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上个月，有一天上午我特别生气，因为短短一个上午，我已经接到了同一个保险公司销售打过来的5次电话，开始时我还很礼貌地跟他说：“不用了，谢谢。”后来，他还是锲而不舍地一再打过来，我就有点不耐烦了，我说：“不要再打了，你这样真的很影响我工作！”他说：“没关系，我们经理说了，被客户拒绝10次，也许滴11次就成功了！”听了以后，真让我哭笑不得！ 很多公司在培训销售人员时，会鼓励他们，告诉他们做事要有毅力，被拒绝了不要气馁之类的话，这个本意是好的，但是很多销售曲解了其中的含义，把销售变成了一种骚扰，这不仅拿不到订单，还会给客户造成反感。大家要明白：坚持不等于骚扰，当客户已经明确告知不需要你的产品时，你能做的就是果断退出，去寻找下一个客户，而不是浪费时间继续下去，即便是客户需要产品，你也不要死缠烂打。 做销售，想要成交有很多方法，今天就给大家分享有效成交的几个方法： 1.面对不同类型的客户，你要把自己的频率调成跟客户一致 做销售，不要以自己为主，而是要以客户为主，面对不同类型的客户，要把自己的频率调成跟客户一致，这样才更容易获得成交。一般来说，客户分为以下6种类型： （1）急躁型 这种客户性格急躁，忍耐性极差，他在跟你交谈时，稍有不满，就会表现出自己的不爽，当你面对这种客户时，就需要多注意自己的态度，注意不要在言语上冒犯到他，否则后果很严重。但这种顾客也有好处，就是他比较豪爽，喜欢开门见山，那你不妨顺着他来，他喜欢爽快，你也爽快一点，直接给他个底价，告诉他：这就是我能给到您的最低价了，行就行，不行就当交个朋友也没关系，这样往往容易成交。 （2）犹豫型 这种客户性格犹豫不决，考虑问题思前想后，往往是看了很多次，挑了很久也不能下购买决定，这个时候，你作为销售，就要多询问他纠结的地方在哪里？是价格吗？是质量吗？是售后服务吗？面对这种类型的顾客一定不能急于求成，他犹豫你就让他犹豫，跟他讲，没关系，不着急，您考虑清楚了再做决定不迟。 另外，犹豫型的客户，往往自己缺乏主见，喜欢拉一个“懂行”的朋友过来帮他出主意，这个时候，说服的重点就在于他的这个朋友，因为根据我多年的经验，他的这个所谓懂行的朋友，一般都自认为自己比较专业，眼光比正常客户高，还有可能会挑一些你产品的小毛病，以显示他自己的专业能力，这个场合下，你就需要重点搞定他这个朋友，往往你搞定他带过来的这个朋友了，成交就近在咫尺了。 （3）专家型 这种客户过来买东西时，往往喜欢表现自己，把自己搞的好像这个行业的专家一样，他会觉得自己无所不知，过来买东西就是为了秀一下自己的专业常识。比如：有一次，我在4S店给车做保养，在展厅里就见到一位客户，在教育一个新来的销售，说：“你确定你们家这台白色的车是金属漆吗？据我所知，白色的漆根本就不是金属漆！这种漆成本比较低，你连这都不懂，是不是新来的呀？” 其实，他就是想展示自己很“懂行”，好像什么事情都知道一样，面对这种类型的客户，你先赞同他们的观点，夸他真专业，然后假装不懂地向他提一些产品方面的问题，说希望他指教，他会很乐意把产品方面的知识，都一股脑地告诉你，然后他会觉得你是个善于倾听的人，他的表现欲得到了满足，自然就会对你产生好感，成交也就是顺理成章的事了。 （4）好面子型 这种客户不是很在意价格，或者性能，只对面子比较看重，只要你的产品能够满足他的虚荣心，他就有可能会不惜代价地购买它。比如：有一次，我去凯迪拉克4S 店，在店里我见到一个很胖的男人，这个男人穿着打扮一看就是个土豪，旁边那个销售也很聪明，没有跟他讲这个车现在有什么优惠活动，或者这个车的性能有多好，而是告诉他：美国总统奥巴马的座驾就是这款凯迪拉克，那个土豪听了以后特别高兴，觉得自己跟美国总统开一样的车，当场就下定了。 所以，面对好面子这种类型的客户，你就要采用这种方法，多举例子，告诉他有哪些名人使用过我们的产品，马上就会激起他们的攀比心理，让他们觉得自己高人一等，比如，你是开酒店的，你就说：姚明都来住过我们的酒店，马上就会激起他们的购买欲望。 （5）爱占小便宜型 这种客户爱占小便宜，在一些大的问题上不纠结，但总是希望能够让你多送一些赠品，这其实是源于顾客的一种自我心理，他总是希望你对他能够差别对待，跟其他顾客不同。