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这里是《齐鲁创业》节目！ 本节目由山东省人力资源和社会保障厅特约播出！
【创业嘉宾】 解鹏 创业导师 创业导师解鹏认为：创业企业的实践往往面临的首要问题就是挣钱的问题。创业企业实际首先得活下去，然后才能谈发展，不能够活下去，发展也就无从谈起。所以说，我想的今天就这个感悟呢，谈点自己的感受。因为前一段时间专门谈了三期关于管理的“六识法门”，包括客户的、员工的、管理者的，那么谈完了管理，必须回到经营上。就是简单讲——挣钱。创业企业怎么挣钱，根据自己创业的经历，指导项目的经历，我就把它归纳成企业“经营七剑”。梁羽生有一个著名的小说《七剑下天山》，拍过很多的电影啊电视剧，这个啊也是借鉴。我看到的一个科学家研究的成果，人不能同时在短期之内记住超过七件事，所以，管理上的我们是六个方向，那么经营上的，稍微多了一点，涉及的面广一点，那么也不要突破七就好，用七剑，为什么用“剑”呢？我曾经写过这样一篇文章，一个企业，管理的事件无外乎就两个方向。一个是管理，一个是经营。从管理这个角度来讲，管理就是一个人，经营就像一把剑，你这个人要身强体健、武艺高强，那你经营的这把剑要锋利无比、所向披靡，同时要具备这二者。如果你这个人身体不好，武艺不好，即使给你一把利剑，你也不能够杀敌，还可能会误伤自己，所以这两者都要兼备。如果你功夫很好，但是你的剑不行，相当于没有剑，赤手空拳，或者拿一个很差的兵刃和别人对抗的话，你也没有优势可言。所以说这二者呢，必须得兼集。那么经营上来讲呢，我就用“剑”来比喻它。它是要克敌制胜的一个东西。那我们经营的“七剑”呢，我是把它这样总结。 第一剑用户比客户重要。这里我们明确用户和客户不是一个人，他是有区别的。我记得我们在讲盈利模式曾经讲过，商业模式是解决用户问题，盈利模式是解决客户问题。用户和客户有时候是一个人，有时候它就不是一个人。举个最简单的例子，我们经常在用的微信，我们是用微信的用户，但是我们不给微信付费，对吗，从来没给微信交过钱。他要支撑这么庞大的一套体系，实际上，腾讯是要花很多的钱来运营，那么他的客户是谁呢，他的客户是给他付费的，比如广告客户就是给她钱的。那么，对于一个企业来讲，你的产品往往是又有用户，又有客户的。我们针对婴幼儿的，婴幼儿是你的用户，他不给你付费，家长给你付费，家长是你的客户。在这个情况下我们一定要切记不是给你钱的是重要的，而是使用者是最重要的。比如说我们大家没有给微信付费，但是我们是最重要的，如果没有我们这样一个庞大的群体，现在7个多亿的用户。如果他有了这个7亿的用户的话，他的广告客户等等，合作客户，蜂拥而至。那么，庞大的用户体系是有价值的。如果你能够真正地抓住比如我们刚才举例的婴幼儿的真正的需要，那你就抓住了他的家长，他就能给你付费。你不能够抓住他，他的父母不会成为你的客户，不会心甘情愿的给你付费，所以我们必须要搞清楚用户和客户之间的区别，同时，要明白用户比客户重要。用户如果能够认可，那你客户自然就来了，用户不认可，那个客户也会绝情地把你抛弃。 第二剑周转比积压重要。库存有时候我们即使赔钱也要尽快卖掉，因为我们有很多的特别是初创的企业往往资金不行，实力不够，不愿意赔钱卖，甚至利润低了都不愿卖，但是这是一个致命的问题，因为，在商业运作当中，库存周转率是必须要关注的重点，那么假设，你的库存周转一年是一次的话，你投入10万，那就是10万；如果你的库存周转是12次的话，你投入的10万，就变成了120万；库存周转一年100次的话，你投入的10万就变成了1000万。所以这个周转比挤压重要。所以，在一定积压的情况下，即使赔钱也要尽快出手，这一点往往是我们的初创企业、年轻的创业者对企业经营管理不是非常熟悉的人会忽略的问题。这样会发现你越想等一等，你的价格越卖不动，你赔的会越惨，最后可能你这个项目就死掉了。可能就是因为库存积压，所以一定要切记，周转比积压更重要。所以，一定要周转起来，资金流动起来，提高周转率，这个是非常重要的。所有的行业都一样，它是通行的，资金一定要流动起来，不能够停滞。 第三剑价值比价格重要。我们现在的初创者、年轻人，更多的关心价格。比如说，他喜欢定价策略，比如说89策略，18、19、29、198，那他喜欢研究这个，那听到这样的培训，他感到很高兴，觉得我的定价找到依据了，甚至他也会学到定价法，在成本上加上多少税、加上多少利润作为价格。实际上，我认为的这个可以考虑，但它不重要。你会发现人们买一个东西，它并不是考虑它的价格高与低。假设，一颗白菜还是两块钱是高啊，还是十块钱是高啊，还是一块钱是高，还是是一百块的高，你很难确定它的高低。