王辰：专业化销售的几个关键词

apaol 2017-09-01

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王辰：专业化销售的几个关键词 来自王辰课堂 10:48

各位朋友，大家好，我是王辰。今天我们要一起来学习的话题是：专业化销售的几个关键词。

在上一期专题，我们谈到了要想成为一个专业、成功的代理人，必须学会一套规范的、可以复制的、标准的专业化推销流程。

（一）专业化销售包括流程、效率和品质三要素

我们今天要强调的是，除了流程之外，还要注意效率和品质。专业化销售就是要按照一个目标、三个要素来展开，就是按照规范的流程、步骤和方法，高效率、高品质地达成既定的销售目标。

所谓的流程就是为达成既定的目标，事先对问题的清晰认知，以及解决问题方法的先后顺序。所谓的品质就是做好某件事情的质量。所谓的效率就是做好某件事情的速度。

为了更好地理解这几个要素之间的关系，我们用医生做外科手术来做一个简单的类比。

1、规范的流程

一个医生做阑尾切除手术，首先必须有规范的流程，也就是说，全世界的外科医生做同样的手术，基本的流程都是标准化的、可复制的。

什么叫流程呢？简单地理解就是做事的先后顺序。比如做一个阑尾切除手术，它的流程就是备皮、麻醉、消毒、开刀、切除、缝合、包扎，这个顺序是不可以颠倒的，我们不可能是先开刀后消毒，也不能是先开刀后麻醉。

搞保险销售，学了昨天的专业化推销流程就知道了，主顾开拓是放在前面的，后面才有拒绝处理，没有客户，练技能是没有意义的。

2、注重品质

像做手术一定强调品质，比如做完了阑尾切除手术，病人的病不会复发不会再疼，也不应该把纱布或者剪刀落在患者的肚子里，这就是品质。

其实做保险也需要注重品质，也就是说，做完的保单对于客户的作用比较有价值，比较有意义，客户不会轻易反悔，即使遭遇同业的对比，客户也觉得我们做得比较合适。那么我们的继续率会比较好，客户就会愿意帮我们介绍更多的客户，这就是品质带来的价值。

3、基本的效率

医生做阑尾切除手术，也需要具备基本的效率。也就是说，你的速度要等于或高于市场的平均水平，你在这个行业才有生存的空间。

我们做保险也是一样，如果市场的平均值是见十次客户可以签一件保单，如果你见了三十次都签不了一件保单，那就会被这个行业所淘汰。

掌握专业化的推销技能，就是为了提高效率，确保品质，让我们养成按照流程办事的风格，这样有助于确保质量和品质。所以说流程是基础，品质是保障，效率是优势。

（二）程序化、无情感，客户永远是对的

为了更好地理解专业化推销的三个要素，就是刚才讲的流程、效率和品质，我们把它转化到具体的实战当中，换用另外三个关键词就是“程序化、无情感、客户永远是对的”。

1、程序化---就是严格按照流程办事

什么叫程序化呢？就是严格按照流程办事。我们看电影看电视，会看到医生做手术的镜头，手术室里不应该有语言的交流，护士就知道什么时候给医生递剪子，什么时候递刀，这就是按流程办事的好处，只要专业的人都知道下一步该做什么，下一句该说什么。

做保险销售也要练习程序化的能力。想想上学的时候，我们是如何提高成绩的，就是大量地做试题，我们叫做题海战术，其实题做多了，同类型的题都掌握了，拿到一套试卷，看一道题曾经做过，这个题型熟，用的是什么理论。

其实做保险销售也是一样，要用“题海战术”的方式，大量地拜访客户，接受客户的拒绝，学习处理各种拒绝问题，以后遇到客户，客户一有疑问，我们马上心里就笑了，因为听说过，而且这个问题还会回答。这样客户有输入，我们就有输出，见招拆招，按照程序化去做事情，就变得轻松自如，显得越来越专业，自己的感觉也会越来越好。

2、无情感---也是严格按照流程办

无情感是什么意思呢？其实医生在做手术的时候，无论病人是什么状况，医生不能随便动感情，不能觉得是个小孩子就特别可怜，老年人就是该死的。医生就是要公平地面对每个病人，按照他的流程去做他该做的事情，而不应该赋予一些情绪。所以，我们都知道医生是很少给自己亲人做手术的，因为他容易动感情。

