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——庭审是整个诉讼环节的核心 ——90%的案件在庭审结束时已有结论 ——庭审是律师向法官表达观点的机会
一、商事诉讼案件的庭审准备
（一）如何准备证据？ 基本理念：重视“用户体验”——将法官当作一个用户来看。
庭审准备三原则：有侧重、分层次、易查找
有侧重： 1、一审与二审略有不同，一审重在还原事实经过。 2、二审/再审证据”以新为主”，且“围绕焦点”，可以根据争议焦点重新组织证据。 3、常见的证据逻辑顺序：时间顺序型、重点事实型、法律关系型。
误区1：二审/再审要求提交原审证据，因此原封不动提交
分层次： 1、依据证明力对每组证据进行内部排序：先强后弱。 2、依据主张对证据进行筛选：提交证据、储备证据。 3、依据待证事实对证据编组：宜细不宜粗，以免整组证据失能。
误区2：只关注有利证据，不关注不利证据
深入研究不利证据，对对手可能的诉讼策略做出全面预估；通过对不利证据的梳理，能够及时调整诉讼主张，发现新的待证事实，完成必要的庭审准备。
好的律师会去研究事实，而伟大的律师则研究对手。
易查找 证据目录必须要做。 证据目录的要素应当齐备。 证据分组贴标签。 重点证据应当高亮显示。 页码机打。
（二）如何准备法律文书？ 观点明确 开宗明义阐明观点，吸引法官注意力。 避免简单用“原审事实认定错误/适用法律错误”空洞描述。
逻辑严密 论理逻辑通过文书的标题来呈现，标题内部有破有立。 严格采用三段论结构。 忌：标题不能抽象出论理逻辑。
事实（证据）、论证、结论是案件三要素。 律师最大贡献是呈现论证过程。 忌：讲完故事直接抛出结论。
围绕证据 避免激烈词汇 简洁明了 行文简洁明了，以短句为主 避免长句、复杂句、倒装句、多重转折句
二、商事诉讼案件的庭审技巧
开庭陈述三大“忌”
一忌冗长复杂，事无巨细 三分钟法则。 用平实的语言直接表达你的观点，简单至上。 不要使用上诉人、被上诉人、申请人、被申请人，直接代入身份。
二忌照本宣科，自说自话 要与法官有眼神交流。 试一试让你的助理汇报案件的时候全程念稿。 记住要表达的重点，通过自然的表述打动法官。 语音语调，轻重缓急应有所变化。 及时回应对方此前法律文书中有所调整的内容。
三忌只讲观点，缺乏背景描述
法庭调查： 法庭调查的目的：固定无争议的事实，查明有争议的事实。 法庭调查核心是围绕证据发表质证意见。
书证物证： · 来源是否可靠、形成是否合法、书证的制作者是谁 · 书证的内容与案件事实有无联系，联系何在 · 书证、物证的形式是否符合要求，有否变造或伪造 · 书证、物证与其他证据之间的关系
质询对方书证注意的小细节： 各种合同标注的时间、地点、编号、签名样式、账户信息、印章格式/位置、骑缝章是否相连，字号行距是否一致，有无拆分后重新装订等都需注意。 此外，财务凭证也是常见的证据之一，对于财务凭证中的手写批注、审批签字、发票上的时间地点也要留意。
视听资料 ： · 视听资料的来源、版本、形成的原因和条件。 · 要求将视听资料当庭播放，录音可要求提供相应的文字资料。 · 让有关人员对其形式和内容进行质证。 · 与案内其他证据进行对照、比较。
错误质证：空洞表述“我方不认可该份证据”。
质询证人技巧： 从证人资格角度： · 证人是否具有作证的主观能力 · 证人基本情况 · 证人与当事人之间的关系 · 证人是否受到欺骗、引诱、指使、贿赂、威胁等行为 · 证人是否旁听过庭审
从证人与庭审不同步性发问： 追问细节，打破证人与当事人的共同防线
以证人/证据反驳证据： 揣摩证人心理，引导证人注意力。
法庭辩论： 保持庭审主线不偏离，集中火力优势，围绕争议焦点，反对事无巨细。
争议焦点： 庭前：对争议焦点要有预判；不能将诉请当作争议焦点。 庭审：对争议焦点要更细化；辩论意见是质证意见的升华而不是重复。
争议焦点的误区： 法官没有归纳争议焦点时律师不补充。 法官归纳的争议焦点与自己不一致时不补充。
法庭辩论的基本技巧与陷阱 （辩论是诉讼的原始形态）
单一析取 · 产品卖不出去，因为你不够努力。 · 官司输了，是法务部工作没做好。 · 人没救活，没给医生塞红包。 · 被告不应当承担责任，因为合同上的章是假的，不是被告真实意思表示。 · 道路改线了，属于不可抗力，所以合同无法继续履行，被告不需要承担责任。
两难推理 诉诸权威/匿名 滑坡理论 偷换概念 虚假前提 诉诸怜悯
最后陈述 简要回顾强调己方的论证逻辑。 点出要害，提出问题，促使法官思考。 层级越高的案件越注意危害性提示。 表达庭审中没说到的内容，避免“判如所请。 庭审也需要情绪渲染。
关于调解，如何正确表态 表述同意调解： 1、如果真实想调解要说明具体方案并阐明理由。 2、本意不想调解，可简要回顾说明己方主张存在充分事实和法律依据，然后表态庭后给出调解方案，或者当庭给出难以达成一致的方案，并说明己方难处。 忌：简单表态不同意。
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