一个男人大力推开门，将保健品狠狠地甩在桌上。 '你要再敢来我家一次，我拆了你！'说这句话时，男人正指着我鼻子。 我认识他，是旁边小区一位退休大爷的儿子，那套保健品价值8000多元。 '养生馆'同事见多了这种场景，并没有和男人过多肢体冲突，频频道歉送他出了门。 这件事也不会对'养生馆'有影响，这天还有'养生专家'来讲座，有一批老人来领鸡蛋，还有很多事情等着我准备。 1 洗脑 2015年1月，一家来自浙江温州的'生物科技'公司在我就读的中医药大学校招，招聘面试官并没有告诉的是，这是保健品销售。 与公司签约后，我和同伴们被温州总部安排在雁荡山参加了为期一周的封闭式培训。这段培训'类似洗脑'，每天早上5点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争。 培训过程中，负责人不断强化一个概念——公司卖的保健品只是个媒介，我们要给老人'带来健康和陪伴'。 不断有公司'老人'讲述自己的经历，描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景。他们不过二十七八岁，工作不过四五年。 一位女员工说她不到5年便实现了全款买房的小目标，'我一个女孩子都能做到！你们男生凭什么不能？' 这句话如激将法一般激起了我们的斗志，也让我对未来充满了期待。 培训过后，我又被送到义乌一家已经开了6年以上的'养生馆'去学习。在那里，有购买保健品长达5年以上的老人，有每年会购买数万元金额的老人。老人们甚至会非常仔细地给其他正在犹豫的老人分析，保健品到底有哪些好处。 那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品，但他们需要自我认同和自我辩解，当别人问起他保健品好不好的时候，为了维护面子，老人一定会说好。没有老人愿意承认自己傻，'如果说不好，这不是打自己的脸么？' 我被公司洗了一遍脑，再被这些老人洗了一遍脑，对保健品的神奇疗效几乎深信不疑。 发传单、拉人进店、团购、送礼品、老'顾客'教育新'顾客'、重点发展的顾客类型……小K的会议记录上都有流程。 保健品销售员要掌握的'话术' 2 拓荒 2015年春节后，我和几位同事被派到浙江嘉兴'拓荒'，要建立起一家新的'养生馆'。 '养生馆'挑在了一个老小区，这里老年人多，全是目标客户。我们每天早上吆喝着拉老人来店中测血压，用很和善的语气和老人谈，老人是不会抗拒的。公司有专人培训保健品销售员的'话术'，有一套理论和知识体系，这些是必须背会的。 我们一般不叫他们爷爷奶奶，是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻； 保健品不能说保健品，会说'保健食品'，加上这个'食'字后，老人容易会对此放下戒备心…… 聊天还是为了'筛选客户'。一盒保健品数千元甚至高达数万元，老人有没有钱，有多少钱，是不是自己管钱，都直接关系到他们能不能买得起保健品，买得起哪个价位段的保健品。 为了研究顾客，我们每天晚上6点闭馆就会召开长达5个小时的会议，四五个人琢磨一个老人，专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析，并且制定第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题，有时候会细致到，见面第一句话和老人说什么，老人作出不同情况的回应后，又该如何应答。 '养生馆'时常组织'养生会议'，用鸡蛋、大米以及'生态养生杯'、'印度养生袜'这些生活用品吸引老人参加。'生态养生杯'是总部找厂商定制的，他们在给老人宣传时，只需要让老人觉得'这个杯子非常好，来了就免费给你'。 '养生专家'善于调动现场气氛，制造病痛的恐慌，老人很有代入感。'养生专家'推销一款名为'纳豆'的保健品时说，这是中科院院士的研究结果，通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的粘稠物质，能够高效治疗心脑血管疾病，最后，以退为进地说，'如果有条件，可以尝试着吃一点。'不直接劝老人买。 这个'复杂工艺'其实就是普通的压榨法，不可能治愈心脑血管疾病，也不是什么中科院院士的研究结果。 '养生专家'结束授课，我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩，让整个会场'热血沸腾'。