如何用一个故事，搞定10000个用户【联想之星Think King】

想讲好创业故事，“初心”是必须要说的。创业的初心无非是“因为觉得XX不好，想要解决这个问题”。正是“初心”，才会让人产生共鸣，对你的产品感兴趣，决定试一试。

本文从以下几个方面告诉你如何说好创业“初心”：

1、创业故事该怎么讲？

2、讲个故事，让用户认同你的价值。

3、如何用创业故事和用户故事拓展你的销售？

一般来说，早期创业团队都是“技术＋产品”、“技术＋运营”或“产品＋运营”的路子，很少有top sales的加入。所以，对于大部分的创业公司来说，销售就像一个“迷”。

在有超过10年创业公司销售经验，曾在8周内搞定包括Nordstrom，Urban Outfitters和Sephora在内的Whitney Sales看来，创业公司在早期开展销售工作必须出奇制胜，从讲好创业故事和用户故事做起，整合出一批潜在客户群体。

Whitney强调，早期创业公司做销售的两个特点在于：目标群体不清晰、销售套路未经验证。早期创业公司的销售一般都应该从创始人和专家顾问下手，用新的方法来解决他们的问题。这种方式具有更低的进入壁垒，更高的宽恕门槛和积极的反馈循环。

下面，Whitney将为您剖析早期创业公司做销售的每一步，告诉你如何把创业故事和用户故事讲圆满，以及如何用它来推动你的销售。

如何构建一个基于价值的创业故事

想讲好创业故事，“初心”是必须要说的。创业的初心无非是“因为觉得XX不好，想要解决这个问题”。正是“初心”，才会让人产生共鸣，对你的产品感兴趣，决定试一试。

下面以Whitney正在职的TalentIQ公司为例，说明创业故事该怎么讲。

TalentIQ创始人Sean在创业初期想招个Android开发者，找猎头描述了理想候选人的样子，猎头说稍后回复。10天过去了，Sean已经自己招到人之后，猎头才给出反馈。Sean发现猎头找人时没有一些关键指标可供参考，所以办事效率特别低。因此，他开发了TalentIQ。

此示例可以抽象出来的故事模板：

曾经 XX （谁），遇到 XX 的情况（用户遇到的问题）；用户们意识到问题的特征是 XX ；解决这个问题需要怎样的成本；我们认识到了 XX （解决问题）的构思过程；最终，提出了解决方案。

以下是故事模版中的几个要点：

主题：故事的主人公，是谁的故事。

时间：某个时候，发生了什么事。

情况：描述场景。

顾客：描述符合你目前愿景的目标市场。

问题：描述问题。

问题的特点：例如，猎头靠佣金赚钱，Sean想知道为什么招聘人才要花这么长时间。沟通后他认识到，猎头需要一个能够获取候选人的即时信息的平台。

成本：用时间和金钱衡量问题大小。

构思过程：确定理解需求所需的过程，对如何满足这一需求进行假设。

解决方案：尽量简洁，把故事的中心放在自己身上，而不是你打算做些什么。

如何构建以用户价值为基础的故事？

创业故事是第一步，让潜在用户了解您的产品。对于用户来说，他更关注和像他一样的遇到同样问题的用户，这就需要我们编好以价值为基础的用户故事。

“如果只有一个用户，就从他们的例子中抽取出与产品愿景最相关的因素。如果还没有付费用户，那就拿测试用户举例。对于产品的将来来说，测试用户的故事和付费用户的故事一样珍贵。”

