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编者按：大多数SaaS型创业公司都是从中小企业起步的。但随着业务的拓展以及客户获取成本的增加，他们往往都会把目光投向规模和利润更加丰厚的企业市场。不过企业市场和SMB是两个差异很大的细分市场，什么时候才是进军企业市场的好时机呢？Red Point的VC Tomasz Tunguz 给出了自己的建议。 大多数SaaS公司到了某个时候都会面临一个问题，也就是什么时候该向高端市场发起进攻？这个战略性问题会受到核心的中小企业板块客户获取成本增加的催化。或者，一大波大型客户为自己的产品付费也会触发这一问题。要么某位客户经理可能自己也会提出来。无论出于什么理由，这都是一个关键的战略问题。 进军高端市场是一项实验。是一种新的销售动作。很少有企业能够不费力气地证明自己在企业销售周期也能取得成功。决策何时向高端市场进军的第一步是一个资产配置问题。 管理团队愿意给这场面向企业进行的实验投入多少钱？这是一个风险承受能力的问题。 要想进行完整的测试实验需要多大的投入？确保这场努力有足够长的跑道（runway，资金）来取得成功非常关键。此外，面向企业销售需要的销售代表往往要比SMB（中小企业）更多。对于企业销售来说现场营销和销售工程是两个必不可少的角色，而SMB是没有对等这两个对等的东西的。 那么如果有了这两类人物且企业现金结余情况也可以的话是不是就是合适的时机呢？ 第二个考虑因素涉及到销售渠道方面的指标。企业是否提供有足够的潜在客户管道，使得企业客户经理超过配额？与一个有着完全不同的单元增长情况相关的单元经济是不是已经把现场营销和销售工程考虑进去了呢？ 第三点，SMB和企业路线图的重合程度如何呢？如果一家SaaS公司开发一款产品就可以服务这两类客户的话，那么产品和工程组织就不需要承受更多的压力来满足双方要求了。如果情况相反，各方需求都是独特的话，企业是不是准备好处理不同的产品路线图了呢？或者企业是不是准备放缓SMB产品的创新，把更多精力投入到企业产品上了呢？ 同样的问题也适用于营销。同一项营销信息工作是不是适用于那两个板块呢？ 最后，公司文化是不是已经为保持一种不同的销售动作做好准备了呢？一些公司会回避把产品卖到不同细分市场的想法，优先考虑服务于最类似的客户。管理团队是否准备好对销售团队就产品管理、客户成功和营销提出的不断增加的需求做出响应了呢？ 【编译组出品】 |
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