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古今之成大事业、大学问者，必经过三种之境界：「昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。」此第一境也。「衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。」此第二境也。「众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊 处。」此第三境也。 开篇引用王国维先生的人生三大境界，对于销售而言，也有三大境界，不管任何一种，做到极致，都可成为是一位优秀的营销人。 第一境界：销售产品——你刚好需要，我刚好专业。 你刚好需要，我刚好专业。是乔吉拉德的名言。结合乔吉拉德的行业本质上来说这句话是以产品为导向的观念，你需要我的产品，我给你专业的解答，整个过程给你高质量的购买体验，让你放心、安心、省心。 王婆卖瓜，自卖自夸。很多销售人员的第一步，就是以产品为核心，然后延展开来给客户作介绍。让产品通过自己的语言，灌输到顾客的脑海里。但仅仅这一点想要做到极致，也不是容易的事情，至少你要做好以下三件事。 1.足够理解我的产品（起点） 关于理解产品：（注意是理解，而不只是了解）理解自己的产品是三环最简单的一环，但依然远比你想象中难。首先你需要知道，客户的需求是多变的，所以你的产品也应该是能够多变的，这样才能满足不同客户的不同需求。 2.深度挖掘客户的需求（终点） 所谓知己知彼，百战百胜。当你对自己的产品了解足够深的时候，你还需要知道对方到底需要什么，因此，深挖客户需求是销售环节中至关重要的一环。想要学会深挖用户需求，核心技能是：会！提！问！ 客户需求是产品销售环节极为重要的一环，获取方式就像中医看病一样——望闻问切。简单说就是观察和提问，而提问可以获取80%的客户需求点。 3.让客户相信，我的产品能满足他的需求，并且值得他付出费用。 自己的产品你足够理解，对方的需求你了然于心，最后，就是如何去达成这笔交易了。这是最后落地的一环，核心有二：1.塑造起你的产品的核心价值。2.卸掉对方剩下不多的防备心理。 这三点做好了，第一境界便可大成，你将是一位优秀的销售人员。 第二境界：销售自己——让别人认可你，比让别人认可你的产品更为重要。 如果你做销售做的让你的客户已经认同你了，觉得你这个人厚道，觉得你这个人有诚信，你这个人各方面都能给他带来价值......那么，无论今天你是卖微软的东西，明天是卖索尼的东西，最后哪怕你是卖一瓶矿泉水，他都会来买你的。 如何做到别人认可呢？下面为大家总结了五点经验。 1.做到稳定可靠 可靠是带给客户信任的前提，怎样才能表现得稳定可靠是销售人员要考虑的问题，适度的友善，不可过于亲密是基础，动作、语言不可过于浮夸，要沉稳。 2.做到诚实 可以保持沉默，但不要说假话，但这里也不等同于有一说一，要把握尺度，诚实的态度，适度的技巧是赢得客户尊重的一个关键。 3.做到一诺千金 不要轻易承诺，那种事前拍胸脯，事后拍屁股的销售人员是客户最担心的，以至于连最基本的话语都会让别人担心。相信我们在项目进行过程中这种类型的人我们并不陌生。 4.具有敬业精神 职业的素养在当前的社会环境应该是一个大的课题，也许我们真的有太多的选择，但结果是什么呢？可能最后你的结果是再也没有选择的机会。不要轻易地去抱怨，寻找借口，我们更多的要思考的是自己的职责与使命，呵护自己的那份拥有，才会有更多的力量让别人给我们去选择的机会。 5.懂得知恩图报 大多的时候，我们在带着有色的眼睛去看世界，继而我们会得出诸多的答案，殊不知可能正是我们自己的内心在寻找那份小我。是否我们要求的太多呢？感谢每一个客户给予我们的成长，感谢生命历程的那一抹亮色吧。 古人云：人无信不立。做到人品让人认可，处事让人信任，你便可无时无刻不散发着独特的人格魅力。那么你销售的任何产品，都会让人认可和信任。这就是销售人品带来的巨大好处。 第三境界：销售理念——理念可以颠覆习惯和方式。 产品和人品，可以开发出有需求的客户，而理念，则可以创造需求改变习惯。 保险行业在中国刚起步阶段不受待见，保险从业人员被骂的狗血淋头。当居安思危、防范于未然的理念开始深入人心后，保险行业便迅速崛起，成长为巨头行业。 一个理念可以改变一个行业，也可以创造出需求。 正如乔布斯所言，消费者其实不知道自己需要什么。所以只要你的理念具有前瞻性和可行性，那么必然会激发消费者的需求，让曾经觉得很比切实际的事情变得理所当让，就像苹果手机改变所有使用手机的习惯一样，让科技给了人们一个新的生活方式。 在销售过程中，理念植入，也是激发客户需求的一个关键点。客户现在不需要，只是表象上的不需要。就像教育培训行业一样，他么的理念就是人人都需要进步，不然社会会淘汰你。当营销人员给你分析完利弊，讲清楚危机感之后，你会争先恐后的报名，生怕别人进步了，自己被公司辞职，生怕别人家孩子考上了211、985了，自己家孩子输在了起跑线上。这就是一个理念的传递。 理念不像前面两个境界意向一点一点讲给大家听，她是融入在整个销售过程中慢慢具备客户接受理念的。说小了，销售理念可以让你把产品卖给任何人，说大了，可以让一个新的产业或者被遗弃的产业迅速崛起，引领时代。 给大家罗列出斯莱沃斯基提出了成功创造需求的六大关键让大家参考一下。 1. 魔力：创造无法割舍的情感共鸣 2. 麻烦：解决顾客没开口告诉你的困扰 3. 背景因素：看似无关的因素左右产品成败 4. 激发力：让“潜在”需求变成“真正”需求 5. 45 度精进曲线：缓慢的改进就等于平庸 6. 去平均化：一次增加一类顾客 就像文章开头所说，销售的三大境界任何一个做到极致都能让你成为优秀的营销人。在实际销售工程中，这三大境界也是一个递进的过程，希望本篇稳增长能给各位营销人带来启发。 销售不是在简单的卖产品，而是在让自己不断变得优秀。致敬，所有优秀的营销人。 |
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