|
只用半年，我就从一个菜鸟做到了店里的NO.1
我09年实习是在北京东方汽车销售有限公司，这个公司是一个城市展厅，里面什么车都有，我也很感谢这次工作机会，让我对各个汽车品牌有了一个比较多的认识。当我实习结束，我把我的客户来店登记表打开，做了一个数据统计，我发现一汽大众车型关注的人占比较大的比例。（点评：善于分析总结）
然后我决定要在一汽-大众4S店找一份工作，后来我打开北京所有一汽-大众4S店网页的时候，发现北京捷亚泰汽车贸易有限公司是一汽-大众中国市场的销售冠军店。
我决定必须要进入这家店，后来去他们店里了解到，新店马上要开业，也需要销售顾问，我非常高兴。可能是因为运气，就进入了这家一汽-大众的全国销售冠军的团队。（点评：目标明确又善于信息获取）
经过3个月的实习期，期满各种成绩达标转正。转正以后，我发现并不像之前想象得那么美好，转正后压力比较大，优秀的销售顾问比较多，觉得自己很渺小。当然，也受到一些不平等的待遇。 后来我就告诉自己，半年后我一定要做到全国销售冠军店的销售冠军。半年之后，我做到了，成为了这个冠军店里的冠军，每月平均销量是25台。（点评：有目标有决心有方法有行动力）
1、想要成为冠军，首先永远要付出比别人多的努力
我有一个客户是北京石景山的，有一天晚上九点来到店里找到我，那时候北京开始限号，都没有车。当天来到店里，刚好路上有个宝来晚上到总库，我把这个消息告诉客户。客户说：那你能带我去库里看看吗？一汽-大众的大库是北京解放军854大院，当时是晚上，要进去看车，我当时都懵了，这客户怎么想的，我都不敢想的事情，他真敢要求。当时我犹豫了一下，还是决定帮忙问问这事。
于是给我销售经理打通了电话，说明了情况，在销售经理的努力下，这事居然成了，可以去调车回来，后来我和客户一起等我们经理调车回来，到店里已经凌晨1点，给客户看车，然后交钱，然后开发票，就在凌晨1点发生了。
这可能是中国销售市场最晚下班的奇迹了。后来这个客户被我的态度打动了，回去就帮我转介绍了一村的客户，单单他们村，在2010年12月一个月的时间就从我这里购买了十几台车。（点评：急客户所急，想客户所想，满足客户需求，被她感动的客户也成为她最好的推销员）
还有上面这位客户的朋友，内蒙人，后来内蒙那边也有因为他的介绍来购车的。最后我算了一下，他共给我转介绍了三十多台车。（点评：良好的服务超越客户期望会提高客户的满意度，高满意度会带来了转介绍）
每次来保养的时候都得来给我打招呼，有时候看见我在接客户还在边上帮我说说话，“希望是个挺不错的销售顾问，他们车很不错……”，我想，我们怎么推荐都不如客户说几句话那么管用，我虽然离开北京了，但是我们现在还是朋友。 其实这个车我可以留到第二天再卖的，但是我觉得客户很着急，就半夜把能完成的工作做了。（点评：用真诚、极致服务赢得客户口碑，客户的口碑最有影响力）
2、做销售要不怕被拒绝
别人不管怎么拒绝你，你的态度要一如既往。这就是后来我晚上7、8点钟还给人客户做回访电话，很多客户都不反感我，不说我骚扰他们的原因。每天都很忙，白天要忙交车，客户接待。
所以回访电话只能到晚上下班后，客户都走了，再整理当天的手续，整理完手续再打回访电话。我打回访电话的时候，很少去谈购车的事情，一般都会先夸夸客户，再谈上次没谈完的事情，然后等着客户先给我提他买车的进度，和他选车的感受，然后我再进入回访的主题。（点评：如何让客户喜欢你不抗拒你，请多运用赞美的力量）
