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提升销售过程中语言沟通的效果提高成交的效率，需要首先掌握两点：1，客户常常“口是心非”，直来直去用“精妙”话术应对客户，你死定了！准确把握你的客户在想什么，是你最应该学习、提升的！2，我们大脑中应该储备哪些干货。解决了这两个前提，再谈技巧。否则，可能南辕北辙了！ 一、面对客户各种问题的准确判断能力与思维方式提高 老鬼给您打个比喻，您就完全明白您为了快速提升沟通技巧现在马上该怎么办了—— “商场如战场”每个人都知道。差别只在于战场失败会流血牺牲，商场失败流失客户。道理完全相通！ 一场战役要想胜利，指挥员非常重要的工作是提前预判可能在战争中出现的各种变化因素，并且根据各种可能的敌方变化做出准备。（抗日神剧都看过！） 与客户沟通谈判，要提前思考可能遇到的问题、情景。对于客户提出的各种问题内心有成熟的应对思路！ ——如果思路都错了，技巧越好，越麻烦！ 例如：客户说你的产品价格高。你巧舌如簧的开始大谈产品质量、性价比、售后服务……假使你说的这些方面毫无瑕疵，但可能离题万里了！——客户可能就是因为和你不熟，习惯性的应付你一句而随口说了一句“你们价格太高了”而已。 此时，你神侃一通，客户可能更烦你！你应该首先想到客户说出此话的原因，在决定说什么！ 所以，业务人员首先要尽快的提升自己面对各种问题的准确判断能力，准确理解你的客户在想什么！ 重复一句：中国人向来“口是心非”，直来直去的用话术应对客户的问题，你就死定了！ 因此，与客户沟通过程中，要想话术、技巧发挥作用，首先是我们的准确判断。在与客户接触的不同阶段，面对各种情境，针对客户提出的各种问题，客户给我们的各种回应，我们的判断力是最重要的。 因为这涉及到从初次接触到成交后客户维护的整个过程，这里无法用简单的千八百字就说完。以后老鬼会分门别类逐渐做文字、视频分享。这里不再多说。 二、优秀销售人员大脑里应该储备哪些干货 客户说起竞争品牌情况，你知之甚少或一无所知——用巧妙话术应对，有用吗？ 客户说起行业市场政策法规变化，你不了解——用话术去糊弄，有用吗？ 客户闲聊说起目前的中印边界冲突，你一脸懵逼——看似用请教、倾听的方式绕过去了，可客户内心对你印象？………… 客户谈起你公司产品的价格体系或技术细节，你磕磕巴巴、无法准确回应——你用话术绕过去了，可客户对你形象？………… 肚子里的干货才是硬道理！ 产品知识的过硬、市场竞争者的资讯、市场行情与趋势的明了、社会知识的积累、热点事件的了解、独特业余爱好的形成、跨越代沟的客户群体的特点把控与相关喜好偏爱的接触研究（客户大多比我们业务员年龄大哦！） 没有这些作为积淀，单单靠话术类的东西，再高超的话术、沟通技巧，都抵消不了客户对业务员的轻视。——接纳、认可、信任业务员，是销售成功的前提哦！ 此时，即使你的口才还不是特别好，至少能够与客户产生了共鸣。 在此同时，我们去提高自己的沟通能力、话术技巧，问题自然会迎刃而解了。销售成功的效率、几率也会大幅提升。 当然，必须承认良好的口才与话术的重要性，本文只是请朋友们搞清学习、提升的逻辑，以免出现想吃快餐造成“出发点偏差1度，目标偏差十里地”的局面，甚至南辕北辙。
最后举个例子吧： 代理商说：不行不行，这个价格还是太高了！ 客户其实是担心的是：价格高，卖的少，自然挣的钱少！ ——解决方法：只要你能告诉客户，你们公司给客户什么样的市场支持、什么样的广告投入、什么样的地面团队配合促销等等，能让客户的销量大增！————让客户卖出的总量更多！总的利润的更大！客户自然会被打动！（客户内心不怕你贵！怕的是挣的“利润总额”小而已！） 好的，就先写这么多，希望能够打开诸位的正确思路，尽快迈入学习提升的高速通道！ 以后老鬼定期整理面对客户各种问题的正确分析方式与应对之道的文章。 为提出此问题的朋友点赞！！！ 越多分享，越多收获！！！！ |
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