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正 文 各位嘉宾下午好，按照王老师的安排，本次大会上午传道，下午解惑。什么叫传道？我们可以看到，包括王老师，段总和路总，讲的主要围绕特色小镇的状态、特色小镇运作的核心问题以及未来的趋势。 下午叫解惑，为什么叫解惑？今天特色小镇在中国可以说是全新的领域、全新的行业。即便是做产业地产的开发运营企业，面对特色小镇依然有很多的困惑，做产业新城、园区的人转手就做特色小镇，往往不太成功。 大量的房地产公司并不知道怎么做，政府也一样，我访谈过很多地方政府，他们不知道特色小镇怎么去做。我曾经去过一个国内非常著名的旅行城市，当地政府说知道特色小镇怎么做，花了2000万做了20个特色小镇的规划，做完以后怎么走呢？那就不知道了。所以今天就以实战中遇到的困难为出发点，为大家分享我的一些看法。 1 沙场论兵 怎么样做特色小镇，实际上是摆在上到中央政府、下到省市政府，甚至到了每一个地市县政府，最后到企业，都要解决的问题。前两天融创找我们也是面对怎样做的问题，万科也在找我们。特色小镇这个全新的领域，没有专业的指导，很容易走偏或者走不下去。 我们一是要知道什么是特色小镇，二是要知道特色小镇大宏观怎么做，微观层面上，具体怎么做其实路还很长。像我们现在做星牌小镇，其实是两波人一起做，一波是我们智纲智库，另一波是国家发改委小城镇研究院院长，我们双方一起为星牌小镇出谋划策。除了今天这个会，明天还有一个非常重要的会，也是大量国家相关部门，包括从建设部、发改委、财政系统等等都在探讨特色小镇应该怎么落地。 所以特色小镇是一个趋势、是一个风口，但是同样是一个需要从中央到地方，从企业到智库共同探索的一个新型的城市化的模式，我想最先表达这个意思。 既然是解惑，我会先跟大家一起来享我们做特色小镇的经验、感受。另外，我会用半个小时左右给大家讲解一下做特色小镇所面临的一系列的难点。难点到底有多少呢？微观的操作可能每个企业都不一样，难点也非常多。不过我们总结了一下，至少有5个非常重要的难点，怎么攻克这五个难点，就叫“过五关”。而攻克这五关必须要配备六类人才，所以叫“占六将”。 今天上午路总说目前特色小镇是一个趋势，而且不应该只停留在项目的程度，更应该上升到企业战略。我们今天帮星牌做国际健康特色小镇的同时，也在帮星牌做企业发展战略。大量的企业都想进入特色小镇这个领域，没有企业战略的指导估计很难做成功的。这是因为特色小镇的操作和我们过去传统意义上的房地产、产业、项目都已经完全不一样。所以我会先用10-15分钟时间解密星牌。 2 解密星牌 星牌的国际健康小镇可以说是代表今天中国特色小镇的一个非常重要的标志性项目。项目诞生之前其实并没有这个“国际健康小镇”，当时星牌集团的甘董事长来找我们的时候，项目的核心切入点是农村土地改革，大兴区刚好是我们国家集体土地改革33个试点之一，未来这个地方要对整个周边的农村土地、农村经营性用地进行改革。下边我给大家大概讲一下星牌国际健康城的项目脉络和整体的思路。 星牌国际健康小镇 星牌国际健康小镇的总体思路可以用五点概括： 1、一个共同目标：全国领先和全球有影响力的国际健康小镇。 首先星牌做健康小镇应该怎样定位呢？当时这个地方已经成为北京非常热的区域，离首都第二机场5公里，是北京新的经济发展核心区，也是京津冀一体化战略的核心地带。我们做项目，一定要做这个项目的核心突破点，找不到这个突破点，政府就没有必要把这个项目交给你。