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酒店分时到底是怎么利用互联网来提升入住率，酒店分时又必须满足什么条件。 第一：是否符合时代发展的大趋势 第二：消费者是否认可。 第三：酒店是否认可。 趋势：2004-2014年中国GDP以每年将近2位数的速度在增长，这在世界经济历史上都是奇迹，因为中国有大量的流量和人口红利。到2014年经济增速开始放缓，也就意味着中国从流量时代转移到存量时代。在共产党看来，就是人口红利消失，所以，2015年12年颁布放开二胎政策，2016年1月1号的正式实施，就是因为人口红利消失，互联网企业最典型的案例就是微信，微信用户有9个亿，在大陆至少有7亿，中国有13亿人口，腾讯的战略不再想着怎么把剩余的6亿用户变为微信用户，而是怎么在已有的微信用户上赚更多钱，比如很多小孩根本不用微信，老人用老人机，也不装微信，所以怎么开发更多微信用户叫流量，怎么对已有微信用户做深度变现叫存量。所以腾讯推出了最重要的战略产品小程序，我们看下其他平台怎么做的。百度开始转型人工智能，阿里开始做新零售，美团开始想着怎么多控股一些已入驻它平台的商户，OTA也一样，现在不在想着多一些酒店用它的平台，而是计划怎么多控股一些酒店。王建林则提出场景经济，也在向存量转移，以前是希望有更多的人来到万达，现在则是怎么把来到的人能在这里呆更多时间。我们从2012年开始研究线下实体的存量价值。酒店分时改造就是对酒店的存量改造。 消费者是否认可：那我们来看一下传统的住宿规则是怎么样的。不知道大家有没有这样的感受：比如张总入住酒店，您定的机票在下午6点，结果到了12点或者是2点就有人打电话来问先生您要不要退房（你说住吧就要加一天或者半天的房费，如果不住吧现在退房去机场又早了，不知道在去哪儿，这儿就比较尴尬了）。 再比如王总晚上12点入住的酒店，做事很高效，早上8点飞机离开，6点就要离店，只入住了6个小时，而罗总上午10点入住酒店，时间比较宽裕，第二天下午2点退房，入住了28小时，大家可以看到，罗总入住的时间是王总的4倍多，同样是付给了酒店同样的钱，反过来讲，你们享受的服务是不等值的。即传统酒店入住方式是到时清零，而且大多数我们花费了一天的钱，却只享受到12小时的服务，毫无公平交易可言，因为行业规则如此消费者只有默默忍受，当有人提出不同声音的时候消费者一夜之间就会醒悟，消费者会觉得原来自己住了这么多年的酒店是12小时制的哦。就像流量清零原则，当有人把这件事诉之法庭，现在流量当月也就不清零了。（有对比才有伤害） 酒店分时：就是在消费者不增加消费成本的基础上，扣除最低起扣时间，剩余时间可以打包带走的入住模式。即传统是按天为单位计算，现在是按时为单位计算，1天=24小时，10天=240个小时，但是酒店会根据酒店的装修以及洗涤布料和之前的平均入住时间设置一个最低的入住起扣时间，就像出租车的最低起步价，那么剩余的时间就可以打包带走的入住模式。举例：你如果入住15小时，酒店最低起扣时间是18小时（酒店方设置），剩余6小时可以库存起来，这样消费者基于公平等值更划算，酒店与消费者建立了粘性，同时也破除了2点退房概念，酒店也把服务做到了极致。消费者肯定满意。 那么问题来了酒店老板是否愿意接受酒店分时呢？ 那我们来分析一下酒店老板为什么一定会接受。 第一：今天酒店行业的平均入住率只有68.5%，也就是说有31.5%的闲置率，普遍都有提高入住率的需求。想一下作为消费者的我们当在一个酒店留有时间的时候，下次再住酒店我们会想到哪一个酒店呢？当每一个消费者在酒店留有时间的时候，他与酒店的黏性会非常之高，体验会非常之好，增加酒店的复住率，入住率与入住频率。而且使用酒店分时可以整合周边互补性的门店作为酒店的入口，增加酒店拓客渠道。酒店也就不担心入住率的问题了。 第二：现在酒店普遍都受到OTA平台（美团，携程，去哪儿，途牛网...）的绑架。 OTA很清楚，单从收佣金来看，其佣金分为导客收入和续住收入，并且续住的单量至少是导客的2.5倍，为什么呢？从OTA产业来分析，大家都很清楚，续住的单量是远远大于导客的单量的。你导客是一次性行为，而客户续住可能是5天8天。并且关键的一点是续住的佣金成本最低。 酒店业主也没有仔细观察过客户续住和他酒店之间的密切联系，似乎认为续住仅仅是顾客的一个行为，和生意本身没有多少关系。他们的想法是：因为顾客入住3天还是5天，顾客都是心理有计划的。我酒店本身无法去改变这个计划甚至辅助这个计划。 酒店老板的痛处 你美团或者携程来的客户，人都躺在我床上了。可是顾客还是不把钱付给我，续住的钱还是会继续付给第三方，然后我酒店还要为此付佣金。