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在销售中，往往只要你推销话术说得好就会吸引人，让客户更容易签单。但是呢，在销售的过程中，客户常常会提出一些要求打折或者质疑你服务的问题，这种问题很关键，如果你的话很漂亮，让客户满意，觉得有理，那接下来的逼单就容易的多，但是如果你的回答让客户心生不满，那就只能失去这个客户了！ 那面对客户的下列问题，该如何回答呢？ 01、客户：价格能便宜点吗？ 大多数房产经纪人都面对过这个难题，这些客户有些可能是看房后提出，或者有些直接看了宣传单，觉得不错，来问问价格。如果我们直接说“不能”，太过于生硬和强烈的拒绝会让客户产生反感。但是也不能直接说“可以”，毕竟你越爽快答应，客户可能只会越觉得这房子有问题。 所以遇到这样的问题的时候，我们可以委婉的表达这个是房东的底价，然后介绍房子的特点，并把同小区同类房源进行对比，让客户看到优惠，让他觉得物有所值。只有客户觉得自己本身已经占了便宜，才不会继续纠结于价格。 02、客户：别家比你们这便宜。 也不少客户在想要谈价的时候会搬出这条理由，也有可能是真的价格没有及时更新。遇到这样的情况，一定要表示出极大的惊讶，接着表示不可能，并询问客户是在哪儿看到的，价格是多少。 如果客户支支吾吾说不出具体的或者低于业主底价的，那就表示在诓你；如果客户能给出出处，那你一定要表现出自己也不知情，然后表明自己打电话给业主咨询下实际情况。 最后把责任推给第三方，比如忘记更新，或者是业主临时调价。切记，千万不可表露出自己心慌，尤其是报价的确高于业主报价的时候。 03、 客户：老客户中介费也没有优惠吗？ 老客户不仅可以给你介绍新的客户，还能为你下一单节约不少时间，所以维护老客户至关重要。 那当老客户提出要优惠的时候，就不能直接拒绝，这样会打击老客户，他们会认为 “都成交过一次了，给你们贡献了几万收入，难道就不能优惠吗？” 所以遇到这种情况，一定要热情招待老客户，让客户感觉到热情和诚意，并表达对他的感谢，然后表示中介费不是自己说了算，需要申请上司，然后和自己经理领导商量下是否可以稍微优惠点。 切记不能直接说“您应该了解我们中介费是绝不可能打折的”这类太过于绝对和直接的话。 04、 客户：你们服务有没有保障？ 服务的好坏也是不少客户所在乎的，在面对客户这样的提问的时候，房产经纪人可以直接果断的回答“我们的服务绝对有保障”，然后给客户查看公司的营业执照等证件，并且说明所有的收费和服务都是写进合同里面的，所有条款都会写的一清二楚，不会存在有任何隐瞒，如果出问题，客户可以直接追究法律责任。 然后就可以介绍下公司的情况，比如员工多少、门店多少、成功案例多少等，作为辅助，双重下手！ 05、客户：我再考虑考虑吧。 这样的托词是最多的，往往这类客户的购买欲望不是很强，但是并不代表这个客户不死目标客户，因为很有可能是因为你手中的房源让他不感兴趣。 所以如果客户提出这样的搪塞至此，那就可以多多挖掘一下自身的优势，主要有4个方面：1、这套房源有的，别的房子没有的东西；2、我们能做，别人不愿意做的事情；3、我们做的比别人更好的东西/事情；4、我们的附加值。 让客户看到价值，就很有可能会心动了！不过一定要记得即使跟踪！ |
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