|
来源：销售与管理（ID：Marketing360）作者：潇潇雨歇 本文已获授权 上周末，在商场逛街，同样是两家知名品牌服装A店和B店，同样有着精致的店面装修，同样占据着不错的地理位置，感受却相差太多。 刚进入A店，我还没来得及翻看衣服的风格，就被销售员死死跟住，我挪一步，她挪一步，还催我试穿，不胜其烦，我的内心独白是：“拜托！能不能让我安静地逛一会儿？” 马上出来进入B店，销售员没有催我试衣服，而是语气温和地说看看有没有喜欢的，现在店里有活动，遇到合适的会比较划算。 A店的销售员是不是情商有点儿低？明明看出来我已经不耐烦，却还步步紧催，难道你要强买强卖么？ B店的销售员给了我足够逛街的空间，让我有了比较舒适的购物体验。 很多的“签单未成”，既不是市场的原因，也不是客户难搞的原因，主要是销售员自身情商太低的缘故。
北京的同事K和M上周找中介看房，因为工作变动，他们需要重新租房。 为了距离公司更方便，二人决定在北四环朝阳区租房，当然，他们知道自己将要承担更贵的房租，但是，如果去天通苑或者更北面租房的话，可能要面临“生命危险”（早、晚高峰不可描述……）。 中介小高是他们联系的第一个销售，小高尚没有问清楚二人的需求，就急匆匆地带他们去看了4家，跑了3个小区，都未合二人心意，小高有些不耐烦地说：“你们不是要合租么？这几家算是条件不错的，价钱也不高，还有什么不合适的？” K和M面露不悦：“条件是不错，但是我们承受不了这么高的租金，有没有更便宜的？离地铁远点儿也行。” 小高为了能多拿提成，马上实行激将法：“想在北四环这边租便宜房子，我劝你们还是算了，就你们这点儿预算，不如去昌平区租。又想离公司进，又想住市里，还想租便宜的，有这样的房源，我自己住多好啊！” K和M见小高面露鄙夷的神色，非常不爽，立马换了一家中介。 后来联系的中介销售全程非常耐心地带他们去看房，很有礼貌，态度诚恳，最终他们二人顺利与其签单，房租虽然比预算高出一些，但是他们觉得这个销售很靠谱，也愿意多花一点儿，图个省心。 有些销售员不是缺乏销售技巧，而是缺乏相应的职业素养，情商始终“不在线”，错失了最终的签单。 故事中的K和M 明显属于租房族的刚需人群，签单是分分钟会发生的事，小高不但没有把握机遇、嫌麻烦、语言粗鲁，还给客户留下了非常糟糕的印象，这样一来，即便以后客户再有需求，也绝不会联络他，甚至连他所在的中介也会被客户一并“拉黑”。 很多销售，常常将客户不签单的原因归咎于客观原因，比如市场不景气，产品报价比竞争对手低，客户难打交道等，很少从自身“情商低的表现”出发，找到症结所在。
对销售而言，有3种低情商表现，成为“客户不签单”的罪魁祸首。 缺乏自信，缺乏自省 只要入了销售这一行，自信就是必备素质之一，因为销售的职业属性是经常与人打交道，而客户选择与之签单的销售，常常都是自信满满，这会在很大程度上左右客户的签单决策。 一个销售员如果对自己的产品首先不自信，如何让客户信任你呢？ 其实，很多成交不仅是产品的成交，更是人品成交，在相对短的时间内达成交易，必是对方首先认可一个看起来不仅业务熟练，又十分自信的销售人员。 除此之外，有的人还缺乏自省精神。 奥里森·马登博士被公认为美国成功学的奠基人，他曾劝诫所有销售员：“你的态度、精神状态以及个性，决定了你推销艺术的高低。你给他人的印象将成为影响你推销的重要因素。” 因此，客户未签单，首先该审视自身问题，否则，一个人由于缺乏自省意识，而容易在销售中成为“惯犯”，屡次跌倒，而不知缘由。 以自我贬损取悦客户 销售过程中，以客户需求为中心是销售的宗旨，华为前海外地区部副总裁范厚华说过：“以客户为中心，关键在于把客户需求进行落地：明确创造什么样的价值才是客户需要的，创造客户认可的价值，建立以客户为中心的生态体系。” 因此，有的销售为了逢迎客户需求以达到签单目的，不惜说一些甚至做一些有失尊严的话或行为，通过自我贬损的方式取悦对方，殊不知，这样一味讨好似的奉承会让客户感觉很low,很不自在，甚至被嫌弃，遭遇客户拒绝便是情理之中了。 言语粗鲁，缺乏礼节 上文案例中提到的中介小高，就是一个在言语上较为粗鲁的销售员，说了不够尊重客户的话，是一种情商极低的表现，这样不仅会立马砸了自己的招牌，还会严重影响所在公司的声誉。 因此，言语粗鲁会成为丢单的直接原因，客户不爽，还怎么继续？ 公司的销售总监说过：“销售成功的一大部分原因归功于习惯性的礼节，而粗鲁无礼的行为注定会吓跑客户。” 他举了一个例子：下属小陈有一次在与客户交换过名片后，在谈判中，一直无意识地在手上“把玩”对方名片，客户注意到这一失礼行为后，很生气地要回名片，并终止了合作。 在销售中看似平常的一句话或是细微的动作，都有可能导致丢单，因此，提高情商素养是成为销售高手的必修课。 高情商的销售不一定有多优秀，但优秀的销售一定情商很高，他懂得急客户之所需，说该说的话，行该做的事，察言观色，将“签单”牢牢锁定。 |
|
|
