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来源：新芽NewSeed（ID：pelink）作者：占莎，本文已获授权 原标题：流量红利消失，别怕！这里有一套比买流量更便宜有效的营销生态 过去的营销方式是，从顶部购买流量收集线索，然后直接交由底部去进行粗暴转化。而集客分享所做的事情，则是完善了漏斗的中部，并以中部为核心，进行顶部和底部的串联。 “五年前让我做集客营销，我是不会选择这条路的，因为五年前最好的生意就是围绕着流量，帮企业主做营销，最好的方式也是帮他找流量”。集客分享创始人陈东向新芽NewSeed（微信ID：pelink）表示。 陈东及其管理团队都有着十余年的数字营销经验，他们对流量红利和流量的消失有着灵敏的嗅觉。三年前，尤其在数字营销领域，企业营销的方法便是寻找流量低洼，然后简单粗暴的购买流量，以此形成销售线索，让业务部门去做线索到客户的转化。 然而，从2016年底开始，已经很难找到流量低洼了。随着流量消失，企业主们率先遇到了新痛点，这也成了以买流量为主的数字营销从业者们的痛点。多年惯有的营销方式遇阻，作为第三方，营销企业们需要思考的是：下一个营销破局在哪？ 陈东认为，破局在于营销技术的变革。这种认识所带来的行动发生在2015年初。陈东及其管理团队在确定转型做集客营销后，便在2015年初收购了一家做电商SaaS的公司“品客”。品客有一套零售解决方案，此前也跟主流电商平台有数据层面的合作。陈东表示，集客营销除了在金融、旅游、教育、培训、出国、医疗等高客单价高净值行业外，在零售行业也会有比较大的想象力空间。这也是其收购品客的原因，在品客的主体下，往下做集客营销的布局。 “我们希望借助于集客营销的技术和理念，去构建一个红利消失以后，未来10-20年的一种新型营销生态”。他期待这种新型生态往平台化方向发展，然后围绕这个平台，去整合流量资源、内容资源和数据资源，形成一个集客营销的闭环。 集客分享创始人陈东 突围流量，下一个营销破局：集客营销&营销自动化 流量红利消失已经成了众所周知的问题，而流量购买是此前企业主获取销售线索的主要渠道来源。流量红利消失后，第三方营销企业需要寻求新的方式去解决企业获客问题。 陈东表示，解决获客问题有两种方法。第一种是在夹缝中继续寻找流量低洼；第二种是通过升级企业的营销技术，从根本上解决ROI的问题。营销技术包括AD Tech和Market Tech。在过去的十年，我们更多谈到的是前者。而放眼看美国，面对流量消失，美国的企业在过去几年所采取的措施是升级自身企业的Market Tech。“观察了美国的情况后，我们发现，集客营销&营销自动化可以从根本上去解决企业营销问题”。 流量红利消失所带来的企业营销痛点，“止痛药”为何是集客营销？陈东分享了一个有意思的数据：即便企业主通过在比较好的媒体投放广告来获得曝光，从曝光到有人点击进入广告，这个转化率只有2%。对于企业主而言，这只是开始。这部分点击广告的人中，通过注册或提交表单与企业主建立最初级“关系”的比例大概在5%－10%，这意味着，通过一次广告投放，所带来的潜在用户关系建立转化率大概是千分之二。 过去两年，集客分享在做集客营销的过程中所得到的数据是，针对企业已经产生连接的集客客群进行内容投放，从客群接收到内容到点击进入企业广告的转化率大概在30%，而这30%的人最后通过提交表单或注册与企业建立初步关系的转化率在25%－30%。综合而言，通过集客营销的方式覆盖到的人群，其最终的注册或表单提交转化率大约为8％。相比于AD Tech惯用的广告投放买流量的方式，集客营销的注册转化率是其千分之二的40倍之多。 传统营销技术实现的千分之二转化率，即一次广告投放行为给企业主带来的所有销售线索。