比如：有的顾客去4S店买车，几十万的车都买了，最后因为一套脚垫送还是不送而纠结，如果你告诉他说店里的规定，不能送，他可能就会很不爽，觉得你怠慢了他，很可能就此停止交易。 面对这种顾客，你就要满足他们这种占小便宜的心理，告诉他，按规矩，我是不能送的，但是，跟您聊得这么好了，您也诚心要买，这样吧，我就自己掏钱，送您一套，但是你不要告诉别人，否则我这个月工资都不够扣的，然后你会发现他会很高兴，觉得自己有一种被尊重和被差别对待的感觉，利用好他这种爱占小便宜的心理，你就能顺利成交他。 （6）老油条型 这种客户非常圆滑，当你向他介绍时，他不会打断你，也不会拒绝你，他会保持沉默，无论你讲得有多出色，他都会喜怒不形于色，你也不知道他是动心还是没动心。面对这种情况，你就少说几句，把球踢给他，问他有没有什么能够帮到他的？当他说出自己的问题时，你再帮他耐心解答，这种顾客往往比较慎重，他可能会考虑产品的功能是不是真的适合他，这个时候，你就要告诉他这些优点能够给他带来什么好处，而且还要告诉他，这种产品是符合未来趋势的，他才会下购买决定。 2.学会使用对比，给客户一个购买理由 每一样产品都有自己的特性，正是因为特性，才可以让客户辨别出你的产品，并根据需要做出选择。在这个竞争激烈的市场中，怎么样才能突出自己的产品特性，这是销售人员需要学会的第一课。 比较成交法就是把自己的产品跟竞争对手的产品进行比较，用实例来说明自己的产品优于其他同类产品。通过对比，突出自己的特点和优势，最后获得成交。 给大家举个例子：有一次我陪爸妈去苏宁买空调，刚一进门，那个销售员就问我：要买什么？我说想买台空调，她说：多大匹的？我说家里卧室用，应该1.5匹的就够了，她说：那你就买这台吧，这台美的空调现在卖得挺好的。我说为什么卖得好啊？她说：因为打折促销啊！本来2000多元，现在只要1400元就行了。我听了以后就走了。 为什么呢？因为她并没有说服我，给我一个足够的购买这款产品的理由，她只告诉我这个空调现在降价，所以卖得好，但是给我的第一感觉就是这个空调是不是有问题，是不是卖不掉，为了清库存才降价的？ 所以，大家记住：到什么时候，都不能将价格便宜，作为让顾客购买你产品的理由，因为在国人的心目中，便宜没好货，好货一定不便宜，比如：现在就算有家商店告诉你，我们这里卖三星note7，价格是原价的一半，只需要2000块钱，你敢买吗？打电话时，说炸就炸了，再便宜你也不敢买吧！那么正确的方法是什么呢？是利用对比，给客户一个购买的理由。 举个例子。有一天，有个人来我公司推销净水器，我让他进来，他把产品介绍给我看，然后我问了一款净水器的价格，他说这款要1万多元，我说太贵了，其他品牌的好像只需要几千块就够了，他是怎么说的呢？ 他说：先生，您也是做生意的，您一定知道任何东西，贵有它贵的道理！俗话说：一分钱，一分货，我们的产品之所以贵，是因为我们的产品在质量上要比其他产品好太多！我一听就来了兴致，我说那你说说吧，好在哪里呢？ 他说：“首先，我们的净水器采用的是进口的过滤膜，过滤精度可以达到0.01微米，而其他品牌采用的是国产的过滤膜，过滤精度只能达到1微米，跟我们相差100倍！其次，我们采用的是美国的技术，滤芯的使用寿命是5-6年，而其他品牌的使用寿命只有2-3年；最后，还有一个不一样，其他品牌的机器体积大，占地方，我们的产品您也看到了，体积非常小，可以节约您的办公空间！” 大家看到了吗？同样是销售产品，空调那个销售员介绍完产品以后，就丝毫提不起我的兴趣；而净水机这个销售员介绍完之后，我就马上产生了兴趣，甚至有了消费冲动。差别在哪呢？就是净水机这个销售员懂得利用对比法，给了我一个购买产品的理由。 其实，销售就是找理由，只要你能够说出你的产品跟别的产品有什么不同，你就很容易顺利说服你的顾客。但有一个地方你需要注意：就是你在批评别人的产品时，不要把别人的产品说的一无是处，在比较时，一定要能够拿出一些客观的数字，或者可靠的分析方法，加以解释说明，这样会让顾客觉得你的说法比较客观公正，也比较容易赢得顾客的信任。 3.要学会扮演一个“不情愿的卖家” 做销售，有时候是“欲速则不达”，想要成交，你需要给客户一点思考的时间，不要鲁莽，不要反复催促顾客成交，你一定要学会扮演一个“不情愿的卖家”，让顾客心甘情愿地掏钱购买。 举个例子。