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今日话题发起人 温青云-上海 今天我想发起一个话题：小瓶酒有市场吗? 之前我做过一系列的小瓶酒，本来想这小瓶装饮用起来无压力，便于携带和直饮。但是做下来经销商客户翻单的很少，慢慢也就不做了。今天一朋友找这小瓶酒的时候，我想是不是之前我没有找对定位呢？想请各位做过小瓶酒朋友们一起探讨探讨。 李 德 仪 | UDO | 成都 温青云提的这个话题很好，刚好前一段时间有客户咨询到小瓶酒。 1. 本地有一家餐饮/酒店采购咨询小瓶酒，用作（中秋）礼盒配月饼的，但是最后这家公司因为某种原因没有选用这个系列的小酒。而是该公司办公室几个女孩子觉得瓶子可爱，买了几套。我估计买回去都是当摆设，不是饮用目的。 2. 爱嗨系列以前本地不少经销商（终端门店）都进过这个系列小瓶套装，最终因为没有合适销售对象，销量很差。 3. 有点餐饮/酒店终端会偶尔需要这种小瓶酒，因为有的女士想喝酒，但是标准750ml容量又喝不完，所以250ml，187ml的小瓶比较适合。但是销量依然不大。 4. 据说有的酒店用小瓶酒放在客房，作为赠送客户增值服务，销量不详。 总结：我个人觉得小瓶酒的问题在于定位不清晰导致受众不稳定，有点像当年的Rio。 郭诗淼-嘉兴：我之前也准备做这个爱嗨！口感很一般，后面放弃了！去年小瓶在美容院那帮朋友里销量不错（都是女性客户）今年没怎么卖出去。 柯文书-泉州：爱嗨系列我之前有接触，产品简单易饮。拿货价相对来说属于小瓶装里面比较贵的了，运作爱嗨的汉凯广告等投入比较多，运营成本导致价格成本上去。其它不知名的小瓶装产品价位在6-8元区间居多，虽然看重颜值但也需推广，基本上夜场酒吧走不动爱嗨。 安 浩 | 深圳 我其实暂时是不太看好小酒，虽然携带方便，也不会浪费，看起来很时尚，感觉优点很多，但其实有点虚、有点疲软。主要我分析几点： 第一，选择喝小酒的人群，一般是不常喝葡萄酒的人群或酒量较弱的消费者，实际消费量不高，流通率较低。 第二，小酒主要以餐酒的品质居多，可以持续品鉴的少。 第三，小酒装逼的力度比大酒疲软的狠，缺少开瓶的仪式感，期待度较低。 第四，回到实际经营上，小酒的利润实在太薄了。 第五，小酒的包装成本占比高，因此性价比低。 第六，不适合加外包装，很难与礼盒等进行搭配。 所以我觉得小酒主要可以有两种选择： 其一，做赠品，做宣传（但赠品、宣传不如用其他低成本产品代替，而且送礼形式单调，都是酒）; 其二，往企业、政府、公务员中推，走裸瓶团购路线。（这一点相对靠谱），如果是餐厅这些，不建议，和杯酒一个道理，用处不大。 李 彪 | 成都 小瓶酒市场分析，我讲几个案例吧。 案例1，成都西餐厅： 消费主要人均价格200~300，葡萄酒消费多以干红为主，多半单瓶消费多在200~400。 消费类型：宴请、正常情侣、异常情侣、家庭、外国人、朋友、单人。 葡萄酒：真2葡萄酒，红白250ml装 销售状况：第一月0瓶，第二月2瓶，第三月下架。 下架原因：第一个月自然点没客人点，第二个月推送效果也差。 分析： 1、餐厅装修、消费定位偏中高端，真二的包装偏低端年轻化。不符合定位。 2、喝葡萄酒的需求需要的氛围感这种小瓶装不能达到效果，感觉比较LOW，远远没有100多块钱的酒开瓶的那种仪式感来的好。 3、质量一般，卖不出好价格，太便宜的酒顾客也不愿意点，面子挂不住，还不如单杯点，杯子端上去还还好看些。 案例2：上海某葡萄酒进口超市 小瓶酒；375ml装，187ml、200ml、50ml装，有起泡酒、白葡萄酒、红葡萄酒。牌子如云岭冰酒、菲斯奈特、蒙大菲、圣艾玛等； 销售状况：销售量很低，只是作为丰富不同规格，一个月卖不到100瓶，初略计算占营业额的2%。 分析： 1、买酒的顾客群体很少是自己一个人喝的，不管是送礼还是佐餐，一般都是2瓶以上，只有小部分女性顾客会选择小瓶装自己一个人尝尝。 2、消费观念性问题，大部分顾客还是比较接受750ml装的，感觉上靠谱。 3、发朋友圈750ml的比小瓶装的要大气。 案例3：上海西餐厅餐厅： 人均400，主打龙虾和澳洲和牛套餐，直接不卖小瓶装。 一己之见：总体来说，小瓶装的葡萄酒的推广，在市场消费习惯和消费者认知度上还是需要时间，短时间不是很看好，不适合作为主要盈利来源，陪衬品可能会更合适。 等 风 来 | 河南 等众小伙伴 我这边小瓶酒销量不温不火，买小瓶的主要客户以年轻人为主（30岁以下），主要是因为有各种方便：酒量小的人750ml的喝不完就开个187小瓶的；去吃个路边摊不可能有高脚杯提供，可以直接对瓶喝；去ktv不让自带酒水，口袋里可以一人塞一瓶或两瓶，一点都不耽误嗨歌的间隙顺便大家干一瓶；爱酒的女士出差旅游什么的包包放一两瓶也没负担... 按照卖大瓶的套路卖小酒，感觉不好推，我在卖小酒的时候直接就赋予小酒几个卖点标签：包装的新鲜感，瓶子小，可爱，携带方便，时尚，有点小逼格……从不提酒庄产区品种口感什么的，关键是他们也不关心这些，只关心瓶型和包装，很多年轻人都会抱着尝鲜的态度买几支或一提，重复购买率很低，不过尝鲜而购买的人还是不少的。总结：个人感觉虽然量不大，但可以作为给顾客提供多一种的饮酒选择。 李尧-川渝：小酒我之前设想得也很好：一、年轻人时尚方便携带；二、酒量不好的人正好控制量；三、听说喝红酒有好处帮助睡眠，每晚少喝点的；四、烧烤摊拼酒量，喜欢数瓶瓶计数的。 实验下来都不行，反而是月饼厂，蛋糕店，大学城附近的便利店，如果包装不错还有些量。小瓶的白葡萄酒最难卖，甜白也不行，干红相对好卖。十元以下没喝到过我喜欢的口感的，高质量的价格贵不少。小瓶酒的客户对酒质要求不高，颜值和价格很敏感。 熊刚-深圳：我观察到，在香港的便利店，如7-11或OK，都会有随手就可以买到的小酒，价格不高，螺旋盖居多，相信是以年青人，随机消费者市场为主，而在正规酒行和餐厅，反而见到的不多。 温青云-上海：我觉得小瓶酒最大问题是酒商问题，小瓶红酒的利润比红酒低，和大瓶都一样算一单销售，总觉得不带劲。我觉得爆款酒必须是让经销商有钱赚。这应该是为什么小瓶酒线上畅销线下难堪的一个原因吧。 |
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