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遵照流程展现专业  各位朋友，大家好，我是王辰。今天是2016年11月26日，星期六。我们今天来谈一下，为什么专业的寿险代理人都坚持专业领先情感的原则，也就是说为什么我们要坚持专业第一呢？因为高端客户都很专业，都有很强的洞察力和判断力，高端客户都很忙，他们没有时间跟我们东拉西扯，所以我们必须有一种专业的方法，可以快速准确地给客户讲清楚保险，判断客户的保险需求，给客户提供他的问题所需要的解决方案。所以说真正的专业人士，就是要严格按照既定的流程，做自己该做的，说自己该说的，达成既定的销售目标。 隐藏情感客户至上  要想做到专业领先情感，我们在销售过程中必须坚持“程序化、无情感、客户永远是对的”这三个基本原则。什么叫程序化呢？就是客户有问，你就有答，我们要学会控制谈话的流程，要想达到程序化的效果，我们只能坚持大数法则，坚持阅人无数，这就像我们上学时候的题海战术，只要我们重复做同一类型的题，就会变得比较熟练，见客户也一样，当我们遇到客户的拒绝处理多了，我们就会变得比较熟练，所以我们没有选择，必须大量拜访去搜集客户对保险的各种疑问，我们统一解决各种客户的异议，进行很好的处理。 我们一直拿医生的工作和保险销售的工作做例比，外科医生的手术也是坚持程序化的。当然做医生的，要做到无情感，就是面对病人的各种惨状，医生不能简单地用同情去解决问题，不能抱着病人哭，哀叹病人多可怜，他们必须咬紧牙关控制自己的情绪，做自己该做的事情，进行最好的治疗，而不是简单地表示可怜和同情。医生在对病人问诊的时候，也不能怀疑病人所提供的信息，这叫“坚持客户永远是对的”，无论病人提供了怎样的信息，医生都需要用自己的专业判断，结合一些必要的诊断方法来判断病人的病情，进行合理的治疗方案。所以我们今天讲的专业化销售，就是要坚持这样的原则，再次重复一遍“程序化、无情感、客户永远是对的”。 在现实中有这样一个现象，就是医务工作者，外科手术的医生，很少给自己的亲人做手术。为什么呢？就是因为他们无法控制自己的情感，当给正常的病人做手术，他是坚持专业导向，但如果给自己的亲人做手术，恐怕就难以下手，切多了切少了都觉得难以割舍，有许多恐惧和担心，所以我们说情感会影响专业的发挥。 亮明身份讲清保险  我们有不少的寿险伙伴，刚一入行的时候，因为遭受到亲朋好友的拒绝和打击，就选择了陌生拜访的路线，结果发现业绩还是不错。为什么呢？就是在陌生人面前，我们就是代理人和客户的关系，我们坚持的就是专业的方向，但跟亲朋好友在一起，因为情感的纠葛，我们有时候就很难发挥自己的专业水平，所以在这里我们就发现专业领先情感的重要性。其实我们对熟人推销保险，必须跟熟人确认，我们必须变成代理人和客户的关系，认真地探讨保险的意义与功能，探讨他到底需不需要购买保险。 如果我们在推销过程中遭遇了亲朋好友的拒绝，我们必须向对方承诺，我们绝不试图强迫他们购买保险，但是既然我们选择这个行业，希望得到他们精神上的支持。我们选择卖保险就要跟客户打交道，因为我们的亲朋好友也代表了各行各业的人，他们对保险看法对我们很有帮助，所以我们要跟他们说，我选择卖保险，如果我跟人这样讲保险，您觉得可以吗？你今天来扮演我的客户，我来讲述我对保险的看法，这是我们老师教我的方法，您听一听看有什么需要改进的地方，这样就变成代理人和客户的关系，也许我们的朋友听完了之后，会瞬间豁然开朗，保险真的很有必要。 销售保险收获朋友  我们许多从业的伙伴，在开发客户的过程中，总是先隐瞒身份，他们的想法是先跟陌生人交成朋友，然后再卖给他们保险，但是一旦有一天亮明身份，朋友会觉得我们这以前的努力，都是为了这一天去卖保险，把我们看成一个特别虚伪虚假的人，所以我们一直强调，我们卖保险的一定要第一次诏告天下，告诉我们认识的人“我们是卖保险的”，然后再去通过我们自己的为人处事，让对方接纳我们的为人，然后购买我们的保险，这就是专业领先情感的重要性。 我们必须承认，我们去买车的时候，没有想跟卖车的交朋友；我们去买房子的时候，没有想跟卖房子交朋友。其实我们是先购买的商品，后来发现对方值得交往，才慢慢成了朋友。客户买保险，也不是想跟我们交朋友，但是因为在交往过程中，他们认为我们很有价值，值得交往，也许愿意和我们交朋友，我们也不得不承认，其实交朋友需要更长的时间，需要更高的成本，而销售保险其实很简单，所以我们今天必须把这个顺序理清楚，就是“专业第一，情感第二；先卖保险，再交朋友。”今天先讲到这里，谢谢大家。  |
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