看懂向你推销产品的套路 你就是销售高手

“纸上学来终觉浅，绝知此事要躬行。”，在看李嘉诚、马云、董明珠等人的成功之路时，他们身上有很多优秀的习惯值得我们学习，但往往我们不知如何下手运用。与其如此还不如向身边的销售高手学习，自己参与全过程，体会深肯定更容易上手。

今天在超市买完菜，准备买点水果来吃一下。在苹果桌前扫了一下，山东苹果4.5元，红富士12元，蛇果25元。我自己不怎么爱吃苹果，所以准备去看看别的水果。

一个红富士的促销拿起一个盘子，上面有几块切好的苹果，对我说：“小姐，你可以免费尝一下，我们的苹果味道很好的。”

我还在犹豫，她又说：“吃了也不用买的。”于是我就吃了一块，不吃白不吃，味道的确还不错。

促销说：“我们的苹果是有从日本空运过来的。很多老外都到这里来买。你闻闻看，果香很明显的。”一边说她拿起一个红富士，放到我的鼻子前，的确有香味。

然后她又拿起旁边一个苹果，放到我的鼻子前，说：“这个就没有什么果香。它们是两个月催出来的。我们是养了9个月的自然熟的。”

我挑了3个苹果，一个人吃不了那么多，怕浪费。然后她拿过我的袋子，说：我帮您去称重。

称完之后，她拿给我说：“这个苹果味道很好，很多人一直来买。但是就是有点贵，2、3个就是20来块了。”

“哦”，我回答了一声，拿过来一看价钱28，心理想也不算贵就放进了购物篮。她看我我没啥反应，她指着结账台，说：“结账在那边。”

其实这个大妈不是我见过的最好的销售，但是在她的那个层次，可以说整个销售过程做到了让我觉得赏心悦目。大妈在整个过程中，并没有问我“买不买”。反而她说过的一句话是：“吃了也不用买的”。

这个成交的过程，我归纳分为两个阶段，分别是：

第一阶段：通过免费的试吃，满足我对“尝试”的需求；在销售术语来讲就是降低了销售门槛，让消费者更容易的接受这个产品。

第二阶段：通过把两种水果进行对比突出产品的优势，引导我认知质量的差异。然后通过设置产品的期望值和帮我选择，促成了这单。

与之相反，大多数销售人员的做法，是“在满足自己需求的过程中，逼迫客户选择你。”之所以这个大妈算是一个销售高手，就在于她利用了这个登门槛战术，通过降低消费者需求来促成销售，是站在消费者的角度上完成这个销售过程。