校长必看 | 提高家长报名率，教育咨询师应该掌握哪些技巧？（干货分享）

对于培训学校的招生宣传，教育咨询师很大程度上起到了决定性作用。因为他们是和家长近距离沟通交流的第一线，在与家长沟通中，专业的谈话技巧不仅能够帮助咨询师有效解决家长的疑问，还能成功签单。那么，在日常沟通中，咨询师应该掌握哪些技巧呢？

1、尽可能给家长提供一个舒适的、相对封闭的咨询环境。

比起让家长站在前台咨询，找个地方坐下来，再倒杯水，你起码能多出半小时的时间来介绍课程。当然，不是所有的机构都具备这样的条件，但要保持这个意识，坐着比站着好，倒杯水比干坐着好。

2、营造“现身说法”的环境，比印刷资料更有说服力。

一般人的做法是：带着机构的印刷资料，然后在介绍的时候展示给家长。只有少数人会自己另外准备学生的学习成果和学生合影来展示。

一般机构宣传册上也会有学习成果，但这对于家长的说服力是远远不够的。你拿出手机，然后调出照片，给家长讲你和学生的故事，可信度就高得多。

如果你是在上课期间给家长做介绍，这时最好的做法是在机构里随手指一个学生，然后介绍这个学生的学习情况以及来到机构之后的进步情况，真实感很强，而且能让家长感受到你们对学生的关怀和负责。

3、提问比陈述更有说服力。

很多人都知道，要引导购买，就要让对方说“是”。所以很多销售会在陈述完自己的想法后加问一句：“对吗？”

但更高端的做法是直接准备好问题，用问题来引导。比如说“孩子刚上初中跟不上，很有可能是因为初中的内容比小学的高一个难度，对吗？” 不如 “很多孩子都出现了刚上初中暂时性成绩下滑的情况，您觉得这是为什么呢？”这样就能进一步引导谈话内容，让家长阐述自己的意见，便于我们培训机构更好的推销自己的服务和课程。

4、如果客户说错了，不要反驳。

人都有逆反心理，不管多大的人都会有。一旦你开始反驳，你就是在激发客户的逆反心理，让客户站到你的对立面去。那该怎么办呢？接着提问，就客户本身的观点去提问，用一系列问题引导客户意识到自己的问题。

比如，客户说：“我觉得补习也带不来什么效果，不应该收这么贵的学费。”你不能直接说：“补习肯定是有效果的。” 

那怎么办呢？你可以说：“我明白您的顾虑，那您觉得怎样才算有效果呢？”这样客户就能继续表达他的观点。事实上，客户说的越多，成交可能性就越高。

5、像朋友一样交流日常。

多讲故事，也鼓励客户讲故事。这相当于一个“交换隐私”的过程，虽然看起来不直接导向销售，但客户能和你分享他的事，无形间就已经建立起对你的信任。

6、把握聊天的“节奏感”。

不要竹筒倒豆子一样把话全说完，先了解客户情况再针对性地给建议。有些销售人员把介绍课程当成任务，客户一来就塞资料，再从头到尾把课程介绍一个遍，就算是完成任务了。

实际上，这样的做法非常影响成交。你什么都说了，后面再说什么客户也不会觉得惊喜，尤其是在客户讨价还价的时候，没有超出期待的福利补充，客户就算买了也觉得性价比不高。

正确的做法是先介绍基本的课程，再根据客户的问题一步步补充，在客户开始犹豫的时候抛出最大的优惠，一举拿下。

7、及时抓住客户的“购买瞬间”，让客户下单付费。

客户真正需要的是能解决他问题的方案，而不是我们的全套产品。所以，在介绍的时候，只要客户表示出购买意向，就该抓住这个节点去鼓励他付费。

如果这个时候还在喋喋不休地介绍产品，时间过去了，客户的购买意愿又降下来，那就真的是得不偿失。

8、调整自己表现出的状态。

除了聊天的内容，聊天时传达出来的情绪也很重要，而这些是可以通过形体上的刻意练习改变的。

语速不能太快，音量不能太高，否则会让对方觉得有压力。语调不要经常性上扬，会显得轻浮，不靠谱。

肢体要保持开放的姿势（不要双手环抱在胸前），对方说话时配合点头和身体稍微前倾等小动作。

9、提高销售技巧，最快的学习方法是录音再复盘。

一般的销售这样复盘：拿着一套话术，每次跟客户沟通完，就再改一改话术上的内容。

这样做有几个问题，首先，完全凭记忆来改进，很容易错过自己没有留意到的问题，而这些问题往往正是影响成交的关键。其次，只能复盘自己的行为，不能回顾客户的反应，会缺少重要的参照指标。第三，对于自己语气语调上的不足还是无法察觉和改进。

所以随身带一只录音笔，把跟客户的每一次交流记录下来。自己回去静下心来反复听，先记录客户的反应，再把客户反应中对应的自己不足的点进行改进，这是进步最快的方法。

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