所以大家可以看到，这个项目的定位必须立足三个重要的基础：第一，京津冀一体化，我们的项目怎么才能够有助于推动京津冀一体化？第二，北京打造世界城市，项目怎样更有助于推动世界城市的崛起。第三，大兴的定位，在新一轮的发展中，大兴的核心就是三个城，第一城是大兴新城，第二是亦庄新城，第三个就是新航城，而庞各庄恰好位于新航城的重要区域。 星牌在这片区域已经具备了良好的发展基础，当我们提出朝着国际健康城推进的时候，国际健康城必须要有几个重要的标志。第一个标志，是国际交往中心，必须拥有国际级的会展中心，大家今天在这儿开会就看到了，甘董在此之前已经形成了一定的规模。第二个标志，要建设一系列休闲配套服务，举办国际会议经常是一边打着球，一边举办会议，这里球场已经建成了，也具备一定的基础。最重要的是，星牌已经和中国人寿合作，成立了国寿星牌大健康公司，已经拥有健康中心、养生酒店、老年公寓等设施，从国际健康城的角度来说，已经具备了非常好的基础。 因此，项目立足在北京这一核心区位，作为面对中国人寿2亿多保险客户的健康产业示范性项目，它的定位必须是全国领先，在全球有影响力的国际健康小镇。 一个产业的形成，一个小镇的打造不是凭空而来。一定要根据天时、地利、人和，三方面结合在一起才能形成非常成功的状况。 2、两个市场主体：由央企+民企两个市场合作建设运营国际健康小镇。 星牌与国寿共同打造健康管理有限公司 国际健康小镇在开发运营中，除了正常的小镇建设运营之外，还涉及到农村集体土地改革的试点工作，不论特色小镇的建设还是农村集体土地改革都需要通过市场化的手段来推进，但同时还需要保障区域内农民的权益。因此在策划国际健康特色小镇时，我们认为应该在政府的统一协调下，由民企星牌集团联合国企中国人寿，两个市场主体通过混合所有制的形式共同推进建设，并且开放平台，吸引多元社会资本与资源导入。同时农民通过组建联营公司，通过农村集体用地作价入股的形式参与到项目中来，最终形成由国企作为保障，民企负责市场化运作，农民合作受益的共赢开发运营模式。 3、三位一体融合，健康管理、文化旅游和居住生活融为一体的特色小镇。 大家可以看到，这个项目另外一个重要的合作伙伴是复华集团。有人也许觉得奇怪，你做健康，引入人寿，再去引入301、协和，这个比较合理，为什么要引入复华呢？这就是我们所研究出来的行业规律了。全世界的养生、养老的产业，就是三种类型。第一种类型是居家养老，尤其是在亚洲国家，大概占到80%以上。第二种是在拥有青山绿水，比较静的地方养老。第三种是在度假区，人来人往比较热闹，能够排解孤独，全世界许多知名的度假区都是养老胜地。星牌去引入复华这样的机构，就是想创造出一个非常大的北京新型文化旅游度假目的地，可以吸引大量人气，让老人不会待着非常寂寞。 要想做一个健康小镇，要具备整合健康小镇的相关资源和相关产业的能力，形成紧密的联系。所以，我们最后的合作办法是人寿、星牌和复华三家合作，核心能力就是搭建平台。我们正在搭建一个国际健康小镇的平台，而星牌与人寿合作的国内最顶级的健康管理公司也正是在我们这个平台上。 4、四个领域模式： 通过健康特色小镇的打造，还将实现四个领域的模式示范：一是探索农村经营性土地改革示范模式；二是探索混合所有制建设特色小镇示范模式；三是探索健康+（文化旅游、会议会展、创新研发、教育培训）的产业发展示范模式；四是由于中国人寿的深度参与，小镇将探索商业保险推动健康产业发展示范模式。 5、五个价值体现： 通过项目的打造，将会带来五大价值。 