很多老人不信，但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂，往往不会公开质疑我们。 为了卖出产品，我们会制造'饥饿营销'以及'优惠大促'的假象，守在关系好的老人身边，不管想不想要，都会'抢来'所谓的优惠单，放在老人面前，劝签字。软磨硬泡下，老人很多时候会选择签字。 签字不代表购买，为避免反悔，销售员还会在一小时内把'纳豆'送入老人家中，直接拿刀把包装拆开，要老人数货、验货，并且劝老人当场吃下，'把生米煮成熟饭'。甚至陪同老人去银行取款，当场完成交易。老人碍于情面，最后也不会拒绝。 小K提供的'养生会议'包装和'专家'包装注意事项：气氛、纪律、养生内容…… 潜在客户会被特殊对待，要求看血管、灌输危机意识。 3 骗局 我骗过金额最大的老人是倪阿姨，82岁，老伴已经去世，儿女都在外地工作，每月退休金有2000多块，是我们眼中的'优质客户'。倪阿姨一直说自己条件不好，我也一直没强迫她购买，我们之间反而产生了这样一段对话：
其实我的底薪是2500元，提成也不只200，而是8%，只是为了让老人觉得我辛苦，产生同情心。倪阿姨也确实相信了，很认真地听我讲。 后来在一次'养生讲座'后，我安排倪阿姨和'养生专家'展开问诊，当时房间里只有我们三个人，'养生专家'非常准确地'诊断'了倪阿姨的病情。 我不断问'养生专家'，'纳豆'对倪阿姨身体是否会有好处。'养生专家'在肯定好处后，我还不断向他'争取'优惠。'养生专家'很犹豫，一直都不愿意给。但在我的'软磨硬泡'下最终松了口，答应把价值8000多元的一大盒'纳豆'以及一系列赠品卖给倪阿姨。'养生专家'还非常神秘地悄声对倪阿姨说：'大姐，这个优惠真的不多，全市没几个人能拿到，你出去后千万不能告诉别人。' 在问诊的前一天，我早就给'养生专家'介绍了倪阿姨的病情，这场问诊更像是事先导演好的'双簧'，所谓的'优惠'也只是我们演戏的产物。 倪阿姨后来还买了价值12000多元的保健品，在一个半月的时间里，花了2万多，我拿到了1600多元提成。 '养生专家'进行'经络养生'的授课后，'收款'这一项被小K列为工作重点。 4 离开 当一个老人成为顾客的时候，我每天有8个小时陪在老人身边，陪老人买菜、帮老人做饭。老人在家很孤独的，天天去看他，每天给他送些水果，陪他聊天。老人都把销售员当成了亲孙子。老人家里断水断电，第一时间想到的不是自己的孩子，而是销售员。晚上老人病了，陪老人去医院看病的，也不是他的孩子，而是销售员。 我们组织过120元杭州三日游，'养生馆'包下食宿费、交通费以及景点门票，实际成本远高于120元。在这样的旅游项目中，白天陪老人划船、唱歌；爬山时帮老人背包；晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。三日游之后，80%以上的老人会买保健品。 有老人说：'买产品不是真的觉得好，而是你对我好。我不能让你对我这么好，还赚不到任何钱。' 但像这样的陪伴并不是所有老人都遇得到，越投入、越有钱、越肯掏钱的老人享受的服务越好。 也不是所有保健品公司都是这样做。保健品是个暴利行业，有些人不择手段，完完全全把它当成是牟利的工具，导致了如今的混乱。有些'游击队'几乎是全国各地流窜，胡吹海夸，打一枪换一地，卖完东西就跑，一个一个城市的老人轮流被坑。而且保健品行业因为标准松散，有些产品本身就存在质量问题，有毒有害。山东那位跳海老人就是被这种公司所坑害的。 2015年，我连续三个月拿到了'养生馆'的销售冠军，每个月我都可以向5-10个老人卖出保健品，每月收入高达上万元。这对于一个在三线城市工作的年轻人来说，非常高。我很开心，陷入了狂热。当时每个月我工作29天，每天早上7点开始上班，晚上12点才下班，丝毫不知疲惫。 不过，好景不长。2015年10月，我和'养生馆'另一位同事发生利益冲突，让我突然变得清醒。我的顾客虽多，但是真正自愿购买的人可能不足两成，大部分老人都是在半推半就下被迫购买的。我用了太多手段，吃相太难看，这样没有意义，不是一条正道。 讽刺的是，回到老家后，我发现，奶奶也时常参加'养生讲座'，在销售员的推荐下购买保健品。我第一反应就是劝她不要买，可奶奶不听，我最终没有坚持，显然，那个销售员对她足够好。 |
|
|
