人情做透一直是我的弱项,之前只知道自己差,不知道差在哪里,进入716以后才知道这叫做人情,人情如果做的好,事半功倍,威力惊人,所以一定要把人情做透搞明白,并达到熟练运用才是硬道理。 做人情包括对家人、朋友做人情;对领导、同事做人情;对客户做人情,因为咱们都是销售岗,我这里只针对客户做人情叙述下。我做金融理财行业,我的叙述也针对金融理财客户。 1、潜在客户 潜在客户是指刚刚开发的客户,客户不反感, 不骂我们滚,愿意跟我们聊下去的都称为潜在客户,因为这类客户不一定就是目标客户,有的还没见过面,针对这类客户,我们做人情就从打回访电话,简单介绍公司、产品,电话麦凯入手,为邀约做准备,客户一般会有各种推脱,这种情况下我们要通过数量级不断的邀约,可以承诺送礼品,一来进一步筛选精准客户,二来多刷脸,增加跟客户的熟悉度。三,见面后通过送礼品直接夯实跟客户的关系。 2、待成交客户 待成交客户是说客户意向已经明确,就差一点火候了,要么资金没到位,要么信任度还不够,这类客户一般都见过面了,针对这种情况我们要继续做人情,一,发周末短信,二,增加见面机会,一起吃个便饭,送个小礼物,通过各种招数跟客户建立连接建立信任度。 3、已成交客户 已成交客户就是跟咱们已经建立合作的客户,其实这才是咱们的A类客户,是需要咱们好好维护的,很能形成追单和转介绍,针对这类客户我一般一个月或邀约客户上门领小礼物,或上门送礼物,增加客户粘性。并在有端午节,中秋节,春节等重大节日送礼物,给客户送生日祝福,周末养生短信一定要按时发送。 4、重点客户 重点客户可以是已成交客户,也可以是意向客户,是已经麦凯到该客户质量比较好,一般好客户都不太容易跟,一定要多花点时间和精力来处理,还是从人情入手,多留意客户的心情,朋友圈等从人文关怀开始,送点水果,零食或者直系亲属等联系人有价值和帮助的礼品等,适当增加见面次数。 5、特殊渠道客户 特殊渠道客户是指这个客户跟你合作能有利益收获,能拿到好处,属于一荣俱荣的关系。这类客户比较贪,另一方面比较谨慎。只要把这两方面解决好,平常针对性的送小礼物,及时报告公司动态。就没问题了。 |
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来自: Alexandre187 > 《[销售中面临的”问题“]》