 各位朋友，大家好，我是王辰，今天我们继续来聊保险。 我们今天要谈论的话题是，有的客户跟我们说：“买保险不合适，还不如我自己做生意回报率高呢！”各位伙伴，你听明白了没有，客户的误区在哪里呢？客户把买保险当成一种投资，他在计算回报率。所以，我们代理人的工作，首先就是要建立客户正确的保险观念，如果没有正确的观念，所有的沟通就会驴唇不对马嘴，你说的是“南”，他说的是“北”，“南辕北辙”永远都达不成共识。 我们做代理人的自己必须清楚，理财包含保险、储蓄和投资。保险和储蓄，是理财金字塔底座的两个重要组成部分。投资不是人生的必选项目，也就是说，我们必须完成了保险和储蓄这两个基础部分，有了余钱之后，再增加投资的项目。理财强调的是布局合理，投资追求的是利润。所以，我们不能把投资当成理财，把理财简单地等同于投资。我们常常习惯说“去银行买个理财产品”，这里的理财就是投资的意思。因为我们买的理财产品就是在追求更高一点的回报率。其实，许多理财产品都不是保证收益的，甚至也不是保本的。 真正科学的理财概念就是把钱分开放，把财富分类管理。也就是说，我们不能想把钱放哪就放哪，应该按照需求去管理财富，该放哪放哪。比如随时花的钱应该放在银行，周转的钱应该放在银行，当然现在的微信、支付宝也有了银行这种确保流动性的功能。防风险的钱一定要买保险。比如防范疾病风险的钱，可以买重大疾病保险和住院医疗保险；防灾防损的钱，要买财产损失保险；防备养老风险的钱，要买养老保险；追求回报率的就要去投资，比如买股票、买基金、买黄金、买房子、做生意等，这都属于投资的范畴。 我们的结论就是：钱应该放哪里就放哪里，不能想放哪里就放哪里；钱要按照需求放，不能按照爱好放。所以“有钱不能任性，任性都得认命”。怎么叫任性呢？我就喜欢把钱放银行，你管我呀！长期放银行的都被通货膨胀吃掉了。有人说我就喜欢把钱买股票，你管我呀！一直都买股票的，我相信也遭受了很多损失。有人说我就喜欢把钱买成房子，各位，记住房地产也许进入过剩的时代，房价暴涨的机会也许没有了，甚至许多地方已经出现了大跌的情况。所以，在理财的过程中就应该把财富分类分开管理，这样就不会齐涨齐跌，就会东方不亮西方亮。当然我们不是最幸福的人，不一定涨得最多，但我们一定不是最痛苦的人，因为不会一起都跌没了。所以理财就强调这种稳健性和安全性，再适度地去追求收益，这才是正确的理财观念。 客户说“买保险不如做生意”，就是把买保险当成了普通的投资，在纠结回报率高低的问题。如果客户买的是健康保险，那么这个问题就不难解决，因为如果买了健康保险，你就应该明白一个概念：算得出收益，算不出风险。如果出险早，可以赔付几倍十几倍，这个回报率什么投资都不可以替代。但如果老不出险，那是好事不是坏事，我们自己有足够的时间赚取更多的金钱，这就是我们常说的“没事是好事儿，有事儿也没事儿”。 如果客户买的是储蓄型保险，我们也惯称成为理财型保险，客户有这样的疑问就很正常。因为理财险，我们主要是卖给比较有钱的人，而有钱的人最擅长的就是赚钱，所以我们跟有钱人讲回报率，就等于卖错了方向，等于班门弄斧。所以我们必须跟客户承认，理财险的优势不是回报率。我们要公开这样跟客户说：“张总，我能理解您的心情，保险赚钱的速度当然没有您赚钱快，您是赚钱高手，所以我给您介绍这个保险，不是帮您赚钱，而是帮您保住赚到手的财富在法律上是安全的，关键时刻一定属于您和您的家人。” 关于理财险的销售方法和思路，因为时间关系我今天不给各位展开，希望各位伙伴回听2016年10月12日的专题《一张图表，看懂理财的基本逻辑》，2016年10月13日的专题《一道小学数学题的理财智慧》和2016年11月8日的专题《客户说理财险回报率不高，怎么办呢》，这三个专题结合到一起学习，你就会明白如何销售好理财险。 |
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