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俞敏洪：新东方曾经失控，我狠心做了几件事系统的商业理论课程是把人固定在某种规律性思维上，但规律性思维恰恰是做生意的大敌。商业学习永远不是面的学习，而是点的学习。有时面学得越清晰，点的突破能力就越差。点和点之间的关联方式不是直线关系，而是拐弯关系。任何人照着死板的商业原则模仿，都是不可能创业成功的。 新东方改革要素有5点 ➀你要什么就考核什么 ➁从具体事情入手改变文化 ➂凡是重要的事情要天天讲 ➃第一负责人的态度决定了结果 ➄用靠谱的人，做伟大的事，分更多的钱 做生意首先要解决痛点，创业者要根据痛点来设定商业模式。痛点是什么？ ●寻找真正的客户需求 新东方一开始面对的是出国需要考托福或GRE的学生，那么他们的痛点就是得高分。得高分的核心要素是顶级老师和顶级教材。俞敏洪发现，教材问题不难解决，但是当时北京各种培训机构最主要的问题是学生拿不到高分或高分不明显。 新东方开始第一期班，用了不少北大的老师，俞敏洪也给学生教课。但学生们更偏向听俞敏洪的课，这些学生的考试成绩甚至要比其他老师教的要高。有学生觉得尽管他们是北大老师，但他们讲的对考试没有帮助。后来俞敏洪用自己的方式来培训新东方第一批老师，解决了学生的痛点。因此，仅用了3年，新东方就统领了全国所有国外考试市场，想考托福和GRE的大学生，后来都只到新东方来。 对学生来说，漫长的托福、GRE考试已经是一种折磨，如果老师再一本正经讲解每道题，毫无疑问是在学生痛苦之上又撒了把盐。所以，新东方老师讲课时必须幽默，必须带有人的气息和励志气息，把很难、很严肃的课易化，让学生更轻松地学习。 ●痛点是否真实 3年前，新东方出现问题。一些管理者认为新东方要想极速发展，不能光靠教学质量，因此他们定了个构建性战略。一年内新东方增加了二三百个教学点，又招了1万名未经任何培训的老师；然后，开始做大量营销招收学生；为了冲收入，甚至不断提高各门课程的价格。 结果，虽然一段时间内新东方收入暴涨70%，但后来却收到大量家长和学生的退款要求。因为光建了教学点、光顾做营销把学生忽悠进来，却没有提供合格的老师。新东方开始出现崩盘效应：家长退费、口碑下降……2014年底，新东方总收入只增长14%，净利润率下降8％，更严重的是学生人数减少11%。 于是，俞敏洪狠下心大变革管理团队，组成新的核心管理队伍，并在所有大会上强调教学质量、研发教学产品，而且要严格限制一对一业务。到了2015年，俞敏洪规定：所有考核必须把收入和利润指标去掉；人力资源对关键人物的考核体系，不使用收入和利润数据。考核的目标是让新东方走向健康轨道的指标：学生人数增长，而非收入的增长、高质量老师的数量、客户满意度和客户推荐率。 到今天，新东方股票接近80美元；市值从当初约30亿美元到今天的130亿美元；总收入从14年底60多亿人民币到今年130亿。这就是企业发展的正常之道。只有真正抓住客户痛点，才能长远发展。 ●在解决一个痛点时，不能创造别的痛点 三四年前，教育领域出现了O2O或C2C的热潮。建立一个平台，这边老师在平台上展示自己上什么课，那边学生和家长到平台寻找匹配的老师。虽然这种模式解决了一个痛点：老师上门服务，家长不用送孩子到教室，省了许多时间，但却创造了几个新痛点： 1、如何从几十万老师中找到水平最高的？家长无法快速判断老师的教学水平。 2、老师到家里，孩子与老师相处是否安全？尤其是男老师和女学生、女老师和男学生。另外，老师人品是否过关，是否会偷东西，给家庭带来安全风险？ 3、新东方每小时收学生300元，老师拿100元。如果上O2O或C2C平台，平台只抽取10%，家长每小时只需交250元，老师还能多拿钱。但不久这种模式的弊端就被发现了：比如某老师4点要到A家教孩子，5点要到B家教孩子。但从A家到B家打车费就100元，而且路上还要花2个小时。更何况老师到家教学生时，有些家长还反过来教老师如何讲。如此一来，老师也生气了，说到底你是老师还是我是老师。许多老师不愿去学生家里，家长也不愿让老师到家里了。 ●痛点市场是否足够大 有些人虽然找到了痛点，但痛点市场不够大，痛点不够大的市场不是创业者应该干的。当然，如果你就想做个小生意也可以，但如果你想做一家上市公司，一定要找痛点足够大的市场。 假如一个创业者想做一个翻译平台，虽然这件事有一定的市场需求和痛点，因为翻译家水平无法判断，而且高水平的翻译家不缺活儿，根本不需要到平台上对接需求。而多数B端公司都会委托给固定的专业翻译公司，不需要在平台上找个人翻译，2B翻译平台这个市场本身并不大，更何况现在十几种语言的翻译机器已被开发。 除了解决痛点之外，俞敏洪还做了一些调整 ●金钱、时间、精力、能力的投入 俞敏洪共投资了300多家公司，死了几十家，这些公司死亡主要原因有两个：没有计算好投入与产出的关系、多头投入导致精力分散。俞敏洪认为花出去的钱，都要计算。 俞敏洪带新东方2000个老师包了个游轮在海上漂流了5天，共花2000多万人民币。当初提该方案时，新东方决策层都反对，但俞敏洪认为团建是必须的。这2000多个老师是公司最顶尖的老师，首先，老师们会更认同公司；其次，全中国人民会关注，虽然花了钱，但买了全国人民的关注，其它培训机构只能自叹不如。这产生的效果绝对不只是1、2亿，甚至会超过10亿带来的效果。所以，有时候你不仅仅是投出去了钱，还要带来很多额外的东西。 ●团队的构成和团队的搭配 团队构成最重要的是抓入口，而不是抓培养。刚开始创业时，宁可一个人干，也要谨慎找人，合伙人一定是能帮你打天下的人。俞敏洪对合伙人的标准：“眼界比我更开阔，思想比我更先进，而且必须是国外回来的。” 2000年，一开始的30多个老师全部离开新东方。离开时，俞敏洪给了他们一点股份，有的给了0.5%，有的给了0.2%。有的老师说，0.5%换成10万块钱吧。结果新东方上市以后0.5%值5000万人民币，现在0.5%相当于6000多万美金。 新东方为什么能做这么大？俞敏洪把王强、徐小平从国外请回来，没有等级之分，但是他们敢说真话，敢改变新东方的运营原则，敢用世界的东西跟他对标。新东方的发展要靠高人，不是靠老师。老师可以换，但这些高人不能换。 在这个充满机遇的时代，公司从创立、起步到上市，必定有“失控”之时，抓痛点、重视投入和团队建设变得非常重要。创业者的欲望往往超出他们的现实，需要打破他们现在的立足点，打破眼前的樊笼，才能够实现。所以，创业者的欲望往往伴随着行动力和牺牲精神。 |
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