一般来说，用户故事的模板是这样的：

我们的一个用户；（用户姓名）他处在 XX （阶段），有同样的问题；当我认识他（用户职位）的时候，他提到了 XX （用户痛点举例）；（附加的细节）。

我们给产品添加了 XX （产品功能），让 XX （用户名）能够 XX （阐述该功能）， XX （用户名）看到了 XX （量化的结果）。

这个模版中的要点是：

用户姓名：用最成功的用户举例，如果没有，可以用测试用户的例子。

阶段：特性属性是什么，能否凭此识别让出类似的用户？可以通过行业、员工、公司所处阶段、技术堆栈、部门、公司规模等等来区分。

用户职位：目标用户是谁。在公司内部，不同的角色，考量也不同。

客户痛点的例子：使用丰富的语言来描述客户的案例，突出与潜在客户的痛点有关的细节。

产品特点：哪些产品功能旨在应对这一问题。

功能：该功能具体如何解决客户的问题。

可量化的结果：用数据来证明你的方案解决了用户的问题。

将创业故事与用户的故事融入到销售中

创业公司想要获取第一批用户，可以用创业故事打头阵。在激起潜在用户的兴趣之后，可以讲述早期客户的故事，从而建立起可信赖、有价值的形象。

以下是进行销售谈话时，将创始人及用户故事整合的要点。

1、从人的角度出发，与用户建立联系，并主导对话。（5～10分钟）

• 用轻松逗趣的方式开场，切入主题。（1～3分钟）

试着从某公司、市场或行业引用一句话，谈一谈相互的联系。分享一个最近发生的事件或者你对某事件的感受，自嘲一下或者分享一个积极正面的经历都是不错的选择。目的是让对方愉快，开怀大笑。

• 简要介绍，给出背景，掌握对话的主动权。（2分钟）

告诉对方你的名字、职位以及自己的一些小故事。询问对方的名字，职位和职责。

记录下谁问了问题，问了什么问题。如果有多人提问了问题，记录下他们背后共同的驱动因素是什么。试着搞清楚一个公司的管理风格，搞清楚他们的决策过程。

• 阐明目的。（2分钟）

让对方对你所说的痛点产生同感，就你的解决方案进行讨论。

设置提问环节。你是在对话中间进行提问还是最后留出时间给对方提问？如果问到了结构性问题，记得一定要停下细心解答。询问对方想要看到什么成果。

2、对自己的市场匹配度、可靠性及痛点价值进行评价（20-30分钟）

• 对衡量标准进行提问和回答（5-15分钟）

  
  

• 用故事来证明（2-3分钟）

用其他用户的案例来给自己树立信誉。

处理好讲故事过程中可能会被问到的问题。回答模板是：“实际上，这个问题我们已经不是第一次听到了。XX也有同样的担心，我们是XX样给他们解决的。”

• 转话题，谈价值（5-15分钟）

目的是深入挖掘用户的痛点。

• 构建案例（2-5分钟）

证明自己可以帮助他们解决问题，展示你的解决过程。把产品闪光点拿出来。引用对于问题的描述，抓住关键词。清楚地表述出产品将给用户的公司带来什么改变。

注意：简洁明了是关键。如果你做的是路演，那么展示出能够满足用户需求的特定产品方面就可以，除非听众要求，否则无需展示出整个产品。

3、总结陈词。（10分钟以上）

• 分析对方是否将作出决定，以及他们如何做决定（5分钟以上）

如果听众听完你的演讲没有要购买产品的意思，告诉他们你在刚刚的过程中学到了什么，并试图获得他们的认可。

• 讲明你接下来的计划（5分钟以上）

如果可能的话，确定好下次谈话的时间，扼要概述下次谈话的内容。

对于早期创业公司来说，应该把自己当作第一批顾客。因为您不仅发现了一个有意思的问题，还试图去解决它。如果其他人也遇到了类似的问题，您的解决方案就是有价值、有前景的。

所以，在刚开始进行销售的时候，创业团队要不厌其烦、反反复复的讲述创业故事，将创始人的故事和用户的故事融合在一起，直到获得第一批用户。

“创始人们总是把眼光放在未来，因此他们很容易忘记自己的创业故事其实有很多亮点可谈。创始人们靠创业故事做成的第一笔生意应当是和自己人的生意，他们用创业故事来组建团队、募集资金、吸引测试用户，”Whitney说：“在招到首批销售人员后，创始人们也应当把这个故事讲给他们听，让销售人员用故事来吸引用户。对于一个公司来说，创业故事是功能最多，用之不竭的资产。”

来源：星空时间