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节选自《保险行销》杂志，马来西亚丰隆保险资深区经理王庆泷谈团队辅导的关键 1.坚定属员的从业意愿。王庆泷常常问属员是否记得从业初衷，是钱？是别墅？还是名车？在他看来，如果属员的目标仅仅是一大堆钱、一栋豪华别墅、一辆名车，他们很有可能在面对客户的拒绝时，慢慢降低自己的目标，甚至放弃这些目标，离开这个行业。那么，如何坚定属员的从业意愿呢？“在他们定目标时问一句：为什么？”王庆泷表示，属员必须十分清楚自己为什么会有这些目标，目标的背后才是真正能够让他们触动、并为之孜孜不倦的梦想。
2.与属员达成行动共识。王庆泷表示，伙伴内心真正的梦想被激发出来之后，就要及时与他们达成共识。由于年轻人性子急，静不下心来；并且很多属员都觉得自己的做法没有不妥。这时候主管要和他们表明：“你给我时间，我给你经验。”通常王庆泷会要求属员，所有的学习培训必须参加、每天的活动量必须达标、每天交活动报告（工作日志），之后再根据属员的情况进行有针对性地辅导。
3.端正属员的从业态度。态度是决定一个从业人员成功与失败的关键因素，良好的态度会让一个普通的从业人员逐渐变得优秀，因此，主管对属员的态度要多予以关注。王庆泷常常对属员说：“做保险是帮人而不是求人，所以，当你面对客户时，是解决客户的问题，还是自己的问题？如果是解决自己的问题，比如告诉客户‘12月了，就差您这一单我就可以获得××奖’，自然很难让客户真心相待。如果是解决客户的问题，凡事都站在客户的角度考虑，客户感受到你的真诚，自然就会成交，而你的问题也解决了。”
4.跟进属员的实践情况。王庆泷表示，属员在学习之后，是否真的在市场上实践，是需要主管跟进的，因为学习到的知识未经实践，就不真正属于他们。因此，他要求伙伴们每天都要交活动报告，然后给属员回应鼓励的话。如果属员的活动量过少，或者当属员不知道自己应该做什么事情时，王庆泷会提醒他们做五件事：翻看关键活动、约访、跟进销售情况、向客户索要转介绍、客户共进午餐或晚餐。
5.为属员找一个战友。年轻伙伴最怕的就是孤军奋战，他们很需要被肯定。于是，王庆泷便将团队伙伴分成几个组别，让他们不仅要记住自己的目标和梦想，还要记住同伴的目标和梦想。一段之间之后，王庆泷发现，每一个小组的成员都非常团结，比如拜访客户时会相互告知，从而获得其他伙伴的支持和鼓励；并且还能让个别想偷懒的伙伴看到别人的努力而“无处可躲”。
6.对属员加以肯定和赞美。“做主管，对属员要严格要求，要有足够的耐心；但更重要的是，主管要慢慢陪伴属员成长，常常赞美他、肯定他。”比如，每当属员获奖，王庆泷都会写信给该属员的客户，告诉客户该属员获奖的情况，这样，他的客户如果有朋友需要保险就会为他转介绍。并且，王庆泷还会打电话给获奖属员的父母或爱人进行恭贺。 |
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