X：我是怎么做大额保单的

X女士

高级营业部经理，理财中心创办人；

美国百万圆桌中国大陆区主席

X：我怎么做大额保单

我在去年11月份签下了个人最大的一个保单1.5亿，今年签下一个2亿的。

我现在只做大额保单，大家可能会问为什么？

这要从我的一个真实案例说起。

真实案例

发人深省

我刚入行的时候，签了一个客户，是位老板的太太，完全的陌拜她没有给我太多时间，说我现在一个月给你500-600元，给我做一份同时有重疾、意外、投资保值分红的险种。于是我刻苦的做了1个月分析，自认为学到了东西很有成就感，按照这位太太的要求做好一份每月600多，1年交7000多的保单，顺利的签了。

之后，我也意识到这家人其实经济实力不错，这个保额实在是太低，我也几次找这位太太再续保增加保费，她都拒绝了。

但是，意外发生了，3年前，我突然接到这位太太火急火燎的电话，说她丈夫住院了，是淋巴癌，现在保险要怎么办？

然后我带着我的助理，开着车亲自去了医院帮她想办法，以最快的速度理赔。

很不幸，这位先生还是去世了，我也在第一时间拿到了他的理赔金7万多元。

当我捧着这些钱交给他太太的时候，这位太太很冷漠的说：'我当初就说不买，买了你的保险出事了，就这么点钱啊！管什么用？人家都是一下赔100多万。'当时我的一腔热诚就这么被泼了冷水，很沮丧。

再之后，这位太太还不断的跟朋友讲，千万不要买这个女人的保险，还是人家那人卖的保险好，一下赔100多万，这个女人不靠谱。

我听了心里很不是滋味，但是没法子，我跟她也解释了很多遍，都不管用，完全听不进去。

也就是这件事，让我反省，是我错了，我应该为我的客户去设计足够他身价的保单，而不是他说多少就多少。

从此开始，我的做事方法彻底改变，我会为我的每一位客户量身定制，能够真正体现和保障他生命价值的保单。

那么，我是怎么说服客户买高额保单的呢？

因为有钱人通常都很忙，你很难找到他们，他们也没有时间听你说。这个时候就需要用到'核保前置'。

邀请客户去做体检。保险公司的体检是很严格的，跟外面的不同，即使是一颗小小的囊肿，也要核实，良性才会准许投保。

我会告诉客户，为他申请了免费的体检，只需要30分钟，不需要排队就可以接受专业的体检。

体检当天，如果有时间，我会亲自开车去接客户，通常会约夫妻两个一起去。到了体检的地方，跟客户说：你看来这里的这么多人都是买了保险的，您这个指标可是我好不容易争取来的，他们都是花钱来的，只有您是免费的。

体检结束，约客户吃饭，建立信任、介绍产品。

等体检结果出来，联系客户，要充分利用核保结果促成保单。

会有很多种情况，最理想的当然是合格，他们可以立即购买，没有任何问题。这时候客户客户或多或少都会买。

但是大部分老板都或多或少会有问题，这时候就需要加保，或者延迟投保，你要跟他讲，其实您也不差这点钱，很多人都会被拒保的，您能参保已经很不容易了。

再综合利用契调，告诉客户保险其实并不是你想买就能买的，需要审核您的健康状况、财务状况之后，才可购买。那我试试看能不能批准吧。

说实话，我从年底到现在，我已经被拒保了6个客户了，这是真事儿!

除了这些，我是怎么跟客户沟通高额身价保单的价值呢？

1、爱与责任的延续；

2、捍卫保全资产；

3、企业应急金；

4、传承下一代；

5、提高身价；

6、增加信用额度；

7、无形多了偿付能力；

8、人生各种风险的防范；

9、避税避债；

10、爱心公益基金。

亲身经历

典范分享

我这个1.5亿的客户，今年跟说，因为这个保单，她企业今年连信用额度都提升了，这是她完全想不到的。

再给大家讲个实例就是，几年前有一家企业，因为食品安全的问题，被国家调查。

企业几乎破产，为了还债，把所有的资产都卖掉，他的公司眼瞅这就要毁掉，这时候他要做最后一搏，就找了平时的很多朋友借钱。

就在我们这个圈子，其实大家都很熟，但是这种情况太特殊，关系好的借你几百万到头了，但对于一个大企业来说杯水车薪。

这时候他找到了我，说小X，我跟太太在你这里分别投了2000万的保单，我现在能怎么办？

我就跟他说您可以把这个告诉朋友们，一旦您的企业出了问题，人出了问题，我有4000万保底，怎么都能还上你们这些钱。

这个时候，这份2000万的保单变成了他的无形资产，身边的朋友也都纷纷伸出援手，现在他已经度过了那场危机。

再特别讲一点，爱心公益基金。

我有个客户非常有钱，但是他就是不认可保险，他说我有的是钱，出了问题我有能力给自己看病。反正就是你说什么，他都能给你一套说辞，比你还能说，你提到的所有保险的好处对他来说都没有意义。

但是我了解到，他是一个很有爱心，喜欢做公益的人，然后我就跟他讲，说王总，您看1年50多万对您来说就是个零花钱，但是如果您用它来买保险，受益者写成公益基金，不是做了件大好事嘛？花很少的钱，带给了很多人很大的帮助。

他果然心动了，很痛快的跟我签下了这个高额保单。