年薪100W的销售，是怎样看待客户的？

销售，易学难精，是离职率极高的行业，行业有言：销售人员要么完成任务，要么倒在完成任务的路上，而完成销售任务是一条没有终点的漫漫长路。

尽管如此，很多人选择通过销售工作改变生活，那些收入百万的销售到底有什么秘诀？

文 | 大宇

---

专业销售——客户的五层结构

客户五层结构模型

一、信息层

通过互联网收集客户的公开信息，走访相关人员调查了解，就可以画出一个客户的大概轮廓，这就是客户的信息层。例如客户成立时间、人员规模、主营业务或主要职能、营业额、采购预算、历史供应商情况等等。了解这些信息是为了确定客户是否有购买能力、客户吸引力以及成交难度，其中要特别注意这个客户进入“壁垒”。

二、壁垒层

公司在开展客户销售工作的过程中，经常会碰到进入壁垒。举例来说，政府采购协议供货产品需要先入围才能销售；有些复杂的项目需要投标人具备相应的资质和案例经验，否则投标文件视为无效；有些涉密的市场对产品供应商的要求就更高了，不但考察公司资质，还要求项目实施人员具备资格；客户的特殊需求、购买习惯，竞争对手，客户关系也都可能是你进入一个新客户的“壁垒”。

识别壁垒层的意义：

1. 评估新客户难度，确定客户策略（进攻还是关注）；

2. 找到突破口，集中资源寻求突破（比如安排入围、引入渠道、取得资质、产品定制等）

三、业务层

突破了“壁垒层”，就有机会参与客户的具体项目，即来到了业务层。在这里，通常的流程是了解客户现状，从而发现问题，探讨问题的严重性和紧迫性引出需求，针对需求提供解决方案和陈述带来的好处，客户立项申请预算，安排采购（招标或其他方式），商务谈判签订合同，产品供应和项目实施，验收和服务。在做具体项目时你可能不会接触所有这些环节，但要记住越早参与项目，参与越多的环节，你的成功率就会越高。

四、关系层

如果你参与了客户项目流程的所有环节，这个项目就十拿九稳了吗？评价产品和方案好坏的不是流程，而是人，准确的说是和这个项目有关的决策人。

识别项目决策流程和决策人的意义

1. 按项目流程接触决策人，不越位、不缺位，提高工作效率；

2. 了解各决策人的角色和决策依据，做有针对性的沟通；

3. 了解决策人权重，获得高权重人的支持，做到支持的总权重领先；

4. 关注决策人的机构需求和个人需求；

五、利益层

客户选择供应商的根本原因是这个选择对他有好处，所谓的客户关系本质也是有“利益”，良好的客户关系需要利益来驱动并锁定。销售的根本任务是为客户提供独特的价值，具体操作时可以考虑：

• 在业务层面为客户组织解决问题，产生效益，取得业绩和成功；

• 在关系层面获得客户个人的认同，包括情感层面和理性层面的；

• 在战略层面建立全面、长远的合作关系，双方合作价值最大化。

---

客户五层模型的应用

一、经营客户

客户的五层结构模型为我们经营客户提供了方向和方法，一般来说，经营客户分突破、巩固和占领三个阶段。

• 突破的关键是把客户穿透，许多企业为了快速实现突破会引入外部资源，比如渠道、合作等等。

• 突破成功以后就要寻求机会构建竞争优势，最好的方法是在壁垒层给其他进入者设置壁垒，比如定制化、技术标准、战略合作、联合开发等，随着壁垒的增高供应商的销售份额和销售利润也会随着增加。

• 通过这种客户经营活动，企业最终达成与客户长期稳定甚至是排他的合作关系。

二、销售管理

• 明确了客户销售工作的内容，可以准确的安排销售人员开展工作和进行业务Review；

• 对于不同能力的销售人员可以安排不同的工作内容，比如初级销售收集信息和识别壁垒，方案销售人员识别客户需求并提供解决方案，销售经理维护客户关系和构建客户价值，公司总经理拜访客户高层、签署与客户的战略合作协议；

• 针对重要客户设计销售管理的监控范围，预防销售人员离职带走客户，给公司带来损失。

注：原创内容，转载请注明。