其实这个问题，对我们销售工作很重要。如果过于情绪化，我们的情绪就容易被客户左右，客户的一句话、一个问题就会影响我们的情绪，让我们失去正常发挥的水平。

我们前面做的专题“新保险代理人必须学会说的一些句子”，也都是帮助我们来稳定双方谈话的情绪，不要让我们轻易地涉入情感当中。

3、客户永远是对的--就是不能怀疑客户

那么客户永远都是对的，这是什么意思呢？我们还要借用医生的例子，医生见到他的病人时候，他要向病人进行询问，病人说我头疼，医生就相信他是头疼；病人说肚子疼，医生就相信他肚子疼，医生绝对不会说：“肯定不是肚子疼，您说一说到底是哪里疼！”这是警察审问犯人的说法。

即使病人说，他哪里都疼，医生也不会紧张，医生就会让他做全面的检查，这就是专业化的一个基本要求。客户无论说什么，我们都要先肯定，再去分析，然后对客户的疑问进行逐一解答，这样交流就会进行下去，不会形成矛盾的对立，影响了面谈的流程。

4、举个例子

举个例子来让各位感受一下什么叫“程序化、无情感、客户永远是对的”。

如果我们长期追踪了一个住别墅、开宝马的客户，有一天客户终于说：“看来保险是不错，是个好东西，应该买，不过就是最近手头不巧，还不能买，有钱一定会买。”作为专业的代理人，要记住“客户说的永远都是对的”，你不能怀疑客户。你因为看到他开宝马，坐奔驰，住别墅就认为他很有钱，就应该买保险，你就会有一种情绪，你以为他是在耍你。

所以按照程序化的方式，客户永远都是对的，这样来谈话，说：“张总，您的意思是不是说如果您有钱就会买这份保险，是吗？”客户说：“是呀。”“如果您买还会找我买，是吗？”客户说：“当然了，我又不认识别人。”你说：“感谢您对我的信任，祝愿您早日发财！我们今天就谈到这里，有机会我们下次再聊。”

如果最后的一句话是“有机会下次再聊”，下一次就不知道什么时候，所以最后的结束语最好是：“下一周我们再联系吧。”客户没有否认，你下一周就主动给客户打电话，说：“张总，您好！我是王辰。您让我这个礼拜跟您联系，请问方便听电话吗？”客户说：“哦，我正在开会呢！”我们不能怀疑客户，客户永远是对的，所以你就按照开会去处理，说：“知道您忙，所以电话预约，那您就开会吧，下个礼拜我们再联络。”

许多客户很熟了之后，真的不是完全地拒绝我们，只要能拖我们，他们都愿意，他们会接受下个礼拜这个说法。

下个礼拜我们再给客户打电话，说：“张总，我是王辰呐，请问您方便接电话吗？”也许对方说：“哦，我在医院呢！”我们要马上反应说：“张总，您怎么了？出什么事情了？在哪个医院？”也许对方说：“我没什么事情，就是我的母亲来做个检查，现在也没什么大事。”那你就说：“您在哪个医院，我过去看下老太太。”记住“客户永远是对的”，你不要怀疑客户是否真在医院，客户如果真在，不一定会让你去；如果真是不在更不会让你出现，所以这个问题并不重要。客户说：“没关系，检查完了，回家养养就好了。”我们说：“祝老太太早日康复！您也要多保重身体，下个礼拜再联络。”

下个礼拜再给他打电话说：“张总，我是王辰呐，请问方便听电话吗？”客户这时候又说：“我在上海出差呢！”你不能生气，你觉得他一直在骗你，你就会闹情绪，你要接着说：“出门在外注意安全，回来我们再联络啊。”我们就这样坚持每个礼拜跟客户沟通联系一次，当然具体的细节，需要把握这个度。

这个过程中，我们一直在坚持“程序化，无情感，客户永远是对的”。客户怎么说，我们就怎么应对，不要猜忌，不要怀疑，你就变得轻松很多。

一年五十二个礼拜，每个礼拜打一次电话，一次花话费一毛钱，一年合计在张总身上花了五块两毛钱，这五块两毛钱不会影响我们的生活质量，却可能会改变我们的命运。

你想想这个过程，一开始张总觉得我们很傻、很可爱、很天真，只要他随便编个理由，我们就信了。慢慢地，他也许会觉得有点讨厌我们，没完没了地缠着他，再慢慢地，他会觉得对我们特别佩服，像这样坚持的人不可能做不好保险。其实，所有成功人士都专注过，都坚持过。只要你能够发挥你的敬业、专业的方向，客户就会越来越接受你，这就是为什么要坚持的一个理由。