这样的线索往往被企业的市场部门移交给销售这样的转化部门，而销售部将这些线索转化成实实在在客户的比例大约为5%－10%。如果有100个销售线索，最终能成功转化的最多有十个。而在此过程中，流量是越来越贵的，直到企业的成本预算不能覆盖。 与以上的传统营销技术不同的是，集客营销要解决的并非前者聚焦的那最多10%的客户转化，它的核心点在于剩下90%的未成交线索。在过去，这些未成交的销售线索往往变成了销售部门电脑里的沉睡数据。销售部门的原则则是在完成10%的客户转化后，继续找市场部做新的广告投放，收一份新的销售线索表单，然后再去挨个线索电话沟通，努力实现又一个10%的客户转化。这套方式的弊端在于，企业没有一套有效针对每个线索的跟踪机制，这导致那些有价值的线索被白白浪费。那些在广告投放阶段被提交表单或完成注册的用户，至少对产品有着一定兴趣，只是在某个时点尚未达到购买阶段而已。 盘活沉睡的90%销售线索 “我们就是采用集客营销的理念，做一套营销自动化平台，然后附着于企业”，陈东表示。他认为，整个营销漏斗可以分为底部、中部和顶部。顶部代表着流量以及流量源，底部是企业的转化部门。过去的营销方式是，从顶部购买流量收集线索，然后直接交由底部去进行粗暴转化。而集客分享所做的事情，则是完善了漏斗的中部，并以中部为核心，进行顶部和底部的串联。“所以，企业使用我们平台后，其实从流量曝光开始，整个的市场及销售系统就开始工作。我们的营销自动化贯穿于销售线索的收集、培育和转化的全过程”。 在整个销售漏斗的运作过程中，对于被剩下的90%的流失线索，集客分享采用的是一种自动回流机制，回流到其为企业提供的营销自动化平台上，完成回流后，平台便开始工作。针对这部分销售线索，集客分享会在一段周期内，通过微信、短信、邮件、电话等方式，对每个线索进行规律性触达。在触达过程中，系统会对线索触达后的变化进行判断：比如，某个线索又一次被激活并主动注册或提交了表单，或者有了其它更进一步的行为。在发现这样的变化后，系统会把这个有效线索自动的转达给销售操作台，由销售部门做进一步跟进。如果跟进没有完成成功的客户转化，则此线索会再一次回流到集客分享的分发平台，循环往复。 陈东认为，在这套销售线索培育的过程中，集客营销主要在解决的是那90%的线索没有被精细化运营的问题。“如果90%的线索中，我们再提高10%，就意味着我们的ROI提升了一倍，或者企业的获客成本降低了一半”。 未来，对于这些使用自动化营销自动化平台的客户，集客分享将进一步完善其更多的需求。比如流量采买需求、数据需求，内容输出需求。陈东称，“我们会帮他们整合更多的渠道、产品，来跟我们的平台进行有效完整的对接，核心是解决红利消失后企业的营销问题而不是简单的提供一个系统。”。 集客分享的第一代产品上线于2016年底，但并未对外进行普遍商业化，而是采取定向邀请客户的方式做内测，并围绕数据的转化效果对产品做进一步打磨。今年9月，其将推出新的版本。 陈东表示，集客分享目前主要的收费模式是平台的服务收入。同时，针对一些中大型企业，会为他们提供一揽子的集客营销解决方案服务，其中包括产品本身、增值服务以及资源。“我们会做一个打包式服务，通过前期对企业做的诊断，来看他目前的营销状态；第二，我们会给企业输出建议；第三步针对企业的特征，帮助其具体实施”。 集客分享目前正在进行新一轮融资。陈东认为，集客分享将很快迎来规模化的销售过程，所以本轮融资资金大部分会用于市场投入，剩下的资金则用来加速产品迭代。 来源：新芽NewSeed（ID：pelink）作者：占莎，本文已获授权 |
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