一是经济价值：本项目总投资近300亿元，建设阶段累计税金60亿以上，运营期每年税金近10亿； 二是社会价值：通过“保既得”确保农民的利益下带动农民共同富裕，新增就业岗位超过3万个，带动区域整体快速发展； 三是区域价值：项目以健康产业为核心，集聚吸引相关产业集群，带动区域产业升级发展，推动京津冀区域的协同发展； 四是城市价值：项目已世界级水准打造全国健康服务产业的示范标杆，对于北京打造世界城市，优化首都功能，新机场建设将起到重要的支撑作用； 五是国家价值：通过健康特色小镇的打造，实现农村集体土地改革，混合所有制推动特色小镇开发，健康中国国家战略以及京津冀区域协同发展等多个国家战略的推动。 3 “过五关、占六将” 我接来下要讲的“过五关、占六将”也是要环绕“三老满意”这样的目标。我把两年多的时间里做特色小镇过程遇到的一系列相关的问题和大家分享一下。 我们在座所有企业家和政府官员，都对特色小镇非常关注。打开我们的微信，几乎天天都有各种各样的特色小镇的介绍，特色小镇的运营方式，特色小镇所有的方法，真是“忽如一夜小镇来”。 看微信会发现很有意思的现象，最后都是一堆的培训机构，说要组织各种各样的培训。难道做特色小镇就是看这些微信号、文章就能做了吗？我经常看这些文章，有很多都是把我们的文章掐头去尾去拼进去，成为他们的文章。我还是要提醒大家，如果你指望看了这个微信号、公众号或者到某些培训机构去上几天课就会做特色小镇，那其实是非常危险的。 特色小镇推出之后，确确实实得到了各个方面的支持和响应。既有政府，也有各种各样的企业。我们把它叫做“千村万镇遍地开”。但是，我想说刷朋友圈是不可能刷出如何做特色小镇的。王志纲工作室帮助过这么多的产业地产，许多走在前面的地产公司都是我们工作室帮助出来的，有没有人想过这些企业的从业人员全加起来有多少？ 这么多特色小镇同时推出，一个省可以冒出几百个、上千个特色小镇，我们一定是没有这么多专业人才的。大家可以看满天都是PPP，全世界真正推出成功的特色小镇的PPP有几个？不是出个文件就是PPP了，真正实现PPP是一整套系统化的工程，不是简单的看几个文件、上几堂课就解决的，这也是非常重要的东西。 既然是这样，做特色小镇就要关注天时地利人和，按王老师今天上午一直给大家讲的，需要沉淀、积累、慢工出细活的。根据我们的经验，我觉得做特色小镇，关注的第一个难点就是政府关。也就是说当我们一个企业想进入特色小镇的时候，政府凭什么让你做？ 像我们在广东做的小镇项目，首先要跟政府对接。为什么政府要给你这个企业做呢？你必须要让政府满意，比如政府做特色小镇，我能帮你政府做什么事呢？第一，我一定会帮你这个城市、这个区域实现未来的经济收益。第二，你做什么产业？都说特色小镇就是特色产业，这句话很好说，但是产业要怎么选择，需要有一个非常详细的研究。在珠三角任何一个小镇的开发都有五家企业去竞争，凭什么在五家之中取胜，让政府认同你，这个非常重要。 过政府关第一招肯定是必须要对政府的需求有非常清晰的了解。政府的需求是不同的，不同的政府有不同的需求，有的关注产业转型，有的关注产业创新，有的关注怎么融入区域经济，有的关注怎么形成影响力，很多关注不一样，如果不能了解政府的需求，盲从的跟政府去谈，实际上谈不成。 我们要干的第一件事情是帮助企业研究政府的需求。当你跟政府签了意向，你才迈入第二步，开始要做细化的研究，就是我们工作室上午讲的找魂，到这个阶段才有找魂的资格。找魂是需要门票的，做特色小镇第一件事就是能不能拿到入场券，这个非常重要，是我们在做整个特色小镇过程中一直非常关注的问题。 找到这个城市的战略、空间、产业，乃至于符合多方利益的方向的东西，这样政府才会最终认同。