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编者按：少儿出版社应该如何打开京东渠道？商务君专访四川少年儿童出版社（简称“川少社”）北京编辑中心，分享了他们的经验与见解。 日前，京东童书总监张戈一行来到川少社北京编辑中心，双方一起分析了第一季度川少社图书在京东平台的营销情况，并就下一阶段重点图书推介和专题策划进行了充分的讨论。据川少社介绍，这是川少社与京东例行的专题会，由于每次专题会要讨论和确定的内容太多，中午基本都是边吃盒饭边继续开会。 川少社与京东的合作由来已久。2010年11月1日，京东图书正式上线，标志着京东商城正式进军图书领域。同年，川少社的图书正式在京东上架。七年来，京东图书迅速发展，一路高歌猛进，成为当前国内图书电商的“一方霸主”，业内影响力不容小觑；而川少社与京东的合作也随着一次次成功尝试而日益紧密、融洽。 一次“捡漏儿”，拉开成功合作的大幕 “我们社真正开始重视京东图书是在2015年，从这本《DK儿童百科全书》的合作开始。” 川少社副总编辑高海潮指着桌上的《DK儿童百科全书（精致版）》说道，谈起做这本书的缘起，他笑称这是一次“捡漏儿”。据了解，这本书是英国DK公司最为畅销的经典书籍之一，内容中的各知识点经常更新，广受读者欢迎。而DK公司出版的百科知识类图书，在国际上享有盛誉，也受到国内广大读者及各家出版社的青睐，几乎每次有新书出版，版权都会被抢购一空。一次偶然的机会，川少社和京东同时发现《DK儿童百科全书（精致版）》的版权还未在国内授出。这样一本优质的版权书，居然被“落下了”？！他们很庆幸一起“捡”了这个“漏儿”。
《DK儿童百科全书（精致版）》 买下版权后，川少社和京东开始了《DK儿童百科全书（精致版）》的全方位合作。张戈作为本书的特约策划，参与了图书策划、编辑、设计制作、营销推广的全过程。2015年5月，本书作为独家销售图书正式在京东商城上架，截止2015年底，《DK儿童百科全书（精致版）》销量超过3万册；2016年底，当年年度单本销量超过10万册。川少社与京东第一次合作定制图书项目可谓是旗开得胜，取得了极大的成功。“说实话，川少社当初做这本书时心里没底，首版只印了5000册，没有想到，京东还真给卖起来了！”川少社相关负责人感叹道。目前，这本书已经成为双方重点合作项目之一，长期位列京东少儿图书畅销榜前几名。 据川少社市场拓展部人员介绍，2015年至今，《DK儿童百科全书（精致版）》已累计印刷10次，日常库存备货在4万册以上。川少社每天都会观测本书在京东的销售数据，及时做好加印或添货准备，以确保市场不断货。 如今，《DK儿童百科全书（精致版）》已在京东商城独家销售了两年时间，销量持续增长，很多渠道经销商看到了这本书的火爆行情，争相向川少社订货，但川少社仍坚持在京东独家销售。据了解，《DK儿童百科全书（精致版）》项目是川少社与京东在未签署任何销售合同的情况下开展的，目前“双赢”的局面就是基于两家单位之间的互相信任，以及长久合作的友好关系下达成的。高海潮说：“我们认为，商业信誉不仅仅要体现在合同上，更要体现在双方的口头承诺上。”川少社坚守商业信誉，京东也保持诚信经营，这是双方成功、持久合作牢不可破的基石。 自此，川少社与京东开始了日渐频繁的合作和交流。 “专业”与“主动”，构建诚恳的盟友关系 谈到与京东渠道合作的感受，川少社的编辑们反复强调同一个词——“专业”，他们认为，京东的意见非常专业。共同打造一个新产品的时候，他们不仅会在营销方案上提意见，还会在图书的封面设计、版式、书名等方面给出中肯的意见。川少社的编辑感慨说：“出版社的编辑容易局限于书稿本身等案头工作，缺乏了解更多其他同类优秀图书的机会，但负责京东童书采购的几位同事，每天都在接触国内外的优质图书，看到很多好书，更加具备过硬的专业素质，所以他们一眼就能看出产品存在什么问题，也能够准确地提炼出产品的卖点。”
《米小圈上学记》系列 正因如此，川少社的编辑们很尊重京东的意见，在日常沟通中也更加积极主动。每次专题会上，川少社北京编辑中心的文编、美编、营销人员一起参会，与京东就产品展开细致而充分的讨论；在讨论的过程中，川少社编辑团队对书籍卖点的提炼和解读能力得到了很大的提高。 川少社市场拓展部负责专门与京东渠道对接日常沟通工作，据他们介绍，目前该部门北京配置3名员工，主要负责日常业务，成都配置2名员工，主要负责跟单、发货，每天都会主动关注重点品在京东的销售数据和库存变动情况，预估生产周期，按时补充库存，保证不断货。在专题策划方面，川少社并不坐等京东安排活动，而是主动向京东提出新的专题设想，并与其交流、碰撞。例如，川少社提前一个月开始策划“4·23”世界读书日相关活动，以《DK儿童百科全书（精致版）》为例，川少社从不同角度剖析本书对孩子有什么帮助，提取产品的卖点，围绕卖点做专题活动。 融洽的合作关系离不开双方的共同努力，京东的“专业”和川少的“主动”共同铸就了这样一段真诚、恳切的合作。川少社的编辑们感叹，在与京东的合作中，双方完全是一种平等、互相尊重的关系。他们说：“川少社的童书销量在京东排名前十都不到，在这种情况下，京东依然重视与我们的合作，定期开专题研讨会，平时也会经常跟我们沟通，定时回访，提出很多中肯的参考意见。京东童书只有几位品类主管，却要对接全国数百家出版社、几千个客户，在这样人手有限、工作量繁重的情况下，他们依然可以做到尊重每一家供应商，提供平等、优质的合作关系，是非常难能可贵的。” “我们卖的不是折扣”，追求品质是共同目标 “我们卖的是卖点，而不是折扣。”张戈如是说，这一观点也得到了川少社团队的普遍认可。 一直以来，川少社跟京东洽谈的都不是折扣，而是怎么做好产品，怎么设计封面、宣传语，从哪个角度解读专题营销点等，双方共同的焦点往往是在产品内容以及在每一条产品线的打造上。高海潮说：“未来图书市场的竞争一定不是价格战，而是图书自身的品质。张戈反复强调京东卖的是卖点，不是折扣，也是这个道理。目前京东就在稳稳地做品质。我们要想在京东平台上实现更快的增长，必须把书做得更好。质量做不好，放在平台上销售，高下立现。所以越是在这种情况下，越是要精益求精。”
《小牛顿数学王》系列 目前，川少社图书电商渠道的销售额已经超过地面渠道，而京东在各大电商销售额中占比已超过40%。未来，川少社将继续加大与京东的合作力度，除了将《米小圈上学记》系列、迪士尼家庭绘本馆系列、《小兔丝丝》系列、《小牛顿科学王》系列、《小牛顿数学王》系列等重点产品在京东上采取多种方式营销外，还计划在京东上重点营销即将上市的《DK小博物学家》系列、四大名著美绘版系列等项目。结合不同渠道特点做好品牌、做出品质，将是川少社未来打造产品线战略的重中之重。 （本文编辑：王谊秀） |
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