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只要你是进餐馆吃饭的顾客，想喝酒水随便拿，不论喝多少一律不要钱。 一家新开张的鱼庄，酒水免费，就靠这一招，这家鱼庄生意爆棚。鱼庄老板称，酒水免费后，餐馆经营本身不赚钱，利润来自酒水生产厂家的返点。他经营的30多家连锁店，每年返利有1000多万元。这家鱼庄主营鱼火锅，鱼价每公斤25.6元，锅底费20元一锅，油碟、餐巾纸、碗、筷等5元/人。从价格上看，这些与主城普通鱼火锅店没什么差异。但该店店面横幅、墙面打出的广告很显眼：本店白酒、啤酒、饮料长期免费，想喝哪种拿哪种。在该店的酒水区，近20平方米的4层墙柜上，整齐地陈列着某品牌的啤酒、某品牌的红茶、绿茶、矿泉水以及花生奶等饮料，同时还有枸杞、柠檬等四种泡酒等共17个免费品种。 为避免免费造成浪费，该店规定：开瓶不喝完者，按双倍价格收费；同时，请勿将免费酒水、饮料带出本店，违者以15元/瓶计算。 该店老板介绍，自开业以来，由于酒水免费，每天晚上人气爆棚，约400平方米店堂里的34张桌子座无虚席，等着就餐的人排号至少都排到30多号。这样的人气下，每天喝掉的免费啤酒有100多件，饮料有80多件。店里每天的营业额有万把元，基本可以抹平工人工资、房租水电等费用和5000多元的酒水成本。 “餐馆营业本身不赚钱，利润来自酒水厂家的销售返点。”，这是他在重庆开的第7家连锁店，加上云南昆明的20多家连锁店，目前在全国已有30多家店，这些店的营运模式都一样。他说，所有连锁店一年下来，酒水厂家给他的返点能达到1000多万元。 顾客反响 冲着免费酒水去消费“我这样的酒鬼，在这样的店请客吃饭很划算。”昨日，在该店就餐的张先生说，每餐下来，他要节约100多元。 张先生家住渝中区人和街正街，是个小企业老板，自称每周有一半的时间都在外请客吃饭。每次吃饭必喝啤酒，每餐下来，三四个人喝一、两件啤酒是常事。 看到张先生一桌4人的点菜单显示，有1公斤鱼、1公斤美蛙（29.6元/公斤），还有6个点菜，加上锅底、油碟，一共该付150元，但4人一共喝了两件免费的啤酒。啤酒在其他店要卖6元/瓶，算下来，张先生省了144元。 大多数顾客表示，在各种鱼店鱼价、味道差不多的情况下，他们到该店消费，就是冲着酒水免费而来的，而且，大多是啤酒爱好者。 “到这里吃饭虽然便宜，就是排队时间长。”一些顾客说，如果不是提前来，就得等很久才吃得到。 老板自称 喝得越多越赚钱该店老板说，酒水免费，就是为了聚集人气。只要人越聚越多，喝掉的酒水就越多，厂家的返点就越高。他笑着坦言：“这就是我赚钱的秘密武器”。 老板是荣昌县广顺镇人，他自称13岁就开始做生意，火锅鱼连锁店在云南昆明做起的，去年4月才回重庆发展。他说，就枣子岚垭的鱼庄开张以来，每天卖鱼250~300公斤。鱼是从长寿湖进的货，进价17—18元/公斤，店里卖价25.6元/公斤。店里一天的营业额有万多元，但喝脱的酒水成本却要5000多元。就经营而言，好一点能持平，差一点会小亏。 “来我店里吃饭的，大多是喜欢喝啤酒的人。” 25日晚上，有一桌来了11个客人，鱼没吃到300元，但啤酒却喝了7件，饮料喝了40瓶。这一桌下来，酒水喝得让他有点肉痛。好在不是每桌客人都这么喝得，让他稍有安慰。 他说，和昆明人相比，重庆人更能喝，平均每桌要多喝1/3的啤酒。他重庆的7家连锁店，平均每个顾客消费额在20—30元。而喝掉的酒水，平均每桌2~3件。就枣子岚垭店而言，由于店面偏小，营业略有亏损。但肩高扯矮，只要所有的店加起来不亏损，酒水的返点就是自己的纯利润。至于返点比例多少，他笑称是商业秘密，不便透露。 同行回应 新思路值得借鉴对酒水免费的新模式，龙门X府老板表示，这是餐馆经营的新思路，值得学习借鉴。 胡l老板说，上述鱼火锅连锁店的鱼价、锅底费都与自己的店差不多，就此来看，把店里卖鱼的钱用于支付房租、水电气、工人工资和免费酒水，的确基本能抹平。而酒水生产厂家根据销量向店家返点一说，也有这么回事；采用这种模式想赚钱，必须是酒水销售要达到很大的量才行，而且量越大返点越高。 主城另一家大型鱼火锅连锁店老板表示，餐馆的毛利一般在50%左右，如果酒水免费，的确靠营业赚不了多少。不过，利用酒水免费带动人气，以前只有馆子开业一两天才这样做，长期这样做的很少见。他也认为用这招赚钱的确高明。 任何一个成功的商业模式都有其不可复制性，如果一味的“生搬硬造”可能会使企业陷入“困境”，模仿加创新才是属于我们自己的商业模式的正道，“善学者，学根本，是为胜; 不善学者，学皮毛，必败无疑也。”模仿别人商业模式的本质，是在其基础上创新，并制定出适合自己的新的善业模式！ |
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