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案例：一个做定制家具的朋友做的活动，“19年庆，寻找19套样板房，推出满2万送2万，满4万送4万的活动，赠品多为品牌家电”。可以说力度空前，赠品十分给力，他是做的线上推广，但推广效果很不理想，在没有参与限制的条件下只有一个报名的。 类似的案例还有很多，我们满怀希望，充满激情的去做市场，结果市场给我们泼了一盆又一盆的冷水。感慨过后我们不由的思考，究竟是什么原因客户不愿意参与，究竟我们的营销策略哪里出现问题了？ 昨晚对这个问题进行了比较深入的分析原因可能出在下面几点：1、活动的理由要合情合理； 经过这么多年市场大潮的洗礼，反营销的能力是非常强的，越是力度大的活动，客户越是怀疑。很多客户都坚信天上没有掉馅饼的好事，商家不会赔本卖吆喝。我们做活动尤其是力度比较大的活动时，必须给客户一个信服的理由。 这些理由可以是：厂家做市场推广、开业大促、服装换季促销、反季促销、店庆、会员日、迎国庆庆十五……等等，你会发现这些理由的说服力在逐渐的下降。促销的力度一定要和活动的理由匹配，要不然不足以说服消费者。 2、一定要设置适当的门槛； 门槛第一个目的是在于筛选精准客户，让更精准的更有价值的人参与进来。我们的目的是为了销售，表面上的生意红火意义不大。真正的客户转化才是我们需要的。有门槛才会有精准性，门槛越高客户越精准，当然潜在客户的数量也会被筛下去一部分。门槛必须要有门槛的高低要根据行业和我们要达到的目的相结合来设定。 门槛还有一个目的是给客户以安全感，对于这点金额越大，吸引力越大的项目越明显。比如只有2个名额却有200人想要。本来已经确定的意向，你不让他交定金或者填个表啥的，他感觉很不踏实。 记住一句话：你越开放客户的钱包收的越紧，你收的越紧客户越会往这边凑。 3、注意制造稀缺性和紧迫感； 越容易得到的东西越不会珍惜，这是人性。苹果和小米的饥饿营销就是这个道理。稀缺性紧迫感，让客户产生如果不关注不行动就会错过某个机会某项福利，会促使客户的关注和下决策。制造稀缺性和紧迫感是成交促成最有力的的工具。 4、预定成交一定要符合行业的消费场景。 不同的行业有不同的消费场景，人们对快消品、耐用品、服务……金额大小的决策过程是不一样的。做活动之前一定要考虑，预定和成交的场景。快消品，客户拍脑门就可以决策，决策速度很快，决策失败后的代价也比较低。而耐用品尤其是大件的耐用品，客户的决策受到的影响就非常多，决策过程就相对很慢。 根据上面的分析我们针对于上述案例的改进建议是：1、 19年庆的活动理由太牵强，不能解释为什么力度这么大。这个理由需要加上一些解释性的文字，如：厂家投入5000万做市场，我们争取到了****个名额。客户的直接意识是没有人会赔钱赚吆喝，你要告诉客户的是虽然力度很大，但我们的付出其实不是很多。 2、设置门槛，必须交500元才能锁定名额。 3、 19个名额还是太多了，对外宣传的时候可以是3、5 个，必须制造一定的稀缺性和紧迫感。 4、家具尤其是定制家具这类的大件消费品并不适合在网上预订成交，因为这不符合客户的购买场景。互联网上只做发起活动，进行线上引流。 例如：线上报名即可获得门店提供的精美礼品一份（礼品根据门店情况设定，越具体越好，线上不适合直接成交，所以线上宣传主要是引流到店，店内成交），并可以在活动当天参加抽奖活动抽取5个大奖（大奖就是原来买2W送2W，买4W送4W的活动），比如送4万的为一等奖、两万的为二等奖，在设置点其他的奖项。中一等奖和二等奖者需缴纳500元现金锁定名额。 总结：我们总是从自己的角度来考虑营销活动，活动前感觉良好，尤其是投入了大量的资源的情况下，我们都在幻想场面火爆的场景，但现实总是给我们泼冷水。存在即合理，站在客户的立场，仿佛一切都说的通。 |
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