创业版图：商业模式画布之一 客户细分的关注点

昨天和创业者们分享了《创业9问：创业者如何勾勒自己的创业版图》，简单介绍了商业模式画布的图表及其核心问题。今天和创业者分享商业模式画布之客户细分的关注点。

客户细分，和品牌制造中的客户定位异曲同工，可以清晰的描述出一个创业企业想要接触和服务的不同人群和组织，是任何商业模式的核心。客户细分可以按照两个问题，使创业团队进行客户定位的进深讨论，即“我们正在为谁创造价值”→“谁是我们最重要的客户【KA客户】”。

1、我们正在为谁创造价值？

这个问题，可以使创业团队通过销售（服务）场景，逐步画出客户画像，然后通过下述问题提炼核心客户。

①提供明显不同的产品或服务（差异化服务）来满足客户群体的需求；

②客户群体需要通过不同的分销渠道接触；

③客户群体具有不同类型的关系；

④客户群体的盈利能力（收益性）有较大差别；

⑤客户群体愿意为产品或服务的不同方面付费；

根据上述问题，会将目标客户的需求进行二次拆分，考虑不同需求的客户体量和盈利能力，筛选出核心客户，在项目前期重点研究市场攻克。例如：外卖服务中的两个群体，白领上班族、普通家庭，前者午餐的外卖频次明显高于后者，后者更多的是偶发订餐，虽然后者客户体量更大，但是使用频次偏低，优先定位客户在职场写字楼进行推广。

2、谁是我们最重要的客户【KA客户】？

通过客户画像分析，我们筛选出自己的核心客户，核心客户中可能会出现大体量或大订单的客户群体，是创业企业最重要的客户，这些KA客户需要通过渠道优势进行获取攻克，可以加快项目的进度。不同行业的KA客户存在较大差异，无法一一表述，但客户细分群体存在不同的类型，例如：

①大众市场，无明显KA客户，不同客户群体的需求差异极小。

②利基市场，指向那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场或者小众市场，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。例如：汽车零件厂商明显依赖于主要汽车生产厂家的采购。

③区隔化市场，不同的客户群体间存在明显的需求差异，但产品或服务的要求一致。例如：家装市场对风格和质量的要求可以一致，但是每个装修的个体各有不同；

④多边平台，部分产品对上下游都有依赖性，这类项目更多属于资源对接性平台。例如：人才招聘网站，即服务于应聘的职员，也服务于招聘的商家；信用卡企业即需求于客户消费频次和注册量，也需求企业的签约率和利用频次。

⑤多元市场，即客户无法进行类别上的细分，KA客户也属于多领域存在。例如：网站制作公司的业务，是大众市场中，特定群体的需求，却无法直接划定行业和领域。

了解这些类型，可以根据自己项目的所属类型，找到类似企业，然后从类型企业的商业模式画布中提炼自己的客户细分。

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后面讲叙述《创业版图：商业模式画布之二 价值主张的分类》，根据不同分类可以让创业者对自身价值有更好的衡量。