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我可以说是跨界进入这个配件行业的，好多人都知道源泰是做蓄电池起家的，我是从2008年加入这个企业，这个企业是我尊敬的母亲一手打造的。08年我回来的时候就放弃原来的化工企业就来到了这里，玩了一年，09年开始进入状态。我不是15年老的汽配，在汽配当中也不算是老人。 我今天讲的主题是互联网如何与修理厂共赢，互联网在源泰身上的改变，讲一下修理厂的痛点。我们如何来做，才能和跟修理厂达成共赢，我的聚焦点就是要利他，修理厂是重点，是所要围绕的中心。源泰可能是属于低头走路，抬头看天的。 源泰的历程从1988年成立，到2008年就做一个产品，蓄电池，做了总代理。2009年开始改变这个企业，只做批发没有希望，家里人很支持我，给了我很多的帮助，我从09年开始来做，把原来的蓄电池成立了一个部门，增加了易损件部门、增加了电商部门，增加了业务员的团队。人从当初的十几个现在干到六十几个人。我家里人说我是属于不挣钱的人，属于花钱的人。2010年我自己做了数据库，做易损件两大问题，一个是准交，一个是快交。如何准交，就是数据。现在我还不知道配件的设备，电池的设备我也还不太了解，这个问题是修理厂应该了解的。我们招了专人，跟其他行业挖人这不是我的风格，所有的员工都是我们亲手培养出来的，是其他行业者或者刚刚毕业的学生。数据库从09年开始不断累计，没有做得那么宽，那么多，我们是专。我们聚焦自己的代理产品，希望我的数据能帮助到我的客户。我认为这个数据是90%准确的，不准确的数据我认为是垃圾，90%-99%这个要花很大的精力。 2013年上半年我们推出了B2B网站，源泰数据配，你能按照车型查，查到我们所代理的易损件的配件，看到价格，会员可以直接下单，下单以后会短信自动提醒，会连接到经销层，第二天一早就把物流送到客户端里，哪怕是滤清器，在上海我们做到了。 2014年10月份我们成立了一个车趣科技，这也是一个转型，他们都说我们传统企业不断地受互联网的骚扰，我们也成立一个去骚扰骚扰他们。 产品代理我们现在做了十几个，从2009年当时开始代理的时候，那些厂家根本不看重你的，那时候还是得到马勒的帮助才能做代理。那时候我们四个业务员两部车，我们发誓要好好做，希望三年以后代理来找我们，我很自豪地说我们做到了。目前在上海地区我们有分七个区域，两个产品经理，一个总经理，有十个业务员，每个业务员配一部车，公司帮他配的，车的标准不高，能打空调，刹得住车就OK。业务员分两种，一个是农夫，一个是勒夫。农夫我在上海分七个格，在这个区域里面所有的厂都是你的客户，所有的产品他都可以卖，按照公司统一的价格，价格不能乱。勒夫就是产品经理，是有技术难度的，有难度的方面我们都用产品经理。 互联网是个很好的机会，所以说我们在这个方面还是走的比较快，看的比较远。从2009年开始有一些改变，2009年成立第一个O2O的网站，利用线下门店，包括车友会、论坛都做了，做了以后我就关掉了，因为我们没有能力推。那时候只有百度、新浪这些大媒体在做，那时候我已经有这个想法了。互联网给我们的危机是产品过剩、客户不足，代理商制度弱化。我们眼里的经销商，上海的经销商就是小的鱼塘。他有围栏的，就是上海。我用小网小船去打鱼，日子就好过了。现在我跟你说代理商的日子就很困难了。 互联网来了以后这个围栏就没了，我们的客户精准地找到上海客户，我们上海的客户能精准地找到山东的经销商，鱼一下子变成大家的鱼，他们的鱼变成我们的鱼，代理商在弱化。这个需要我们不能继续用以前的思维，依靠小船小网去过日子，而必须利用互联网来加强大船，加强捕鱼工具，包括匹配的人员注资。 2009年开始我们成立事业部，把蓄电池变成一部，修理厂变成二部，电商变成三部。电商09年开始做天猫，我们有京东，还拿到太平洋旗舰店和曼牌的旗舰店。这方面我不懂，但我敢投，要做一件事情就必须要投人投钱，要有这个保证。包括我的业务员，每个人配一部车，现在按照五辆上海牌照保证物流，有些是成本，有些事情不一定是正确的，但我们只能往前走，我所讲的都是自己的看法，不一定正确，只是一个分享。 2014年的数据可以看到改革之后蓄电池部门，修理厂部门跟电商部门毛利的贡献率。2015年应该更平均，这是个好事，不能依靠一个产品，依靠一种模式来打，这也是一种风险。 我们的修理厂是很痛的，修理厂普遍认为客户不足，这是供应链的问题。B2B这块，包括易损件都一样。管理工具应该是经销层肯定要，还要有简单的报表，有多少应收款，这都是是简单的功能，老板是需要的，包括积分卡、优惠卡的使用，包括后面的运营，这些都在里面。技术保障，很多修理厂不会修车，原来一辆车故障消不掉，故障出来怎么做，我希望我能够帮他们解决问题。人员保障也是个问题，我们没有技师，像挖掘机学校培训出来走掉了，能不能有个管理，让这些人成为党员一样的。 希望我们的理念让车主有更多选择的服务平台，这是我们想做的事情，不能说全交给车主怎么样。修理厂要有诚信，有服务标准，包括标准配件，体现修理技师的沟通平台。技师是半个农民，他们到了农忙的时候要回去，说要割稻子去了。后面有车主和修理厂的配件商，车主和修理厂是重点。汽车售后市场三个角色，第一个是车主，后面依次是修理厂和配件商，任何做O2O只打一个点都很难。像饿了么肯定不用考虑宫爆鸡丁从哪里来的。传统经销商不要觉得怎么怎么的，没那么可怕，这是我的观点。 这是我们刚刚做的互联网的产品，技师平台，这个里面能查到技师，他做什么产品做什么项目的，擅长什么都可以问，像滴滴一样的，可以提问抢答，这些都可以实现，互联网并不难。我告诉在座的修理厂和配件商，互联网不难，把逻辑想明白就行。APP是技师方面的功能，围绕它会做很多的延伸。数据库百分之百全部是自己做的，没有购买，这是我们自己的特点。旁边是技师，可以看到周围的技师怎么样，这个产品是8月份刚刚上线，肯定还有很多的不足，希望在座的多和我们交流和多给一些意见。 有人说我们源泰心很大，他说你做一点现在都要讲长板，这个事情肯定是过程，不能一下子做那么多，这是我努力要去做的，源泰从2009年开始转型，所有朋友到我公司来，基本上每来一次都有改变，这是我们源泰的特征，基本上是我想到的。 助力后市场人汲取移动互联网思维 运营者微信：luo_tiny |
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