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刀有刀谱，剑有剑诀，拳有拳路，掌有掌法，无论是哪个行业，哪个领域，都有它的规律。是的，销售也是有规律的。如果你不知道“四维成交法”，是我的错；如果你知道而不去学习、运用，那就是你的遗憾了。 ————【大客户营销专家】 孟昭春 99个问题让客户开口说成交：客户说“不需要”，如何应对呢？在大客户实际的销售中，客户经常用“我不需要”来摆脱大客户销售员。而面对客户的“不需要”，有很多大客户销售员往往会选择主动放弃，因为他们认为既然客户不需要，介绍也是徒劳。其实这样的想法并不完全正确，客户的“不需要”往往就是拒绝的借口。如果你能从客户那里找到拒绝的真正原因，再加以引导，还是有可能谈成交易。那么，面对客户的“不需要”时，大客户销售员应该怎样应对呢？ 当客户表示“不需要”的时候，可能隐藏了拒绝购买的真正原因。你可以主动询问客户不想买的真正原因。比如，你可以问“您是不是还有其他的考虑呢？”、“您对我们的产品有什么不满意的地方吗？”如果客户能说出自己拒绝的真正原因，就能节省不少时间和心力。 客户说“不需要”，很可能是对产品及大客户销售员存有戒心。因为面对不了解的产品和生疏的大客户销售员，人们往往不想接触也不想多费唇舌。对销售环境感到陌生，就有可能成为客户拒绝的原因。 当你与客户沟通时，最好使用较温和的语气，事事多为客户考虑，以拉近自己与客户之间的距离，帮助客户消除陌生感，例如。当客户“不需要”为由，拒绝你推荐的服装时，你可以说：“您是在担心这件衣服不适合您吗？其实您是多虑了，您身边的朋友一定会赞不绝口的。”只要你营造出一个亲切、和谐的销售氛围，感染客户主动参与，就能让销售工作进一步地开展下去。 事实上，“我不需要！”这句话的背后是客户在暗示你，为何我现在就需要你提供的产品或服务？ 这时大客户销售员这样说：“我了解你的意思，你知道吗？这个世界上有很多大客户销售员对他们的产品很有信心，他们也有很多理由说服你购买他们的的产品，当然你可以对他们说不，但是对我而言，没有人可以拒绝我，因为你拒绝的不是我，而是在对未来美好生活和财富说‘不’！ 如果你有一个非常好的产品，客户又非常的需要，你会不会因为客户一点小小的问题而不提供给他？我相信你一定不会，同样的，我也不会。”而接下来你所要做的，还是要持续建立彼此的信任感和了解客户真正的需求，才能打动客户的心。 有时候客户会不好意思当下马上拒绝你，反而给你一个机会介绍完产品或服务时，他会告诉你：“不好意思！我不需要”这时你也可以用以上的说法与客户沟通。 |
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