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工程销售中圈子的秘密 人说，有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有圈子。“物以类聚，人以群分”。时下圈子很多，同学圈、朋友圈、老乡圈、官场圈，不胜枚举。如此看来，工程销售之中也应该是既有江湖，又有圈子的了。但与别的行业不同的是，各省各市没有协会等公办圈子，却有民间工程销售自发与其情趣相投者组建项目分享的圈子。下面来看看各行业领头人是怎么认识圈子的？ 优泰门业黄总：圈子就是维持 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- “圈子”是交朋友的一种范围和形式。有一本儿书上说人的时间、精力都有限，一辈子能维持的朋友不超过几十个，我觉得是那么回事儿，圈子就是维持。我熟悉的圈子是工业圈那拨人儿。 我经常活动的圈子也应该算是工业圈，圈儿里大伙就爱一起撮饭。一个圈子一般就我们哥儿几个，我算召集人，大伙轮流做东。饭桌上，人人都在激发态，特有感觉，好多挺好的想法就是那时候侃出来的。我老说，我得拿个小录音机都录下来。更多时候，我们都能侃出项目来，拿出可能性比较大的项目分享，商量怎么一起攻关，让我们的材料一起进去。我们圈里兄弟几个拉来了不少的甲方、设计师的稳定资源。我们这个圈子里没有什么利益冲突，大伙儿算得上是互惠互利。 东鹏洁具欧哥：没有圈子的人是孤独的 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 在我看来，“圈子”是个人寻找安全感的地方。和同一个圈子的人在一起我会很自在、很放松，不然的话，我会紧张，不想说话。有的圈子是从价值观认同即精神的层面来形成圈子，也有的是从个人爱好的层面来结成圈子，还有一些圈子是因为行业、职业的划分而形成的。圈子的作用是，当个人与社会发生关系时，它可以帮助个人实现心理上的调节。 从我个人而言，我是需要圈子的，我需要圈子的氛围，否则我会觉得自己所做的一切很孤独，没有认同感，难以在社会中面对自己很陌生的价值观。圈子对个人的心理调节作用是健康、必要的，不需要圈子的人，除非他感觉自己很强大，不需要群体心理上的互相支持和安慰。 雷氏照明赵总：“共赢”始终是圈子的实质 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 虽然圈子总是跟生意和资源联系在一起，但作为圈子中的每个个体，都应该先去付出，再去追逐。无论通过怎样的途径来创立圈子，或者采取何种方式互动，“共赢”始终是圈子的实质。在圈子的形成过程中，共同的认知是基础，成员的信任度非常重要，将圈子建立在相同的价值观之上是前提，因此工程销售圈也应该是一个从工作走向生活的圈子，成员都是先做社会交换，再做经济交换。 施耐德电气（中国）梁总：圈子是社会单元化的补充 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 现代社会机构越来越单元化。上班时与人交际是公事公办，下了班一回到家，大门一关，住了几年的邻居都几乎没打过什么照面。人们一方面希望隐私更加隐秘，一方面又渴望更广泛、更深刻的感情联系。圈子的出现恰好是一种补充。 大的圈子如广告圈、娱乐圈都是因为名誉组合成的，结构比较松散。小的圈子因为兴趣、利益等因素围成一团，这个圈子里有一个核心、纽带人物，这个人必定有很强的交际能力。可以说圈子大多都因为他，他的人格魅力不可小视。 中国人不比外国人，讲得更多的是感情，大家有一种很根本的抱团意识。“关系就是生产力”，有了熟人、好友、亲朋的关系，很多原本挠头甚至是不可能的事都会在处理的过程中大事化小，小事化了。 早先一个人表示对另一个人最高度的信任和比较深厚的感情时，就是把这个人领到家中，吃一顿饭。如今家对一个人是最大的隐私所在，家是公开聚会越来越回避的地方。小圈子的活动几乎都会选在茶楼、饭馆、酒吧等地方。十几、几十人围坐在一起，饮饮茶、喝喝酒、聊聊共同感兴趣的话题，交流彼此获取的不同信息，既是一种放松，也是一种收益。小圈子是私人感情另一个发源滋生地。 美的（中国）周总：圈子就是一种生活方式 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 圈子自古就有，只不过在50年代到80年代之间，中国社会处在一个特殊的封闭期，政治化状态取代一切，所以圈子就给淹没了。圈子在80年代后活跃起来，反映了非正式组织群体的多样化。