通常必须要做三个重要的东西。一个是找魂的战略策划，一个是确立的空间规划，一个是企业的投资计划，这三个“划”是绝对不能少的。 有的企业只做完规划就完了，行不行？不行，因为最后政府能不能跟你签还有一项东西，就是PPP。今天的PPP最多分成三派，一派是政策派，国家发改委、财政部制定了一系列PPP的政策，这派以为有了政策就可以给你入库，入到财政部、发改库了。第二派是法律派，按照所有的法律流程设计交易结构怎么去做，股权结构怎么去设计。 最后一个非常重要的派是经济派，如果你不能设计出非常完整的经济模式，是一定不可行的。PPP不是想象的这么简单的，突然出台政策，马上都批了，一下子批了多少万个。PPP用来修条路、修条管廊可以，真正以小镇开发做成PPP的凤毛麟角，为什么？就是因为它要具备可行性、价值评估性和财务可承载性，要把“三划”完成之后才具备。 政府关要面对三件事，第一件是进门，第二件事打动他，第三件事和他建立符合法律政策条件下的合作规则，我想这是政府三关，再往后就进入操作后的第四关了，就是后期的运营管理。现在所有和政府的合作，都有一个重要的条件，就是未来供地的比例一定跟你招商引资、投入的产业乃至未来产生的经济收益有直接的关联。也就是说如果不能给地方产生经济，批了第一块地，第二块地你就批不了了。 我们说破解的方式，工作室有三个。一个是战略引领，要站到一个足够的战略高度，拿这张门票。就像星牌，一定要站在京津冀、首都圈整体战略下提这个事，如果没有这个战略高度，说我做一个健康小镇，你们听都没听过，根本不是政府的需求。 只是这个东西还不行，这个东西不赚钱，平衡不了，所以你必须要关注两场统筹，就是市场和官场的统筹，就是政府和企业的统筹，这是非常重要的东西，这就是我们必须算清楚账。PPP的算账不仅给政府算，也是给企业算。第三个是多方协同，今天我们做特色小镇涉及的面已经非常多了，比如拿地。大部分拿地，比如段总说的要走向多规合一，既有集体用地、农业用地、宅基地、农村自留地，就是复杂的土地的模式。怎么在这上面统筹多方关系，怎么创造更为有利于项目推进的模式，这也是我们小镇运营商一个非常重要的考量。 第二关就是钱，叫资金关。资金关为什么难呢？做特色小镇小的是3平方公里，大是7平方公里甚至10平方公里。不仅是盖房子，还要“五通一平”，投入基础设施建设，还要去扶持相关的产业，这些投入短期还不能产生收益，必须有一定的持续性，不可能今天投了明天就回来了。 我们今天上午讲了一个中建的PPP模式，对于大部分的民营企业，以PPP去银行拿钱也依然是一个槛。因为我们的政策性银行，比如说国开行，原则上只给央企，其次是给国企，再其次是给上市公司。落到民营企业的比例凤毛麟角。 我们怎么去满足我们的资金需求，怎么形成新的资金杠杆，怎么在这种大的政策环境下获取资金呢？国家财政部下了一系列文，不允许地方政府做担保，这样一来，PPP所有的运作，银行想给钱，都需要过硬的担保，政府不来担保，就没有背书，我们回收的钱无非两个，一个产业运营之后产生的税收，一个土地交易销售之后产生的土地出让金。如果说我们还能做二级，那我们还有一个重要的收入就是房地产销售。没有银行参与，我们的启动资金哪里来？如果你的企业不能解决这个问题，其实你也玩不了特色小镇。 怎么破解这个问题呢？必须使用我刚才说的和政府签约中的一个很重要的条件。在政府不能担保的情况下，PPP合同里要有一个非常重要的条款，就是政府的土地出让之后要迅速把土地出让金用于支付企业帮政府修路、帮政府拆村的钱，也就是土地整理的钱。