有一个中央八套的主持人程先生，我和他一直没见过面，打过二十多次回访电话，他订的是大众车明锐。我以为战败了，过了两天，这位程先生给我打来电话，内容是这样的：“梁老师，我虽然订了明锐，但是我还是不知道这个车怎么样，和你们速腾除了品牌不一样，其他东西都是一样的，但是他们销售顾问我还是信不过，我最后想听听你的意见”。 我问了他：“您好好和您自己沟通一下，您到底看好那个车”。他说：“我的确很看好你们速腾，但是因为速腾优惠很少，明锐优惠很多”。我就说：“品牌就是一个价值，就是一种品质，没关系，明锐也很不错的。当然，您一定要买到您觉得不会遗憾的东西才是值得的。”（点评：不攻击竞品，以真诚中肯的态度赢得客户的认可和信任）
就在第三天，我打电话去提醒他关于一些提车事项和验车技巧，虽然不是买我们的车，但是呢，我特别想知道他到底提车没有，只要还没有交全款，就一定还有机会。我电话过去根本没有说要他购买我们车的意思，只是教给他我在汽车行业的一些购车经验。 那个晚上，八点多，这事还没说到一半，程先生就说：“梁老师，我还是信任你，我明天退订金来找你买速腾，你帮我留好车”。我说：“那好，我还有很多的技巧，我们明天见面聊。”就这样，我转败为胜。
人家可是一位年龄四十多事业又比较成功的男人，一直叫我梁老师，我都很不好意思的。我觉得销售成功的地方就是要心态很好，然后很有毅力，但是不能急功近利，否则和客户沟通的时候客户都有防备心理。假如调整好心态，把客户当朋友的角度去沟通，客户会减小防备心理，成功的可能性就大。
3、做销售一定要有恒心
对客户要始终如一的态度，哪怕他和你之间因为一些误会导致过不愉快，你的态度也要始终如一。
之前在北京做销售顾问的时候卖过一个迈腾，客户订车的时候优惠八千现金订的车，但是我们销售政策是订车不定价格，当车到的时候，我给客户打电话说车到了，但是车价优惠不了那么多了，只能优惠四千，客户答应了过了一天来提车，但是第二天车价又有变化，因为那段时间资源比较紧俏，所以车价都在涨。 到提车那天只能优惠两千了，我说完了，客户来了不知道怎么办呢，这市场价格比翻脸还快。
客户第二天来了，我先很很冷静带他看车，验车，到交钱的时候客户就炸开了，说把你们经理找来，我直接和他谈，哪有这么涨价的。 我给解释半天，订车时候说好的订车不定价的，你也同意的，我们并没有违约。但是客户毕竟心里不好受，就是不干，又是吵又是闹的，最后闹到经理那里去了，经理那边又是送东西，又是解释的，客户勉强把这车提走了。
后来我都是很小心的去维护这个客户，一直都陪着，又怕哪里做不好炸起来了。最后一次办理手续的时候我发现他在我们经理办公室呢，我当时被吓着了。怎么了？不会又出什么状况了吧？后来客户走了以后，我忍不住跑去问我们经理客户找他做什么。 经理说，客户跑去是让他不要怪我，不是我的原因，不要责怪我。因客户这几次见我都不是很开心，当时我才松了口气，最后和这个客户关系都比较好，转介绍了好几次。 包括我现在做销售经理处理很多客户投诉抱怨，最后我发现，很多抱怨客户都和我成为了好朋友，经常保养的时候给我送点好吃的啊，特产啊，什么的。所以，对客户都得始终如一的，哪怕是他有投诉抱怨。
4、要对你的所有客户信息很了解
因为你了解你客户大多数信息以后，可以有利于你们之间的相处和沟通。每次关心他的时候有合适的话题去聊，不能让客户觉得你太假了。所以要成为销售冠军，特别要注重和客户的沟通和培养自己的忠实客户，打造个人在行业里的知名度。
|
