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请看一道题。请问这句话是对？还是错？ 在销售谈判中，面对艰难的对手，较好的办法是先做比较微小的让步，以换取对手的善意，这句话是对还是不对。  在销售/回款谈判中，当面对复杂问题时，我们要先抓关键词。这段话里，哪个词是关键词。就是“艰难的对手”。那么什么表现的对手才能称为“艰难的对手”？他至少有两个特征： ●谈判能力很强，至少不比我们差 ●目前谈判的情境对我们不利。在这样的 情境中，我们率先做出微小的让步，往往 得来的并不是善意，而很可能是对方得寸进尺，变本加厉。 所以，必须区分不同的谈判对手。
在目前国家加大反腐力度和市场竞争加剧的形势下，当你的客户是央企、国有企业或者上市公司时，客户在决定是否与你合作时，往往从原来的一人决策，转变为由一群人组成的“采购氛围”集体决策，为什么会是这样呢？ 因为在组织决策时，“一人为私，二人为公，三人为大公”，集体决策时，个人承担的法律风险最小。而面对一群人进行谈判明显比对一个人谈判难度加大，原因是众口难调。 那么销售人员该如何做？ 我们的团队用二十年的一线实战和十年十万人次的培训，萃取出一套工具，运用“鹰羊狐驴”拆解客户“采购氛围”的四类人。
让我们来认识一下客户公司决定是否与我合作/回款的“采购氛围”中的四类人。 他们分别是采购人员、使用者，技术、财务把关者，决策人。使用者的工作中急需我公司销售的产品，所以最好说话，他是“羊”；采购人员不断的比较我和竞争对手的产品，拖着我们，就不给办事，是狡猾的“狐”；技术、财务把关者在呵护自己的专业时死倔死倔的，是“驴”；而决策人承载着最后决定的压力，变成最精明的“鹰”。
 下面我们来介绍“鹰”的4个特征与应对技巧。 在过去十年的总裁班培训中，我们研究发现，只要在企业做到高管决策人位置上的人，多数人身上具有“鹰”的特征，除了少数人可能是天生的，大多数人是后天在职场上被逼出来的。 特征一 “鹰”为了在团队中提升领导力，在团队中需要充满力量，逐渐就具有了强势、果断，霸道的特点。 特征二 “鹰”在谈判中分析能力强，逻辑推理能力强。需要清楚的是，这种人在日常的生活中往往喜欢看推理、悬疑、破案，战争题材的影视剧。如果你找不到和他聊天的话题，可以聊聊《亮剑》《潜伏》《狄仁杰》，这叫投其所好。 特征三 “鹰”喜欢聊历史、政治的话题。女同学如果平时不喜欢看历史书的话，有个小窍门，看宫廷剧也可以学习一点历史。比如《甄嬛传》好多人就看了，这里描述的是雍正帝，在位只有13年。他前面的康熙在位61年，后面的乾隆在位60年，雍正帝为什么在位这么短，活活被后宫气死的，看过《甄嬛传》就知道了。看过《人民的名义》，小高背下了历史书《万历十五年》，最后因此得到省委高书记的欣赏，最后成为高太太，这也是着实下了功夫了。 特征四 “鹰”在谈判中对数字、钱敏感，但是对情感、人并不敏感。所以，与“鹰”打交道，友谊型销售不起作用。比如，和对方说：“张总，咱俩是老乡是校友”这种套近乎的方式，对别人也许有用，但对“鹰”不仅不起作用，还会引起他的反感。也许他心想“你威胁我，难道我在学校里做过的破事你都知道”，他马上会对你有了防备。 那么，如何与“鹰”打交道呢？ 在销售中，沟通注重过程，谈判关注结果。  想想，当你坐在决策人“鹰”的对面与他沟通时，他面无表情，强大的气场压得你喘不过气来，自己内心很是慌张，你该怎么办？经验告诉我们，这个时候“你要想开点”。因为“鹰”这样不是针对你的，他对谁都是这样。你听听他的手下对他的评价，心里会平衡一些。下属对“鹰”派老板的评价往往是“我这个鹰派的老板不近人情、数字机器、情商很低，或者是我这个鹰派的老板不骂你的时候就是夸你了”。作为销售人员，如果不能改变客户，就改变自己。 “鹰”的谈判能力很强。要说服他要用数据和事实。这里重点要强调的是，要用可验证的历史数据说话，如果一上来就讲未来，“鹰”会觉得你非常虚和忽悠。 当你和“鹰”一对一单挑时，为了赢得他对你的尊重，你要表现的和他一样有原则，千万不要表现的太软。因为“鹰”的价值观是，只要我的东西好，我敢坚持。你软，恰恰表现出你的东西不行。所以你要表现出职业化、专业化。
今天，我们简单分析了与“鹰”派决策人打交道的方法，但我们知道真正见到决策人，要先过客户采购人员、使用者，技术、财务把关者这些关，俗话说，小鬼难缠。如何与这些人谈判，我们会在线上课程中继续讲解。 课程分享老师 知名销售与回款领域跨界专家 程广见 |
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