这是“大实话”销售系列文章的第35篇，是实战篇。没有订阅的朋友可以先订阅以下。还是希望大家能把33篇之前的理论性文章先看完再看这些实战性的。当然，最重要的还是执行。不然只是空有一脑子知识，什么也不会有，你也不会有本质上的理解，做不到，反而会让你满嘴理论招人烦。行动！行动！行动！好了，进入正题： 在这个物质泛滥的年代，没有任何产品会是你一家独有的，想必你也有曾经因为跟竞争对手的产品缺乏差异化而丢掉订单的经历。那么，在这样一个时代我们又该如何通过一些方法在同类竞争中脱颖而出呢？马云曾经说过：“我从来不在同一行业里找对手，我的对手都在其他行业。”很多人会把这句话解读为马云在装X，假大空之类的。但是，请不要先下论断，你观察一下那些成功的案例是不是这么回事呢？  大家应该都看过某保健品的洗脑广告吧，我们都知道它是保健品。但是，你能从广告中看到任何一句话是在说保健功能的吗？还有就是某凉茶的广告，人家宣传的不怕上火可是类似药品的功能，而非饮品，还有那个绕地球一圈的广告，观众记住的也不是奶茶多好喝，对吧？但是，这些产品能最后确实做到了很大销量。那么，这些产品的优势和同类别产品到底在哪里呢？可以很负责任地说，他们并没有太过于他人的优势，最重要的是“差异化”，也就是他们能够在自家的产品中发现和其他产品的不同。这就要回到马云说的那句话上了。从现实角度来讲，要想从产品的本质功能上发现自家产品和别家有什么不同，确实是一件挺难的事情。你能说出可口可乐和雪碧在味道上有什么不太大一样吗？但是，如果把你的产品去和其他行业品类的产品做对比，差异就很容易发现了，这就是差异化的思路。具体的方法就要你结合自己的行业去进行思考了，这是没有标准的！你要先了解你的竞争对手，看看你是否能够想出一套独特的游戏计划，比如，如果你的竞争对手在销售时需要用到30张图片，那么你可以采用什么方式呢？各位可以思考一下。  因此，如果你想要做一个专业的销售人员，毋庸置疑，你在销售一个好的产品或者服务。但是，你和你销售的产品不同，不是一回事。业余的销售人员总是太过于依赖他们的产品或者服务，专而业的销售人员则能够找到自己的方式。他们会采用不同的方式展示自己的产品，也展示自己。  请相信，一定有什么东西会令你在市场上脱颖而出，如果你真的很专业，你将会找到那个东西，把它融入到你的产品或者服务中。差异化的东西通常会在那些特殊的、能满足潜在客户某些需求的点上。这些点能够让你与客户建立独特的纽带，竞争者无法相比。这是艺术，不是科学。在当今技术驱动、功能丰富的环境里这门艺术绝对值得你仔细研究。但是，如果你选择这条路，也一定要小心。请记住，只有当潜在客户发现你提供的东西有需要时，你的这些差异的增值功能才会对你有帮助。如果你没有意识到这一点，这对你来说将会是致命的。相反，这些增值功能在潜在客户看来还会成为“额外的费用”，因而跟你讨价还价或者讲条件。因此，你必须做好从销售人员到客户角度的角色转化，了解双方的思维方式。简而言之，你必须先诊断再开处方。你必须以竞争对手无法办到的方式把这些事情搞清楚，就像脑白金一样，他做不到不让其他人生产保健品，但是买断了所有电视的保健品广告，这就是眼光跟策略的配合。  检验你的理解： 了解竞争对手的销售方式重要吗？为什么？ 行动： 列出10项你或者你们公司可以提供的而竞争对手不能提供的东西，站在潜在客户的角度对他们进行排序。（先从同行业找差异，再跟其他行业对比找差异。） 上篇答案： 巧干意味着你需要用系统的方法来开发销售机会，你的系统必须清晰地定义出流程的每个阶段标准，然后再推进下一个阶段！ |
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来自： Alexandre187 > 《[销售中的交流技巧]》
