节点营销快速成交法（二）

现在的市场竞争非常激烈，我们的竞争对手竞争品牌在市场上用各种方法进行促销，那么节点营销也是我们在进行品牌竞争的时候是一个非常好的拦截战术。

　　节点营销有很多的优点，我们主要想通过在节点营销实施的过程当中起到终端制胜的目的，那么终端制胜在这样一个过程当中，我们就需要做到二优三强四提升。

　　二优：优化我们终端的销售环境，优化我们终端活动氛围的布置。

　　三强：强化我们导购在销售的过程当中，强化服务客户的能力，强化客户体验感，强化我们的销售技巧。

　　四提升：最主要的目的就是提升我们的单值。从提升进店率，提升成交率，提升客单价，提升带单率，通过2优3强4提升达到我们终端制胜的目的。

　　节点营销起到的作用是终端制胜。那么，在节点营销的定义当中，我们第一个一定是要找到具有相同属性的业主，也就是说我们对业主的客户属性要做到明确的认知。

　　首先，我们就来分析一下客户的属性，在我们客户登记表里面，我相信所有的朋友们都会将我们的客户进行ABCD的分类。在客户分类的过程当中，我们有很多的方法，今天我们主要来探讨一下从客户来源进行具体的分类。

　　A类客户就是我们门店登记的客户信息，包含我们在手的意向客户，他们因为前期已经经过店面，那么这类的客户属性就是对于我们的品类有需求，对我们的品牌有了认知，同时对我们的产品有了解。

　　但是，这类客户没有成交的原因主要存在于两个方面，也就销售障碍在两个方面。一个是需要我们将产品的卖点进行进一步的塑造；有一部分这些意向客户是因为我们的价格问题而没有选择成交。针对A类客户，我们的解决方法就是在节点营销的时候，我们主题的选择和方案的设计。

　　A类客户的成交障碍主要是在我们产品价值的进一步塑造或者是在我们的价格因素上，那么在节点营销的时候主题选择就最好的方式，我们建议就是采用产品经理对我们的产品进行进一步讲解，或者是因为厂家代表总裁放价的这样的主题，吸引客户进店成交。

　　B类客户就是亲戚朋友介绍的或者是亲戚朋友本身我们的一些关系户，我们的一些老客户推荐的客户号码，这样一类客户对我们的品类一定是有需求的，否则他们是不会进行推荐。因为中间介绍人的关系，他们对我们的品牌有了一定的信任，有了一定的认知。

　　但是，他们对我们的产品优势并不是很清楚。在节点营销的时候，针对B类客户，我们更多的是要展示我们的产品，对我们的产品价值进行塑造。

　　C类客户定义为前期平常已经在销售的客户号码，装修公司或者是我们特殊工种给到目前正在装修的客户号码，以及我们在市场拦截的过程当中收集到的客户信息。他们所具有的属性，对于我们这个品类一定是有需求，比方说我在装修一定是需要地板需要瓷砖或者是需要我们的厨房电器以及我们的家居就是品类有需求，但是他们对我们的品牌不是很了解或者是根本不了解。

　　针对C类客户，我们在节点营销过程当中，我们更多的是选择将重点放在介绍我们的品牌，介绍我们的产品，重点放在这两块，他们才能够在了解我们品牌，了解产品的基础上，通过价格通过我们认为进行成交。

　　D类客户是属于我们在平时购买的新小区电话号码，然后通过我们不同的方法进行筛选，进行邀约的客户。这类客户对我们的品类有没有了解，有没有需求是需要我们通过筛选，同时在这个过程当中我们用可替代性的品类一定是要先做品类教育。

　　品类冲突这一块，我举几个例子，我相信所有的朋友都能够明白我们墙面材料目前在市场上常见的有油漆，墙布，硅藻泥，有护墙板木制品。他们各自具有本身的一些优点，当我们一个客户正在装修对墙面材料有需求的时候，我们要根据自己所从事或者所销售的品类。

　　首先，要将他的消费观念或者是消费意识转移到我们所销售的这一类产品上去。你是卖墙布的，那你肯定第一步要是告诉这个业主墙布跟油漆相比，跟墙纸相比，跟硅藻泥相比，我们具有哪些核心的优势，这样的话，客户才会对我们品牌或者产品感兴趣？

　　所以针对D类客户，我们首先要做的就是要让他了解我们的品类，在了解我们品类以后，我们让他对我们的品牌对我们的产品进行再教育。也就是说在这个过程当中，只有客户选择了我们这个品类，他才可能在品类里面选择我们这个品牌，了解了我们品牌以后，才能够购买我们品牌里面我们要去主推的产品。在节点营销的过程当中，根据我们所邀请的客户，他所对品类品牌产品的了解给出不同的方案设计和我们主题的选定。

　　当然，除了我们客户来源的分类方法之外，我们还可以根据具体的客户信息或者是客户的一些共有的特性进行属性划分。比如我们有些客户的装修进度相同，有些客户的消费能力相同，有些客户的共同爱好相同，或者是客户的年龄段，包括我们有一些客户，他们的房型类似都是他们所具有的一些属性。只有经过细分以后，通过这些属性找到他们的一些痛点，我们量身定制节点营销的方案。

　　具体的客户属性设计不同的活动方案，我们可以参考思考咨询关于节点营销当中的18个策略。

　　明天继续分享节点营销快速成交法

　　亲们，你可以对我们分享的知识进行修改，再结合门店情况对门店销售技巧进行相应的调整和升级。

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