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提供大众所必须的优质产品，才能在零售遇冷的环境下依然持续向上发展。 by_熊妍 “美女你好，帮您这边修个眉画个淡妆吧”。 即使是工作日的下午，荆州洁洁化妆品连锁店的店员依然忙个不停。原本只想到店购买一瓶洗发水的刘女士，趁着店铺周年庆活动，在店员修眉化妆后顺手买下了一支眉笔和BB霜。“她们家服务好，价格划算，还有很多日化产品，我基本都不去超市了。”刘女士在结账时开心的对品观网记者说道。 这么受消费者青睐的化妆品店，老板一定是特懂行的人吧！ 实际上，作为荆州洁洁的老板，蔡兵最开始也并不是业内人士。他曾是一位数学老师，后来跨入商海，从2000年只有20㎡的杂货铺起家，如今在荆州和沙市已有6家化妆品连锁店，平均店面面积达到80㎡。 而在洁洁店内，日化产品从一开始就是店内销量的主力军。 谁说在当下，是个化妆品店就一定要以热门的彩妆或进口品为主导的？在蔡兵看来，只有提供大众生活所必需的优质产品，才能在零售遇冷的环境下依然持续向上发展。 低价日化引流，做大众生意 “面向大众，天天平价”，这是洁洁的定位模式。 蔡兵告诉记者，“2000年和老婆一起创业，当时开的不是化妆品店，而是以日化和流通产品为主的杂货铺，同时还兼售美发产品。后来国内的品牌慢慢起步，也正是从那时起开始转型，扩大店面，希望做一家品类齐全，面向大众的化妆品店”。 记者走访了两家门店，发现洁洁店内的日化产品确实十分丰富，牙膏、牙刷、洗发水、沐浴露、肥皂、洗衣液、毛巾、卫生纸等常见的生活用品应有尽有，且都摆放在相对明显的位置。比如在球场街的老店外，就放置了2个花车，花车上的11个框内装有袜子、毛巾、湿纸巾、棉签等不超过10元的特价产品。 洁洁老店门口 洁洁的新店也将卫生纸、洗发水等产品摆放在门口，打上鲜艳的价格标签，吸引过往行人注意。 洁洁新店门口 店内的堆头和斗柜则整齐地陈列着洗发水、沐浴露等产品，标价标签醒目，给人进店留下平价、品类齐全的第一印象。 洁洁老店堆头 洁洁新店堆头 另外，洁洁店内日化产品的品类从大众到高端都有涉及，比如在新店门口右侧背柜的洗发护发专区，从潘婷、海飞丝到欧莱雅、资生堂，价格不等，能满足不同需求的客户群体。 洁洁新店背柜 这些产品除了品类齐全外，价格也十分划算。据店长介绍，洁洁店内的日化产品售价可直接与当地超市相抗衡。比如一瓶750ml的潘婷洗发水，在当地超市售价42元，在洁洁店内仅售38元。 虽然利润会相对减少，但这几元钱的差价能带来一定客户，顾客进店后再通过良好的服务体验使她们成为忠实用户。 一句简单的话术，提高客单价 作为平价定位的门店，洁洁店内在售的化妆品自然主要也是面向大众的品牌：其中，国产品牌占比70%，包括一叶子、西藏红花、美肤宝等；进口品占比30%，包括雅漾、春雨、美迪惠尔、悠莱等。 蔡兵告诉记者，洁洁的客单价在100元左右，作为客流型门店，他也在寻找提升店内客单价的方法。 对于进店的客户，店员都会微笑的说句：“帮你修个眉吧。”虽然只是一句简单的话术，却能让顾客坐下来和店员进行交流。在化妆的过程中，店员可以详细了解顾客日常的化妆习惯，为其推荐最合适的产品。 店员正在为顾客试妆 图上的这名客户到店本想购买一瓶护肤水，一句“帮您免费化个妆”让她坐到了彩妆区的镜子前，经过15分钟的体验后，她又买了一盒卡姿兰眼影、睫毛膏和口红，将原本100多元的客单价提升到300元。最后，店员还贴心地帮她盘了盘头发。 一张38元的会员卡究竟有多大能量 虽然天天平价，但是洁洁的服务不会打折。 在洁洁化妆品店内，消费达到38元就能办理一张会员卡，会员可以享受每周一次修眉和化妆服务。在每条价签下，都会贴上“一次性购物满38元送化妆卡一张”的标语。事实上，洁洁店内大部分单品都超过了38元，因品类多、价格优、服务好，基本来店的客户都会办一张。
除了提供免费服务外，发展新会员也离不开店员的专业技能。 “每款产品的功能、使用手法和适宜肤质都要牢记于心，只要是顾客感兴趣的产品都要尽可能让她们试用，只有亲自感受产品，才能促进她们的购买欲望”。蔡兵表示，店员的专业性很大程度上决定了一个顾客能不能发展成为新会员，可能是一次有效的产品推荐，也可能是为顾客化了一次满意的妆。对此，蔡兵每半个月都会请专业老师对店员进行培训，每次培训完店员都要写一份心得体会，再由店长进行考核。 正因为价优的产品和专业的服务，洁洁的新店在短短3个月的时间内就激增了1000多名新会员。
线上引流，带动消费者到店体验 现在做零售，都讲求线上线下联动，做化妆品当然也不能例外。 在线下做好体验后，洁洁线上的宣传渠道也在同步进行。目前，洁洁化妆品的微信公众平台已经做了4年，沉淀了一批忠实客户。微信平台可以在最快的时间带来客户，比如之前推出的刮刮乐和砍价活动，顾客只需要将微信链接发到朋友圈，请朋友砍价就能到最近的门店以极低的价格购买产品。因价格极具诱惑力，几次活动下来就积累了一定用户。平时，洁洁的微信平台会发布一些产品介绍、活动资讯、明星产品、上架新品等。 除了微信平台外，蔡兵还将自己的化妆品店“搬到”了美团上。在他看来，化妆品店与网店相比，最大的优势在于体验，而线下体验的弊端在于只针对老顾客群体，要想挖掘新客，就需要有展示自己店铺的平台。 由此，他以美团为切入口，将自己店内的修眉化妆服务搬到了线上，精致妆+修眉仅1元，面部护理仅售4.9元，在2个月的时间内，就有近千人到店体验。
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