和政府做PPP的合作、特色小镇的合作，如果没有签这样的东西，一定走不下去。 还有，现在大家都知道，基金是一个非常重要的融资手段，尽管我们新的金融安全会议提出了去杠杆，但是特色小镇建设的资金一定还是来源于杠杆，来源于企业调动一部分社会资本投入到特色小镇当中去。其实也有大量的资本是愿意介入进去的，包括政府的资金，以及企业和政府共同形成的PPP资金。 所以说，特色小镇的资金关是摆在我们所有企业家、政府面前共同的问题，不知道钱从哪里来，这件事情就是不靠谱的。所以怎么保证钱落下来才是最重要的。不管怎样，最后算帐一定要保证钱能回来，这样银行才会愿意去投资。 在这种情况下，借政策融资能力是需要的，但最重要的是你资源的整合能力。你还要考虑到资金的长短相济，要有多元化盈利能力。比如做小镇，我们能不能做PPP，我是一个民营企业做不了，谁能做呢？中铁能做，他是央企，那好我把这条路给中铁，让中铁去做PPP，最后怎么回钱呢？几通一平之后土地得出让，所以又回到签的那个合同。真正PPP就转移到央企。还有很多项目包，比如电网，污水处理，或者供水供电等等，这些都可以转移，破解这个事情需要有多元的手段。 第三关就是土地关。今天上午讲了很多，其实段总今天上午已经完全剖析了土地的整体框架，但是实际上土地并不像我们想象中的那样容易，我们大量的征地过程中要和农民的谈判。这是一个非常复杂的过程，尤其是对于我们今天像珠三角、长三角面对的大量农民的经济发展体，土地价格畸高的情况下，那做起来就更为难了。所以怎么去拿呢？这个东西也是非常重要的技巧。 第一个必须要遵循各个城市的“三旧”改造政策，每个城市都不一样，今天上午段总说了，南京推出了一个政策，城市更新政策，这个政策的始作俑者是广州，广州市委书记上来第一件事就发现，广州如果按照现在的城市更新，我们改不了，怎么办呢？现在农村土地不改，性质不调，行，你们先建，建完以后分五年帮你调完，这个政策是广州先推起来的。广州市委书记上来之后发现广州唯一能拿地的就是更新用地了，所以不实施这个政策完全拿不到地了。 当然，如果我们郊区做文旅的，确确实实有大量农村土地，农村土地政策所有权的调整，大家只能等待明天年初新的《土地法》颁发，这个如果颁布以后对农村土地的交流就有相对的法律依据。最为重要的是你最后怎么去保证能拿到地，等你把地都弄完了，所有的二级土地需要举牌，能不能落到你手上？要是最后一拍卖叫别人拿走，因为人家比你还有钱，或者不在乎你价格高，那怎么办？ 现在的政策环境，第一个肯定是基于国家的农村土地改革，依托的就是农村土地改革所有的政策。第二个就是城市更新，第三个一定是一地一策，过政府关的时候一地一策能谈出来吗？谈不出来就有问题。 第四个就是产业关。产业关对于我们很多企业来说，那就是更为艰难的一件事情。尤其对于我们大量的原来没有从事产业的，没有相应产业资源的。我们智纲智库现在在广州，还有在浙江帮助那些特色小镇的时候，做了一个非常重要的资源整合。
我们有三种非常重要的路径。第一个是你得知道你需要什么资源，如果不知道需要什么资源就无从整合。第二你整合的资源必须符合这个区域的需要。第三要有相应的产业基础。如果这些都没有，凭空做出来一个产业，没人相信。 招商到了今天，要么是无商可招，要么有商你又招不到，国有大型经济开发区需要的成本，我们做一个小镇赚的所有钱都不够他们补贴的，这就是现状，我们一般的企业根本承载不了。还有就是没有产业可招，因为整个产业都在区域以外，这就需要自主培育。 做特色小镇其中非常重要的是怎么寻找产业招商的突破口、培育的突破口、发展的突破口，而且你要有样板田，一旦有了样板田，以后资源就会越聚越多了。 例如星牌和人寿合作，人寿第一个有钱，每天通过商业保险积蓄了大量的投资基金，能够投到这个产业。第二是拥有大量的客户，第三做健康产业又集合了国内国外大量的资源，发展才会具备一定的基础。再往下走还需要整合其他相关的资源，和他匹配的有关联性的产业，同样也还要去整合健康产业，还有其他的产业。但是必须有第一个胚胎，没有第一个胚胎完全从零做是非常非常难的，这个东西可能对于招商来说是一个非常重要的状况。
