  ♡ 高手出招，势不可挡♡ 9月大战如火如荼进行中，各机构涌现出一批批绩优典范。其中9月6日，北京马志伟经理一天承保了8件吉祥树、3件福满堂，合计标保 85 万，瞬间登上9月天将榜头把交椅。 经小编多方打探，这11件保单中有8件保单竟然出自同一个家庭。很酷，很厉害有木有！！！昨天成功连线马志伟经理，畅谈三小时后，连夜整理出马经理的家庭保单开发秘籍，请各位搬好小板凳，精彩内容开始了…… 数据展示  9月1日-11日 承保标保94万，个人业绩系统第一。 9月6日 当日承保11件，吉祥树8件，福满堂3件。  总计贡献保标保 80万 。 持续耕耘带来的意外惊喜 作为一名职业保险人，无时无刻都秉承着专业为本、客户至上的原则。做好客户服务，是我在这个行业长足发展的根本。 8月份的一天，一位我一直精心维护的老客户说经过长时间对我的“考察”，非常认可我的服务和专业，帮我介绍一位高端客户，让我先去谈谈。 回到家中我很激动，并反复思索见了这位客户我应该谈些什么？怎么去谈呢？ 朋友口中得知—— 客户：男、40多岁、有自己公司、家中有3个孩子，刚在香港X银行购买50万年金保险。 从有限的信息中梳理面谈话题： ·买过港险，证明有保险意识，可以谈香港保险话题以及家庭保障额度是否充足的话题； ·有三个孩子可以谈家庭责任和财富传承话题； 思考面谈逻辑 1.寒暄—尽可能多了解客户信息 2.聊港险—理性分析利与弊 3.保单检视—发现保障缺口 4.给建议—展现专业 5.给方案— 适时推介公司产品 Step1 寒暄了解客户信息 时间：8月7日下午13:30 地点：麦当劳 寒暄过后得知： 1.客户刚在香港X银行购买50万年金保险是人情单，并不了解产品； 2.私企业主，夫妻双方经营公司，家庭年收入500万； 3.家境殷实：住在北京三环里，开奔驰车； 4.家中有3个小孩； 5.有保险观念，在多家同业公司购买过重疾、年金保险。 Step2 聊港险-理性分析利与弊 首先，肯定客户的保险意识和购买行为 其次，阐述港险的优势比如保费相对便宜，保障范围相对较广 第三，理性分析港险目前存在的问题，如两地执行的法律不同，以及后续可能存在的理赔问题 Step3 保单检视—发现保障缺口 询问其它保险的购买情况,并帮助检视，发现有如下问题： 1.购买过同业健康险及年金险 2.多为人情单，保障额度普遍不高 3.所有的保单投保人和受益人都是丈夫 Step4 给建议—展现专业 操作要点：夫妻二人分开面谈 对女性客户面谈 ： 通过保单整理，我看你们家所有的保单都是你丈夫作为投保人和收益人，所以你也应该有一份真正意义上属于自己的保单。 对男性客户面谈 ： ·一开始客户坚持认为在银行买保险才安全，向他详细介绍保险公司的不同渠道和特点，让客户建立对销售渠道的全面认识和认可。 ·给客户讲解人生7张保单的先后顺序，即先拥有足额的健康险再考虑年金险的理念。 ·把保单整理的结果告诉客户，即目前家庭重疾险额度偏低，不足以匹配客户身价。 综合建议 ： 1.夫妻二人先补充健康险额度 告诉客户，健康险要先给家里能挣钱的人买，你们夫妻二人是家庭收入的主要来源，只有先保证你们两个人健康无忧才能更好的疼爱孩子。 2.三个孩子的重疾保障一个都不能少 “大人都拥有了足额的重疾保障了，咱们也不能差了孩子的，咱们活这一生不都是为了孩子，而且孩子现在年龄小，保费很便宜。你们都买100万保额了，给孩子也得买100万的，要不以后小孩心里有想法，觉得爸爸、妈妈对他们不公平” 3.顺水推舟 保险组合 问了解目前保监会的监管政策吗？给客户解读保监会发布的134号文政策，告知目前或为购买年金保险的最好时机。 Step5 给方案— 适时推介公司产品 重疾产品 制作计划书，推介公司吉祥树优享产品，家中五口人每人100万保障额度，合计标保14万 年金产品 制作计划书，推荐公司福满堂尊享产品，家中三个孩子每人标保22万 特别提示： 除了给客户量身定制计划书以外，还要善用工具，比如保险师APP，向客户演示几家主流公司同类产品的保险责任和费率等，让客户有对我们的产品有更全面的认识，加深对我们的信任！ 经营感悟 1.与客户交往的过程中，要投其所好，不是所有的客户都喜欢谈国家政治、谈体育、谈明星八卦，从身边小事谈起，谈客户喜欢的、接地气的话题。 2.人脉是行业基石，客户经营要放大格局，不要局限眼前利益。 3.接触客户前一定要做好充足的准备和预演，比如话题的准备、工具的准备。珍惜和重视每一次与客户见面的机会，做到胸有成竹，坦然自若。 目标 ·本月：150 万 ·全年 ：300 万 我是马志伟，我能做到，你也能，加油！ 编辑：佳卓 |
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