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【导读】现在做销售已经不像十几二十年前那样，一件产品生产出来，依靠信息不对称，再加上销售做得适当，就能很容易地开发出属于自己的新客户和新市场，然而这条路在当今激烈的商业竞争下已经行不通，因为竞争对手和商品的数量每个星期甚至每天都以几何级数增长着，同行商品太多，消费者的选择面太广，市场就这么大，现在已经没有哪个领域是不被开发过的。所以，我们所说的销售开发新客户，说白了就是在讲如何抢竞争对手的客户。 直与复的创始人王直先生如是说："我们不开发客户，就是抢Fancl胶原。大概一年时间，发展了数万个顾客，65%是抢来的。"这么一说啊，客户的确是需要抢来的。 面对怎么样才能把竞争对手的客户抢过来？我觉得关键在于你提供的产品和服务比竞品做的好，做到极致，超出客户需求的期待值。才能在消费者之间形成口碑传播，客户就会愿意来用你的产品。 对于‘极致’两字，雷军和周鸿炜的故事是最有说服力。 雷军创办小米的时候，在产品定义上面，雷军说一定要做到全球首发，后来雷军团队完成了全球首款双核1.5G手机的首发，而且集中公司的全部资源，全部力量只做这一个能打爆市场的产品，在性能方面追求完美。当然啦，这个完美是相对的。讲到底，雷军有一种不满足的心态。 小米是一间互联网公司，互联网公司没有价格战，因为互联网公司全是免费的，这个模式下整个互联网公司竞争很残酷，免费是价格战的极致。小米刚刚面市时，雷军就定位手机零利润，也就是成本=定价。一出手，那些手机厂商就在价格上直接被雷军打死。 对比雷军来说，周鸿炜也是极致的高手，当时做360杀毒软件的时候也是采用了免费策略，我记得他说过一句有名的话：我不和你拼整体实力，我在一个两个点上打败你，也能取胜。 例如，360早期产品白皮书的每一句话，周鸿炜都要反复朗读，反复推敲审定，就像把课本抄写一百遍的小学生。就怕消费者看不懂。如此认真细致地干一件事情，所以360成功了。 通过以上的分析，我们知道牛人大V的套路都是把一件重要的事情做到极致，那就是把自己逼疯，把对手逼死的节奏。 反观咱们做销售，我们是否把销售做到极致了呢？如果你的产品不够好，相比竞争对手没有啥优势，你是否应该集中力量把服务顾客做好，在人情做透和利益驱动上面发力，在服务上比竞争对手做得更好，更周到。那么竞争对手的客户自然流向你那边。 我是坤哥，深圳工作，10年销售经历，欢迎志同道合朋友一起交流。 聊销售，谈人生！ |
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