我们要做的第一个是全球抓药，我们认为今天中国再去寻找资源已经要走出去了，不是坐在这里招商，不能做坐商了，要做行商了。第二个要有投资的引导，就是产业资金的投入，第三个是构筑产业发展的生态，怎么有助于产业更好的发展。 第五关是开发关。开发、建设、运营这一系列东西，整完这些以后全部干起来了，怎么开发、怎么运营，怎么保证投资有回报，怎么保证你给政府的承诺能够实现，开发运营是重要的。
对于很多完全做住宅、短线思维的企业，必须重新树立长线思维。过去从事二级开发的，必须培养你的一级能力，还要培养你的产业运营能力。你光会盖房子是肯定不行的，必须做大量的城市综合配套，有商业、居住、公寓等等，有写字楼，同时也有产业，甚至有孵化器、加速器等等一系列相关的产品。一个企业做不了全部，因为一个小镇规模太大。
要破解这个问题，核心还是PPP的设计，不只是停留在一个融资的概念。PPP的本质是建立政府和企业的合作关系，不是大家理解的PPP就是入库、搞钱，大家如果这样理解，就一定是错误的。第二，涉及到一整套完整的机制设计，搭建一个共同平台整合我们所需要的相关产业，这是非常重要的。
所以政府、资金、土地、产业、开发这五个东西既是特色小镇难关，也是绕不开的重点。怎么做每个企业、每个模式不一样，唯有攻其难才能获得成功。 其实大家还有一个非常重要的东西是人，今天段总上午在讲，帮企业做所有的转型，最后发现没人去干，没人能干，结果战略还是落地不了。做一个特色小镇必须具备哪几类人呢？必须具备最为重要的六类人，所以叫“占六将”。
第一类，必须具备战略规划的人才，如果短期没有，就找类似于我们这样的智库，相当于刘备必须得有诸葛亮，没有诸葛亮没有办法做整个统筹，战略规划是必须有的，没有这样的人特色小镇不可能成功。怎么培养这样一批人，怎么构建这个体系，是我们要解决的第一个问题。 第二类是一定要有“开路先锋”，打仗开路先锋最重要。这里指的是拿门票的人，其实就是你和政府的交流，与政府的沟通人才。第三类是融资方面的人才，第四类是产业招商人才，第五类是小镇开发人才，第六类是小镇运营的人才，这几样东西加在一起是一个特色小镇必须预备的团队，我其实把它叫1+5，1就是战略综合性人才，5就是战略方向，任何一个小镇没有这样六类人才，你同样很难成功。 结语 要想推动一个特色小镇，要想真正进入这样一个领域，必须是一个持续的过程，也必须经过我们说的“过五关占六将”的过程，当你经历了这个过程之后，你的特色小镇才能出来。这个周期多长时间呢？根据我们的经验，培养这样团队正常的周期也是2-3年，其实也就是推进特色小镇正常的周期，最少要在2-3年浮出水面。这样的团队是未来特色小镇领域里核心的竞争力，如果没有这个竞争力，就不可能真正承担起特色小镇的开发和运营。我们今天的政府在选择合作企业的时候，必须从这几个维度思考、考量合作企业，作为合作企业也要这几个标准去衡量你的项目。 |
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