这正是OTA的强大之处，也是所有酒店老板的痛处。可是大家却把这个现象理解为用户习惯。因此酒店老板并没有极力反抗，可不意味着他们没有尝试着去反抗。 酒店老板曾经想过，低价让顾客直接的前台续而不走OTA 酒店想让顾客选择你酒店提供的续住服务而不是OTA提供的，目前99%的手法均是：低于OTA的价格为顾客来诱导顾客去前台续住。但是这会受到OTA巡店监督的（因为合同中会明确规定前台价格不能高于网上挂牌价）。 因此，酒店需要在续住这块获得差异化竞争的能力，那么能力来自于哪里？就是酒店分时的自助续住。 当顾客入住后，拥有最完美的成交环境 成交的三要素，首先是需求，其次是信任，再次是场景。当顾客都已经躺在酒店的床上，也就是意味着拥有最完美的成交环境了。犹如大家在前台推单时的那种体验一样，成交环境非常完整。而续住的成交环境比前台办理的成交环境更完美。对于我们来讲，成交成本接近0。可是哪怕顾客已经住在酒店里了，酒店却还不能拥有他。 OTA平台对酒店有四大影响： 一：服务被商品化，价格体系被破坏，失去定价权。（服务不能公开比价，因为服务各具特色，各有优劣。比如A,B两个酒店都是精品酒店，A酒店花了1000万装修，B酒店花500万装修，在互联网平台没来之前A酒店收500一个房间，B酒店收200一个房间，客户会觉得很合理，因为有一个场景的体验。然而互联网平台来临之后他就拿A,B酒店在平台上公开比价，客户在手机上订房，看到A,B酒店第一反应就是同样是精品酒店A酒店为什么会收这么贵，所以就很自然的选择了B酒店，因为顾客第一反应是先看价格谁便宜选谁，这个时候A酒店就不得不降价了，所以你的价格都是你竞争对手所决定的，由此失去了定价权！） 二：收取高额的佣金。刚开始是5个点，后来8个点，再后来是10个点，现在普遍都是15个点以上。酒店一半的利润都被拿走了。去年的一个数据统计酒店行业整体亏损86个亿，然而OTA佣金收入109个亿。非常令人痛心! 三：账期。平台收到消费者的钱不是一下子就交给了酒店而是有7天到30天的账期，这就造成了现金流的困难。 四：大数据。也是最要命的一点，消费者这次通过携程过来，下次去他还得通过携程，顾客的大数据没在酒店方，也就失去主动权，这就得依靠平台导流拓客。 现在基本是是4种酒店客户：散客，协议单位客户，会员客户，而现在散客基本变成了OTA客户，会员越来越少，消费者可以是任何一个酒店的会员客户，协议单位客户粘性不强，收费也低。 那么酒店分时能做到什么呢？ 一：改变成本结构，减少OTA佣金支出。 二: 绑定消费者，增加复购率，从而增加入住率和营收。 三: 升级酒店经营模式，让酒店具备差异化的竞争力。 四：以预收款的形式与协议单位合作，变成强关系。 五：开通了酒店自有的预订平台。将分时会员的预订通道与会员卡捆绑，大批量锁定客户，并且收集大量客户数据，在各个维度深度变现。 六：整合酒店周边互补性的门店作为酒店的流量入口，扩大拓客渠道。 七：完美的解决续住的问题。 我们看下极端现象，如果酒店百分百入住率，要不要使用酒店分时，就像做出租车一样，你是要同一段时间搭载一个做10公里的，收30块钱，还是搭载2个3公里的，各收20块钱呢，即时间被切割越细，收入越高，同样放到酒店，如果是一个百分百入住率得酒店，用了酒店分时，可以增加酒店的入住频率，就像饭店的翻台率，至少能让你的营收增加25%。所以，分时住宿每个酒店必须要的，是刚需，是时代发展的必然，在美国连以分为单位入住的酒店已经有了。对于社会而言，是节约社会资源有效利用，对于酒店而言，增加与消费者粘性增加纯利润，对于消费者公平等值。所以，酒店分时是未来的必然趋势。 本质的东西：是门店的商务电子化系统，传统的门店具备4条价值链，即服务价值链，拓客价值链，固客价值链，交易价值链，互联网平台诞生以来把这几条价值链拿走了，门店的商务电子化系统就是把这几条价值链拿回来。（举一个例：现在的互联网与门店的关系就像一个拿着机关枪的老人与一个拿着砍刀的青壮年在PK，这个时候线下门店当然PK不赢，我们会发现门店PK不是门店不行，而是使用的工具不行，如果这个时候有人提供给门店一把机关枪即门店的商务电子化系统，那么这时候门店就具有非常大的实力与互联网抗衡了） 那我们给酒店提供哪三样东西，一，颠覆的商业模式，二，支撑分时住宿的系统工具，即商务电子化系统工具。三，全方位的落地改造服务。 那么我们可以想象一下作为酒店老板，当我们对面或者是周围有一家酒店推出了使用了酒店分时，消费者会选择哪一家呢？欢迎讨论：chenxingXYZ |
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