任何一种特征，比如职业、品味、特长、个性、收入甚至年龄、性别，都可以组成为不同的圈子，以保持自身的一种生活方式。人们不断地组成圈子，也不断地选择着圈子，营造适合自己的圈子，在圈子里寻找寄托。 圈子的增多与细化，跟社会本身的开放度和容忍度有关。现在城市里越来越多的各种吧，就是为各种圈子的生存需要提供一个公共的领域，这使得圈子与圈子之间至少在空间上避免了冲突。一个人可能同时存在几个圈子之中，圈子的多寡，反映出一个人人格面向的多寡。一般说来，一个人的社会适应能力越强，所涉足的圈子就越多。圈子也是一种社会资源，人们通常会通过自己的圈子里够得上的资源，再去寻找够不上的资源。然而，这并不就是说一个人所涉足的圈子就是越多越好，因为圈子的维持也需要你的付出，包括信息、金钱、时间、精力等。 秀珀韩总：组织惯性造成圈子 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 早在解放前就有行业性的非组织机构被称为圈子，这种圈子里大都是艺人。80年代后期，计划经济逐步向市场经济过渡，“单位”的意识渐渐淡化，一批脱离了“单位”、“集体”的人为了自身的生存、发展，组织了一个个松散的行业性的组织机构。这些圈子有它约定俗成的行规，有一两个资历、才干过人的灵魂人物。个人终归是渺小的、自卑的，需要从整体中获取支持和帮助以求强大。人们不断组成一个又一个越来越专业、越来越细化的圈子。 如今市场与圈子的关系越来越密切。圈子因为市场的需要而存在、发展；市场也会以圈中所提供的“权威”信息为标准找寻自身的需求。而对于工程销售民间圈子，因为兴趣、感情的因素自然形成，圈中人互相影响、刺激，共同提高，这样的圈子对于社会、文化的发展都起到了良好的、积极的作用。 海尔李总：圈子是生活先锋群体 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 相比西方一些国家，中国的圈子还比较狭窄，它处于边缘地位、主流文化之外。而西方国家的“圈子”有些已成为主流文化，有的也与主流文化有着“大众媒体”这一可沟通的工具。中国的媒体基本上是官方“喉舌”，它不会过多地关注圈子的发展生息。尽管如此，圈子仍会随着社会的发展而日益发展。工程销售圈子的存在是一种必然，也是一种必需。 圈子之间也会发生一定的联系，像暖通圈与机电圈、酒店圈与住宅圈。圈中人都有着共同的目标，一旦进入圈中，进入了一种彼此文化氛围中，一种共同的语境里，大家的交流和表达就会很直接、很真实、很纯粹。 圈子是走在时代前沿的生活先锋，不管什么社会，哪个时代，要想发展，都需要也必须有一批这样的实验者。或许他们永远不能进入主流文化，但他们的存在对社会的发展具有正面的积极的意义。 保利管道何总：成功意识支配圈子 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 从社会学意义上来说，“圈子”就是“社群”、“部落”、“团体”；从个人经验来说，“圈子”就是由志向、趣味、年龄甚至居住地点都比较相近的人自动形成的团体，这些团体常常会以饭局的形式展现在别人面前。圈子是在成功意识的支配下形成的，只要个体不在圈子里使坏，圈子就不会把个体排斥在外。但是，并非所有的圈子都能走向成功，因此，“选择圈子”比“进入圈子”更重要。圈子不能太大，太大了发言的机会就少。还有，一个圈子当中不能没有掌握话语权力的人物，但这样的人物也不能太多，否则一个圈子就会分化为多个圈子，导致个体在决定投奔哪个圈子时左右为难。 “圈子”的社会形象不如用几何学里的“圆”来表示更为恰当：有大圆小圆、相交的圆、重叠的圆以及互不相干的圆等。所以，为了保留更多的自我，最好不要去碰与“我”相邻的那些圆的圆心。此外，有一个基本特点，即“自我”总是居中。对啦，这就是所谓“以自我为中心”了。 圈子专家支招 ：拥有积极的心态 拥有积极乐观心态的人，更容易相信他人和自己，而这恰是社交的基石法则：信任是一切关系的基石。人们喜欢与自己喜欢的人一起共事，而大多数人喜欢乐观积极的人，因此，积极向上的人更容易成为圈子的中坚分子。 分享是混圈子的最好手段，但你必须记住：没有人愿意与分享痛苦的人成为长期朋友。 有意识地建立“小圈子”，让非主流的圈子文化纳入到工程销售主流文化管理中，这足以显示出管理智慧和政治敏感度。 每个圈子都有自己独特的DNA和价值观，不管你的能力有多强，帮人就是帮自己，团结就是力量，一个人赚不玩利益；我们是朋友，现在有好的项目，有想法，就告诉你认为值得相信的人，看能否一起操作； |
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