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很多人在谈到产品、服务时都会谈到“刚需”，这个是刚需，肯定有市场；那个是刚需，一定有机会。但实际情况是，你按照这个思路做了，市场往往不认账。地铁是刚需吧，但涨价第一日就比平时少了10.1%的客流，98万人不座地铁了；婚房是刚需吧，房价疯长时候出现了大量的裸婚族；鸡蛋是刚需吧，刚刚一个禽流感的消息价格便从5块，直接跌到了1块多还没人买…… 需求肯定是有的，但谈刚需就过了。在物质级大丰富的今天，产品的替代性越来越明显，所谓的刚需规则越来越多，越来越容易的被打破。当同一种需求能够有众多的产品满足的时候，所谓的刚需就不存在了。 上大学的时候你会发现一个现象从来不吃馒头的南方人如果在北方上学，也会有大批人慢慢的开始吃馒头了；同样不习惯吃米饭的北方人，到南方后也慢慢的开始适应了。 我的观点是：没有所谓的刚需，只有满足同样需求的不同方式。 既然没有所谓的刚需，所有需求都有很多不同的满足方式，那么如何让客户在众多需求中选择我们，并且成为我们的忠诚客户呢？ 我的思路是这样的： 1、给客户一个选择我们的理由（让客户选择我们）； 在前两年大众创业万众创新的号召下，门店数量激增，竞争同质化非常严重。产品同质化，服务同质化，装修同质化。客户面临着太多的选择，如何让客户选我们，成了所有问题的关键。 给客户一个选择我们的理由其实就是要在这同质化的竞争中找到自己的优势，做出自己的不同，形成差异化。 制造差异化的方法：找出自己优势的地方，投入资源进一步加强，拉开和竞争对手的距离。 给客户一个选择我们的理由，就是制造这种具有明显优势的差异化，就是打造自己的卖点 一个有卖点的产品和门店，才能真正的吸引客户到来，购买。 2、给客户找一个符合他的需求（让客户成为我们的忠诚客户） 其实在很多时候，客户自己也不知道自己的需求是什么？例如给孩子报兴趣班，看到其他的孩子报了，自己也就给孩子报了；例如，美发，自己想弄一下头发，但根本不知道自己适合哪种发型，具体做成什么样，理发师推荐了就做了；例如女士们买衣服，在买之前往往是觉得自己缺件衣服，但不知道自己缺件什么样的，知道缺件外套，但不知道要买什么样的外套…… 这样的例子有很多，很多时候客户选择我们购买我们的产品是往往是基于一个模糊的需求：比如给孩子报个兴趣班，做个头发，买件衣服……但报什么班，做什么头发，买个什么款式的衣服没有什么概念。 这时候客户来我们这消费，我们只是满足了他的模糊需求，客户对门店来说根本不会产生特别深刻的印象，也不会有所谓的忠诚。他对门店的看法也只会停留在凑合、还行、差不多这样的词汇。 如何让客户对我们忠诚呢？我的方法是给客户找一个具体的需求，也就是把模糊的需求变成具体的需求。 怎么理解，就拿给孩子报个篮球班为例，报之前大多数家长的需求是模糊的，看见好多人报了，而且觉得锻炼锻炼也没坏处，也就报了。如果这样的心态来报课程的，家长很难对培训机构产生忠诚度，也就很难通过他转介绍客户。 这不符合我们商家的利益。于是我们就需要把需求具体化，因为同一款产品满足的需求是不一样的，还拿篮球班为例，有人的是为了给孩子减肥，有人是为了培养篮球这个技能，有人是为了让孩子融入集体变得活泼一点，有的是为了塑造坚强的性格，还有的可能就是因为离家近。 所以在成交之后还需要进一步挖掘客户的需求，使需求变得更加具体化，然后给出客户一个具体化的需求标签。在针对这个需求标签，制定具体的方案，推荐合适的产品。 当你把客户的模糊需求变成具体需求，并能得到客户认可的时候，客户就能对你产生强烈的认同感，因为所有的人都会对具体的事物，具体的问题产生认同，不愿意面对模糊的事物和问题，这是人性。这种认同就会慢慢的变成忠诚，因为你给他解决了一个他都没想到的问题。 我本来是看到邻居的孩子去学篮球了就给我家孩子报了个班，但没想到针对孩子不爱说话的问题他们做了大量的工作，使孩子变得开朗了。把需求具体化，是为了给客户超出预期的服务。 总结：不要再想什么刚需，想什么模式了，从客户的角度出发，给客户一个选择我们的理由，把客户模糊的需求具体化，这才是我们门店当下最需要做的事情。 注：以上只是一个思路具体问题操作可以共同探讨。 |
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