|
全网第一批现货 卧底1000天后 他写出百万畅销书 影响全球千万读者！  长按二维码购买 罗伯特·西奥迪尼 你是否有过被迫订阅过自己不想要的杂志？被推销员“忽悠”买下俱乐部的年卡，经常上当受骗的经历？ 很少有人知道，钟情社会心理学的罗伯特·西奥迪尼正是这样一个容易上当的家伙。但源于他对顺从和说服技巧的兴趣，他曾卧底多个行业长达3年，电话营销公司、二手车经销商、筹款组织、培训机构等等，他将这些秘诀写入《影响力》，这本书也和它的名字一样影响了千万读者。 今天，湛庐君就与你分享罗伯特·西奥迪尼从上当受骗，到影响力之父的传奇故事。 让人无法拒绝的巧克力棒 如果有一天你正走在路上，突然遇到一个小男孩，他向你做了自我介绍，并说由他和几个小朋友组织的马戏表演要在周末举行，他正在卖票，门票仅需5元，问你要不要买，你会如何选择？
虽然不忍心伤害小男孩，但为了不把大好的周末时间耗费在小朋友的表演上，我想多数人都会选择拒绝。但如果接下来，小男孩又向你提出另一个请求：既然不想买门票，买我们几根巧克力棒总可以吧？一根才一块钱。这下，我想谁都无法拒绝了。
有一个人也遭遇了同样的情况，最后，原本不喜欢吃巧克力的他竟然买了两个巧克力棒。小男孩到底施了什么魔法，这样轻易影响了自己的决策，为了搞清楚原因，他反复回顾刚刚发生的一切，还拉来同事一起讨论当时的情况，他们逐渐意识到是互惠原理起了作用。互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切，倘若有人对我们做了让步，我们便觉得有义务也退让一步。因此，既然在买门票的问题上，小男孩已经做出了让步，面对他提出的第二个要求，我们自然无法拒绝。 虽然花了冤枉钱，一直研究影响力的西奥迪尼却引发了更深的好奇。这个小男孩为什么拥有某种少数人才具备的能力，他们“生来”就知道如何吸引听众的注意、让别人对自己的请求说“yes”。 从少数派的天赋，到人人可掌握的科学 股神巴菲特也懂得如何让别人对自己说“yes”。每年发布公司报告的前夕，也是最为紧张的时候。他需要让当前和潜在的股东相信，公司将来还会继续保持这样的成功。没有这种信心，股东就会卖掉自己的股份，而潜在客户则会去购买其他公司的股票。 他需要怎样说服挑剔的股东呢？ 股神巴菲特 让人吃惊的是，巴菲特不是大肆宣扬公司的成绩，而是会在报告的第一、二页介绍自己犯的某个错误，或是公司在过去一年里出现的问题，并探讨它可能对公司的未来造成什么样的影响。巴菲特从不像其他公司年报里经常做的那样，埋藏、掩盖困难，或者大事化小，而是表明： 第一，他充分认识到了公司的问题； 第二，他完全愿意揭露问题。 随之而来的优势是，等他接下来介绍公司的强大实力时，读者已被预先说服，对公司有了更深刻的信任。这是顺从专业人士经常会使用的策略，偶尔说些有违自己利益的话，来增加可信度。 我们是否能从巴菲特这样的说服专家身上，找到一些共性，让人人都成为说服大师呢？有位心理学家一直对此深感兴趣，在他的努力下，说服不再是天赋，而是人人都能学习的科学。他就是全球知名的说服术与影响力研究权威，被称为“影响力之父”的罗伯特·西奥迪尼。 图片来源：Google 巴菲特的精神导师查理·芒格曾说：在影响力这一主题上，西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。 深入真实世界的心理学家 西奥迪尼从本科开始，就钟情于社会心理学研究，在北卡罗来纳大学取得博士学位后，他一直从事该领域的研究工作。作为一位心理学博士，他应该是最能揣度人心的人。谁想到，他却是个容易上当的家伙，和我们一样，西奥迪尼也经常会订一些自己根本不想要的杂志，被推销员“忽悠”买下俱乐部的年卡。 