实际上人们买的是什么呢，买的不是高与低的问题，是买的值不值的问题，如果值的话，价格再高，他也觉得愿意买，他买着了。如果不值的话，你价格再低，他也不要。实际上就是价值的问题，你如何提供给别人觉得这个产品值。就像我们会看到有很多的奢侈品，它的成本，大家都知道，比如说，可能就二三百元，它可以买一两万。为什么？你觉得它值，它值在哪呢，它满足了你的虚荣心，就满足了这个价值的问题。当然它的这个虚荣心是因为人家长时间品牌打造的结果，就造成了它的价值高，所以你会忽略它的价格。 第四剑效率比细节重要。现在我们已经在互联网时代，甚至有的认为我们进入到后互联网时代，我们也马上走入万事万物的互通互联时代。在这样一个时代当中，你会发现你获得的信息量越来越多，世界变化越来越快，我们周围的变化也是应接不暇，在这种情况下你要想做好经营，就是要一个“快”字，并不是细节完美，并不是要做到尽善尽美才是好，那不一定好，快比好重要，所以，在这样一个快的时代，你应该要么同步，要么比这个时代还要快，才有意义，才有价值。精雕细琢、追逐完美的你可能会被时代所抛弃，那你追逐的，都没有意义。特别是对初创者，一定要跟上节奏，一定要让他快速流动起来，所有的东西都要快，决策也要快，行动也要快。即使有些不完美在发展的过程当中继续完善它，都来得及。 第五剑广告比费用重要。我们现在的这个初创企业往往资金不是很充足，他们往往在广告投入上不舍得，觉得还不知怎么样，可能就打了水漂，不做广告了吧，想方设法搞点这个简单的上门推销、社交推销。就会忽略广告的价值和意义，实际上这是大错特错。我们初创者即使在资金不充足的情况下，也应该重视广告，重视品牌的打造，就是让更多的人了解你，了解你的产品。只有重视广告的企业，才会发展的好，他会走的好，不重视广告的企业往往越走路越窄。当然，这个广告说的涵盖的内容很多，不单单是你在媒体上做一个广告，花点钱，包括，你如何运营你的自媒体啊，你如何利用好新媒体啊，如何全媒体的推动，营销，都是广告，我们只是用者一个词来代替他，不要舍得那点钱，应该舍得在广告上，在宣传上下功夫。这个投入是非常有价值的，而且这个投入往往是投入一产出是二，是十，是二十。 第六剑情感比实惠重要。现在这个社会发展越来越快，发展越来越快的时候，实际上人们的情感，会逐步的淡薄，而淡薄的时候，恰恰又是最有价值最有意义的东西。所以，在经营的过程，特别要注重在情感，感情上的投入，这个方面一方面是针对你的客户和用户而言，另外一方面就是要让你的产品和服务，有情感、有温度。感受得到，感受到那种情感，而不是冷冰冰，让你的企业也是这样。给人感受到你这个企业有社会责任感，对员工非常好，对客户也是非常体贴，但你的产品呢，也附加上了这种情感的概念。比如说一些玩偶一类的小玩具，这个玩具他都把它赋予了情感，赋予了人性化的东西，这样的玩具会销售得比较好。很多企业把自己产品赋予各种各样故事。这就是，把一个冷冰冰的简单的，直接的一个产品，让他有温度，让他具备情感，让客户和用户能够通过你赋予它的情感，深入的联想，而自己联想了以后就会对你的产品、服务包括你的企业有了亲切感、亲近感，拉近了心里的距离，实际上越在这种互联网时代人们心里的距离越摇远，那么你通过这种附加，就会让心里距离拉近，不要特别的仅仅盯在实惠上，仅仅盯在那点钱上，而是要把把它放到情感上来去看待，增加情感的比重。附加值的价值可能会比你的利润还要重要，如果附加的好的话，它有可能还要超出利润的比例。 第七剑信誉比挣钱重要。在信息飞速发达，发展特别快，信息量特别大的时代，所有的人与人之间，事与事之间，单位与单位之间的信息不对称就越来越多，越来越浓，有很多的信息不对称，相互之间不信任，企业与企业之间不信任，人与人之间、产品与产品之间、产品与人之间都存在着信息不对称的问题，那么解决信息不对称最简单的方式，对于人而言就是你的信用，我们现在很多的人开始重视了。原来不知道，突然买房需要贷款，要到银行去开信用证，你银行的还款、水、电费啊，甚至你的手机费的缴纳等等，都是你的信用，你信用好，你可以轻松获得这贷款，如果你平常不注重你这个信用，你可能贷款就拿不到了。企业也是这样，企业就是你的信誉、品牌越来越重要，所以说在这个时代当中，你千万不要说我为了挣钱，我可以损害我的个人信用，损害我企业的信誉，这是绝对不可取的。越往后你会发现你如果损害你的信誉和信用的话，你就无路可走了，走不通了。所以我们强调的是信誉比挣钱更重要。今晚说的这个“经营七剑”它们都是相辅相成的，都是有关联的，七剑要同时做好。 |
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