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奖励营销（Rewards Marketing）是什么？ 奖励营销实质是消费心理学分支下客户忠诚度管理的一种营销方式。可广泛地被用于新用户引流、老客户激活、维系客户粘性等销售场景。拿贴合我们生活最近的案例来说，星巴克的星享卡（如：每消费50元就会累计一颗星星、不同的星享等级拥有不同的会员权益）就是奖励营销的一种方式。
由于在电商消费场景中，买家与卖家缺少人与人的当面沟通，大多为基于价格基础上的一次性交易，所以相对线下消费而言，买家与卖家之间的信任度低，店铺忠诚度低。卖家经常会发现，在与客户的沟通过程中，对话内容大多是还价、询价、询问产品使用方面问题。而且这些对话大多是买家一问，卖家一答。在整个销售及售后过程中缺乏互动。这也导致买家回购率不高，买家在购买完产品后甚至都不知道自己的产品是在哪家店买的。 在多元化的营销方式中，挑选自己适用的营销方式方可事半功倍。而奖励营销作为与用户增加互动、拉近距离、维系关系的一种营销方式，尤其适用于电商消费场景。 奖励营销如何在电商消费场景中使用？奖励营销的形式多样，就整体电商环境发展的进程并且结合自身店铺发展的阶段，我把奖励营销分为以下三个阶段： 一、 店铺初创阶段 店铺初创时期，卖家大都靠外部流量通道往店内倒流。新店起步的常规手段无非就是导新客（买流量）、亏本促销、引爆款、提升DSR、最终提升销售额。在这一时期，你必须要学会用好淘宝自带的一些功能，用一些小激励来起到店铺或宝贝传播的效果。 淘金币——淘金币可以增加店铺权重，促进自然流量引进。 淘金币玩法主要有五种。 ① “淘金币帮抵” 卖家参加淘金币平台活动报名时，可设置商品帮抵功能。在买家购买时，若买家金币不足以支付最高比例抵扣，由卖家替买家支付不足部分。促进买家下单，提升金币商品转化率。 ② “分享送淘金币” 分享送淘金币的玩法分两种，可以设置分享店铺送淘金币也可以分享宝贝送淘金币。分享送的玩法可以有效帮助店铺或者宝贝起到传播的效果。 ③ “收藏送淘金币” 该功能需要卖家开通工具后台，使用收藏店铺送金币组件。卖家可自由设置收藏店铺后送出1-10个淘金币，以低廉的成本换取买家关注。 ④ “购物送淘金币” 开通淘金币账户的卖家都可以使用该功能，订单满1元送出1个淘金币，单笔50淘金币封顶。交易完成后系统会提示淘金币由卖家送出并提示再回店里逛逛，提升买家粘性与购物满意度。 ⑤ “签到送淘金币” 卖家可自由设置5/10/20个淘金币作为买家的签到奖励。还可选连续签到5天赠送50个淘金币作为激励，对店铺UV会有帮助。 起步阶段的其他玩法： 店铺红包：登录卖家中心，卖家中心左侧栏—营销中心—淘宝营销中心—设置店铺红包。 二、 内容运营阶段 如果说2016年最火的电商名词是内容营销，那么2017我们都在探讨品质电商。从2010年到2016年，居民消费中生存型消费占比逐渐降低，享受型消费占比逐步提高。特别是农村地区的消费结构变化尤为显著，享受型消费占比从26.33%提高至24.37%，物质型消费从52.46%降低至42.08%。人民生活水平的提高与消费观念的改变促成了2017电商品质之战。 内容，作为店铺品质呈现的载体，在消费引导的过程中有着举足轻重的地位。换句话说，凭什么买家觉得你的产品是可以提高他生活品质可以提升他逼格的，都是由内容去触及到用户的购买动机的。 如何做好内容营销，我们可分为两步走： 第一步：生产内容，充实自己。 从店招、首页、宝贝橱窗图、短视频、详情图等各方面突出自己的产品特色。2017年中国正在进行新一轮的消费升级，小众人群对个性的满足与重视精神愉悦的强烈需求愈来愈烈。内容和产品一样，并不是适应所有人的都是好的。在内容制作的过程中，一定要强调个性化。产品的突出卖点要直击产品受众人群，描绘的使用场景要贴合受众人群。摈弃一些不适合自己产品的客户，抓牢属于自己的小众人群。 第二步：传播内容，营销自己。 如果今日你还只是一如既往地只通过购买流量来增加自己品牌以及店内产品的曝光，那只能说明你太土豪了。传播内容，应当多多使用社交属性的媒体。如：直播、微淘、微博等可以自传播并引发关注的渠道。 2017年是微淘红利期，淘宝在大力推广微淘的同时也做出了流量扶植作为商家对内容营销的回报。 2017年，微淘小二会增加优质内容的曝光和生命周期，如果店铺的微淘内容足够优质，平台会协助这部分内容在更多地方曝光给更多人群，从而帮助店铺吸引更多粉丝。同时，还将提供工具，帮助盘活粉丝，增加粘性，把原来泛泛的粉丝概念变成“老铁”。 内容发布后，先推送给你的微淘粉丝，推送后会有数据指标，比如点击率、停留时长、互动等，这些指标会通过平台相关的算法做监控，对其中表现好的内容就会自动推倒微淘的推荐里，可以在微淘首页看到。如果表现更好的内容，还能直接进到微淘的热榜。 简而言之，微淘不仅可以盘活现有用户增强粘性，还可以进微淘热榜吸引公域流量中的粉丝进而促进关注与交易。 三、 用户运营阶段 当你店铺的内容制作足够精美丰富、商品有稳定销量时，你必须构建自己的“粉丝”也就是买家的互动渠道。而且这点对于产品复购率高的商家来说尤为重要。不管好自己口袋里买家，在不知不觉中就会流失掉。所以我们需要把买家放在一个“池子”里，每天往池塘里丢一点饲料，然后静候鱼儿上钩。 把微淘看做一个池塘，你每天产生的内容就是饲料，维系用户的持续关注，在用户运营阶段，我们应该着重关注与买家的“互动”。 奖励营销利用了消费心理学中的占便宜心理，可以有效提升买家对卖家互动请求的反馈。 如： 1、 关注微淘送 2、 每日签到送 3、 分享链接送 4、 累计购买送 5、 互动问答送 |
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