为了摆脱总是被“欺骗”的命运，也为了让更多的消费者不再掉入商家的陷阱，西奥迪尼开始将“说服、如何影响他人”作为研究课题。他渴望了解，为什么有的人永远可以让别人对他说“yes”？ 图片来源：Google 起初，研究大多以实验的形式展开，他请大学生来当受试，就像我们常看到的那些心理学实验一样。不过，过了一段时间，西奥迪尼逐渐意识到：实验工作，尽管必要，但还不够，这离真实世界有点远。要想彻底了解顺从心理，得放宽自己的调查范围，去观察专门利用顺从心理的行家老手是如何做的。 于是，西奥迪尼跑到各种各样的机构去做“卧底”，电话营销公司、二手车经销商、筹款组织、培训机构等等，他做事情非常持之以恒，这段卧底生涯进行了三年，在1000多个日子里，他悉心观察记录这些组织中影响力高手们说服他人的各项技巧。 上培训课没多久，西奥迪尼就发现了一件有趣的事：培训导师总是强调，不同的行业有不同的说服方法。而西奥迪尼却不想寻找差异性，他的目标是找出所有真正优秀的专业人士施加影响力的共同方法。因为如果各行业人士能理解、运用有效的普遍的说服原则，他们想要怎样调整细节也就无关紧要了。让人惊讶的是，答案涉及的范围很小。 在长期兴旺的影响力行业里，西奥迪尼找出了6种经常采用的心理原则，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，它们代表了说服的心理共性。 西奥迪尼结合自己的社会心理学知识，经过潜心研究，发展出一门新的学科，被称之为顺从心理学。 让千万人受益的“影响力教父” 为了让更多人了解到这6种影响力原则，西奥迪尼写成了《影响力》一书。虽然这本书写作的初衷是想揭露一些机构和个人的骗术。但让人始料未及的是，让这本书产生最广泛影响的却是商业领域，很多商业人士成为了西奥迪尼的拥趸。 其中最著名的就是投资大师沃伦·巴菲特和查理·芒格，他们在股东大会上只推荐了唯一一本商业书籍给大家，那就是《影响力》。 巴菲特的亲密伙伴查理·芒格在看完《影响力》这本书后，立刻给他所有的孩子都寄了一本，还送给西奥迪尼一股伯克希尔哈撒韦的股票。 谷歌公司的CEO施密特、维珍公司的创始人布莱森、商业思想家丹尼尔·平克等，都对这本书推崇有加。 如今，西奥迪尼被评为“最顶尖的50位领导力和管理大师”，《影响力》的销量已突破300万册，被译成30多种文字，影响了全球千万读者。 这部著作改变了很多人和组织，被引述率高居当今社会心理学之冠。西奥迪尼对影响力的研究不止于教学和对大众的科学普及，他还担任了影响力公司的总裁，带领企业从事影响力的研究与培训工作，提高组织和个人绩效和道德影响力。谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业都接受过他和他团队的培训，西奥迪尼也因此被称为“影响力之父”。 在蛰伏30年之后，西奥迪尼再度出手，在他的新书《先发影响力》中，“影响力教父”提出了营销领域30年来真正具有创新性的概念。 西奥迪尼在研究中发现，那些顶尖的说服高手之所以优秀，在于擅长先发制人：通过对说服过程加以设计，在介绍信息之前，就让听众产生共情。这不仅仅是简单的准备工作，而是影响力的真正源头，在接触之前做真正具有影响力的事，改变受众接下来的所言所行。 《先发影响力》解决了在说服过程中，两个最重要的问题：在传递信息之前该做哪些事情，以及发挥影响力的最佳时机。 《影响力》告诉我们，如何传递信息，而《先发影响力》告诉我们什么时候传递是最好的。通过先发影响力的两大武器：注意力和联想，开口之前就奠定胜局。 全网第一批现货 |
|
|