我有一次陪我老婆去买鞋，我老婆在一家店试了以后，觉得那双鞋穿上以后效果很好，挺喜欢的，但就是鞋跟太高了，穿上以后有点不舒服，就跟导购说，我再去其他家看看，比较一下，结果那个导购就着急地说：“不用看了，这双是最适合您的！而且，现在我们做活动打折，现在你买可以打5折！，过了这两天就不打折恢复原价了！您看是不是真的想要，如果您想要的话，我现在就去给您拿双新的，我帮您包起来！“我们说再看看，就赶紧走了。 这个案例告诉我们：做销售，不要急于求成，心急吃不了热豆腐，有时候，你越是想成交对方，你就越要表现得镇定，要知道，客户的洞察能力不次于你，如果你表现得过于急躁，过于兴奋，你会让顾客心生怀疑，结果往往会事与愿违，所以，大家一定要学会扮演一个不情愿的卖家，人就是这样，你越是不情愿卖，顾客就越会觉得东西有价值，就会越想买。 除此以上3个方法之外，销售时，还有2点需要大家注意一下： 1.不要乱用“激将法” 很多人喜欢用激将法来刺激客户，希望能够让犹豫不决的客户尽早下购买决定，这种方法不是不能用，但是不能乱用。 举个例子。之前，我们有个会员给我讲过一个他自己用激将法失败的案例，他有个女朋友，是开服装店的，他女朋友告诉他，有一次，一个女顾客来店里买衣服，挑了半天也不买，最后他女朋友不耐烦了，在那个顾客再一次拿起一件衣服时，她说：“这个衣服很贵哦，要800多元哦！而且是新款，不打折！“那个顾客一听就急了，以为瞧不起她，立刻就说：”我就要这件，你给我包起来，我现在就刷卡！买单！“ 他听她女朋友这么说以后，觉得这个激将法不错，能够快速成交，然后他决定自己也要试一下，他是销售什么的呢？他是上海大众4S店的，销售汽车。第二天，有个顾客来店里看车，本来打算买朗逸，他也介绍了半天，但那个顾客犹豫了一下，跑去看了下途观，他就想起来他女朋友教他那招——激将法，他跟人家说：“很多人来看这车呢，其实就是为了过过瘾，本来也买不起！”那个顾客当时就翻脸了，说：“不就是一辆途观吗？有什么好的！老子连奥迪都买得起！”说完转身就走了。大家想一下，同样都是用激将法，他错在哪儿呢？ 其实是错在没有分清楚产品，大家想一下，买车跟买衣服能一样吗？买件衣服，一次性消费几百块钱，这属于随即决策，你用激将法去刺激她的荣誉感，可能会有效；但买车，要一次性掏几十万，对于客户来说，这属于慎重决策，他肯定要多比比，多看看，多挑挑，不是你随便拿几句话来激他，他就会失去理性的，所以，大家想使用激将法，一定要分清楚产品，便宜的产品可能有效，贵的则不行。 2.顾客需要你的赞美，但你要把握好一个度 大家知道，赞美顾客是促成成交的有效方法，因为心理学家研究表明：每个人都有渴望别人赞美的心理，一旦这种心理被满足，那么就容易获得你想要的结果。但是，我想说的是，赞美顾客，一定要把握好一个度，要真诚，不要虚伪，要客观，不要夸张，否则顾客会觉得你言过其实，反而会对你不信任。 比如，有一次，我在商场买衣服，这时候，进来一位身材较胖的女士，她让销售员给她拿一些大码的服装，她想试一下，她试完之后，就听到那个销售员在旁边不停地赞美她，那个销售员说：“这件衣服实在是太配您了，就像为您量身定做的一样，您看，你穿上这件衣服气质多好！“ 那个顾客本来听完挺高兴，都打算付钱了，然后那个销售员接着又说了一句：“您穿上这件衣服，真是比电影明星还好看！您看我们店橱窗里那个代言的明星，她也是穿这款衣服，可是穿起来都没有您好看！”那个顾客听她说完，就跑到门口去看了一下，发现代言明星是高圆圆，然后就什么话都没有说，把那件衣服脱下来了，还给了那个销售员，然后就走了。 这个案例告诉我们：顾客需要你的赞美，但你要把握好一个度，不要过分吹捧，也不要凭空捏造。虚伪，夸张，只会让顾客觉得你很假，然后果断终止交易。正确的赞美方式是：赞美顾客独有的一点，比如你可以说她皮肤特别白，或者腿特别修长，这件衣服很配她，因为每个人都希望自己是特别的，不同于别人的，你只有这样赞美，顾客才会欣然接受。 最后我们做一个总结：做销售，不是强迫，不是乞讨，更不是欺骗，而是要站在客户的角度，给他推荐对他来说最有价值的东西，销售做好了，其实是一个充满挑战和回报的职业，现在社会上很多成功的企业家，之前都是从销售做起的，希望大家在今后销售的道路上，不断地总结经验，避开错误，最后都能成为自己行业里的销售高手。 |
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