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解决销售难题，传播管理智慧 快来关注我吧！ 职场 观点 销售 案例 洞察 小刘最近想为自己的女儿买一份保险，正好他的一个朋友是从事保险销售行业的，他进行了相关的咨询，对保险有一个大概的了解。一天，一位保险销售员找到了小刘，向他推荐自己公司的保险。 销售员对小刘说：“刘先生，听说你想为您的女儿购买一份保险，正我这里有适合孩子的保险，我能为您介绍一下吗？” 小刘：“不好意思啊，我朋友是卖保险的，我觉得他那边的保险很错。” 销售员：‘哪么，我想请问一下，您的朋友对您的孩子有基本的了解？有询问过您女儿的相关的情况吗？” 小刘笑着说：“还要什么了解啊？我朋友可是从小看着我女儿长大的。” 销售员：“那您的朋友知道您孩子的病史吗？对您的孩子教育方面够了解吗？” 小刘：“他这倒是不太清楚。” 销售员：“这就对了。我们的保险您只需要缴纳8年，我们能为您的孩子提供基本的保障。不仅能为孩子提供医疗保险，而且每一年都能领取教育基金，25岁以后还有婚嫁基金，我们还会为您女儿送上礼物和祝福。” 小刘：“这听起来不错啊，你给我具体说说吧。” 销售员把保险非常仔细地讲解给了小刘，小刘对销售员非常满意，当即决定签订保单。 销售员听到小刘要签单，立马非常高兴地拿出了保单，脸上挂满了激动的表情，就连递笔给小刘时，手都有点微微颤抖。 小刘看到销售员这样的表现，顿时产生了怀疑。对销售员说：“这样吧，我等我妻子回来和她商量一下再签单吧！”销售员丈二和尚摸不着头脑，不知道自己哪里说错了。 一旦到了签单的关键时候，如果销售人员表现得无比激动。客户就会认为，是不是很少人买这个，就签我这一单，销售就高兴成这样。我是不是会上当，是否还有哪些问题我没有注意呢。此时，客户就会限入犹豫过程中，最后导致无法签单。 销售人员在销售的过程当中，要尽自己最大的能力来消除客户的顾虑心理，使他们觉得自己所购买的商品物有所值。首先需要做的就是向客户保证，他们决定购买的动机是非常明智的，而且钱也会花得很值；而且，购买你的产品是他们在价值、利益等方面做出的最好选择。 在销售过程当中，顾客心存顾虑是一个共性问题，如不能正确解决，将会给销售工作带来很大的阻力。所以销售人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地去化解客户的顾虑，使客户放心地去买自己想要的商品。顾虑是心与心之间的一条鸿沟，填平它，销售人员才能到达成功交易的彼岸。 世界上最伟大的销售员乔.吉拉德在签单的时候使用这样的方法，他通常是把定单交给客户，然后对他说：“请您确认一下。”这样，客户感觉签单就是理所当然的，而没有任何被强迫的感觉。 当确定时机成熟时，你可以这样对客户说：“我想我已把您需要的材料全在这儿准备好了，不过，您最好亲自检查一遍。然后把您的名字填在这里。”同时，你要向客户指明地方。 不光语言要平稳，表情要镇定，你的行为也应该显得稳重、自然。销售员一定要避免以下动作：抹去额头的汗渍；用舌头舔舐嘴唇；拔出笔在空中挥舞晃动；像要跳水似地做一次深呼吸；冷不丁地把空白定单或合同甩出来；把眼镜拨到一边，干咳几声，神经质地点燃一支烟…… 要知道，客户的洞察能力可能并不弱于你，如果你有这些反应，那么客户很可能就会感到厌烦，甚至会觉得你正准备给他致命的一击。 有一家规模较大的公司想要改善员工的伙食，于是派出采购经理负责相关的采购工作。采购经理经过一番筛选，最终对一家食品供应公司的食品产生了购买意向。于是，这家食品供应公司派出了一名销售人员王学坤前去与采购经理洽谈。 王学坤带着公司的相关产品资料，准备十分充分地来到了这家公司，找到了采购经理。向采购经理仔细介绍了相关的产品，包括采购、用料、制作等方面，采购经理听得十分认真，不时还会询问王学坤一些问题。 但当王学坤介绍完以后，采购经理却沉默了起来。王学坤等了片刻，采购经理这才说道：“这样吧，你把资料放在这里，我再看看吧。”王学坤一听，有些着急了。有些激动地说道：“我们产品这样的价格，已经算是很低了，质量我敢说在同类产品中是数一数二的。” 采购经理回答道：“我知道，这我是没有疑问的。但是我需要了解一下，到时候给你答复吧！”王学坤心里十分着急，强压着这样的感受，但说话声音还是有些大了，他说：“经理，我们产品选料就非常用心，从来没有食品安全问题出现过。食用油、调料全都是正规的，那您还有什么需要考虑的呢？” 采购经理见到王学坤这样的状态，有些不悦了，说道：“我到时给你答复，现在还请你离开我办公室，我有事要忙了。”王学坤只得悻悻离开了。 其实在信息量爆炸般的今天，一般产品的价格是很透明的。不要以为客户都比你傻，人家能赚的多是人家的本事，能拿到订单你才有赚钱的机会。在不合适的时机，过度宣传产品优势，反而会事得其反。 通过合理的价格尽量多的吸引客户到你这里，就是胜利。此外，要了解客户的购买欲，就可以抓住准确的时机，顺势向客户提出成交的要求。 所以，销售在逼单时一定要在恰当的时机，就能保证客户良好的情绪，同时顺利达成交易。反之，若对客户的购买欲掌握得不当，销售人员的态度就会过于激进，导致交易失败。 销售与管理 中国最大的销售、营销、管理类新媒体！ 深度关注企业销售、营销、管理的趋势与创新。品牌案例中心、专业培训中心还提供一站式深度服务。 |
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