的储备，是高手电话沟通的最强大基础。 话术，只是电话沟通的一种技巧。而知识储备、资讯的及时获取与更新、过硬的企业产品知识是最大的支撑！ 例如，客户谈起市场竞争者近几天的市场活动、政策调整、行业趋势、行业法规变化，而你一无所知或者所知甚少，会是什么局面？再好的话术，都只是偷换概念！强词夺理！耍小聪明。 只要稍加注意就会发现，高手们对于市场、竞品、新闻资讯、政策法规好像都能了然于心！这是获得客户认可的关键！ 以上几点，都是高手打电话的特质、特点、能力的要素。 或许提问者是想获得一些高手常用话术，但老鬼要说：这个问题太大，不可能有话术给您！ 因为，行业不同、产品不同、市场不同、与客户沟通接触的阶段不同……如果想要些话术集锦，那好像一本书都写不完哦！而且也无法让您拿来就用。 高手成长没有捷径，但有高效学习提升的方法，每天不断的积累、不断学习、实践，相信你也会成为使用电话进行沟通的高手。 正如老鬼在前两篇问答中所说：单单为一个企业设计一条陌生拜访客户的电话开场白话术，都需要与该企业相关人员针对企业、企业产品、价格、本市场状况、竞品状况、市场整体状况、客户群体现状等等做充分的分析与沟通，才能最终确定。——幻想只是告诉老鬼自己是做什么的，就让老鬼提供一套厉害的开场白，那纯属异想天开——适合这个行业所有企业用的开场白，会有效吗？ 先写到这里，以后会经常针对电话销售做相关视频、文章，细化环节进行探讨。 谢谢！ 越多分享，越多收获！ |
|
|
