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六月份在小密圈开通了《底气》，目的是在这个忙乱的行业阶段，能够为一拨优秀的同行提供额外的支援。除了他们自己已经取得的各种外在保障之外，如何从内心深处由内而外提升自己的底气，从而变得更加平和，也更加有力。
怎么做到呢？从底气的来源说起。底气是每个人与生俱来的依靠，只是因为外界干扰，要么不断地泄漏，要么被各种因素牵绊压抑，说起来都是与每个人的思维模式相关。人的思维模式，并不是那么显而易见，抓不住摸不着，所以也不是想改就改的，别人更加无能为力。
这个话题似乎很抽象，抽象的东西不容易讨论。于是，我们把“底气”这个话题拆散揉碎，散落在各种日常事务中去慢慢“寻宝”，于是有了以下的话题集群。
第一类，医药行业的阶段性特点
行业的阶段性特点，是一个无形的手，深深影响行业中的每个人，却让人浑然不觉。我们一直以来为自己感到骄傲的辉煌业绩，也许只是行业的红利；果真如此，那些当时的做法和已经取得的经验，恐怕要重新审视，看看还有多少可以延续到现在，还有多少可以驱动将来。这么说，无意于否定什么，或者颠覆什么，只是还原真相。真相才是力量的起点，是底气升起之地方。
与此相关的，比如CRM系统，曾经是销售管理不可或缺的部分，也曾经是使用得最为普遍，甚至普遍到失真的地步。是不是可以断言，CRM就已经走到了尽头？下一步，CRM会在业绩闭环的管理者，扮演什么样的角色？不拜访的时候，如何销售？也许是重新检视MCM的时机。
重新与变化的环境建立关联，是力量的一种释放；在环境中建立相对优势，也是一种优势的凝聚。
第二类，各级销售管理
除了业绩之外，管理者之间的水平差在哪里？
有人说干嘛要除了业绩之外？德鲁克先生就说过，业绩就是管理者效能的唯一衡量，为什么要把业绩排除在外？这是一个辩论的点，留着。
大区经理夹在总监与一线管理之间，其角色与职责，能力高低，伸展范围都是什么？如何评估大区经理的水平高低？如何提升大区经理的能力？这是一个很大的话题，也很重要，也是可以讨论很久的一个话题。
具体的销售管理，体现在计划上。计划分为想，写，说，做等四个字。计划的目的，是拿到预算；拿到预算的理由，是业绩增长机会；拿到业绩增长机，会需要三大优势。容易吗？
此外，还有管理的重心是什么？管什么？下属发生冲突了怎么办？当然也涉及到一些具体的技能，见第三类。
第三类，具体的应对技能
应对强势的人，怎么做？遇到他们把头埋进沙子是无效的，选择对抗也是无效的，给点小鞋穿，是无趣的，应该怎么把握？
如何仅仅通过描述问题，就能让问题迎刃而解？喜欢分摊自己判断的人不少，那不算是本事，有本事就用中立的方式就可以做到游刃有余。
如何应对过分的要求？如何激励团队？如何统一批评与表扬？如何统一支持与反对？管理无小事，管理无大事，大事小事就在一念之间。
遇到业绩上的差距，如何高效提问？很多人问原因，错；很多人问纠正的方法，错；很多人问解决方案，甚至更多方案，错。有人说你“错”，我就这么问的，得到了提升，得到了表扬，得到了奖励，这就是事实，怎么样？
很多人轻视对新员工的管理，觉得管理他们很容易，是真的吗？当然不是，那么应该怎么做才有效？当然一切回到源头。
第四类，优势思维
当然，怎么能少了优势思维。什么是优势思维？“优势”是什么意思？优势思维究竟是什么？是谁的优势思维？出自什么经典？经过多少实证？
有人提出疑问：“我一路成功，为什么仍然觉得担心？”，谁在担心？角色还是自我？什么情况下担心，一定不是所有情况下都担心。启发对方表达，也是一种价值。
每个人都有两个部分，一份是意识，一份是潜意识。熟悉自己的潜意识，是艰难而必经的，否则会被迫经过。每个人都有表里，表里之间有八层之多，我了解自己到哪一层了？我究竟要什么？我能看透自己吗？看到几层？
优势思维能当饭吃吗？如何管理？如何衡量？简单地说，优势思维究竟是什么？是四对针锋相对的关系。人与人之间，在优势思维看来，就是一次意图的较量。这种较量，是在形成一种关系，一份信任关系；也在形成一份优势，一份与生俱来的优势。
第五类，销售类
结果导向，常见的误区是什么？结果与导向是分开的，那么导向哪里？从何处导向？销售有哪些情境，比如见了客户说什么？如何面对拒绝？质疑？如何呈现客户价值？如何开场最有效？
销售人之间的差别是什么？当然是计划。计划的背后，是预测业绩结构；结构预测的背后，是资源分配，继而客户数量与结构，继而客户价值，以及竞争优势。
第六类，也有一些Tips
有很多东西，像是偏方一样有效或无效，比如就事论事，包容度与能力，人类拒绝曲线（HRC），得意忘形的本原，解释模型，随机应变等等。这种小巧玲珑的东西很多，俯拾皆是。
在群里说过，如果大家不小心学习了知识，那是你自己的损失，因为有违初衷。这里不是要传播知识，而是掌握更难掌握的技能。所以，不要马上得到回报，那是弱势文化的目标；健康的回报总是延迟的，是时间浸泡出来的，让别人看到了立即产生“来不及了”的那种感觉。
在这个圈里能够得到的到底是些什么？比如让目标活下来，留意自己怎么做“说，答，问，应”这四个动作的。
以上，只是小密圈《底气》的阶段性小结，在各人的参与下，已经有了七十余篇，每天都在继续。
《医药代表的五把利剑》，也即将在这里更新。 |
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