一、高端社区近年来，随着我国城市化进程的加快和社会经济结构的调整，城市社会管理的重心正在由单位制向社区制转变，社区的数量和人口密度逐渐增大，社区经济如雨后春笋般迅速崛起，且在整个经济生活中的地位和作用日益凸显，目前社区金融已成为各家金融机构竞争的焦点，尤其城市中的高档社区，即社区内优质客户密集、居民对现有金融服务满意度较低，对便携式金融零售具有很强的现实需求。 因此，各银行的分支行，服务市政、服务居民，提供便捷、精准、黏性强的金融服务应是当前银行最看重的。即营销内容要由单一产品向综合金融服务转变，营销方式要由等客上门向上门营销转变，营销手段要由面对面向电子化转变，营销管理要由产品销售向客户关系管理转变。营销模式由原来的等客上门转换成走出去，请进来，经营方法也由从前的银行能为客户提供什么转变为客户需要什么，银行提供什么。 （一）渠道的特征1、高端社区总体情况 目前，对于高端社区，北京乃至全国并没有明确的标准。从行业内约定俗成来看，城区内的高端社区应该是商品房，房龄不超过10年，物业费起码在平方米4元以上，单价每平方米至少5万元以上。我国的高端社区主要分布在中国的珠三角、长三角、环渤海三大经济圈，其中又以四个一线城市（深圳、广州、北京、上海）最为集中。 2、渠道特征 从市场定位看，社区营销主要面向周边家庭、中小企业主和居民进行金融服务；从信贷质量看，社区营销具有信息对称性优势，潜伏团队（片警+居委会+物业）十分熟悉社区市场，同时银行也是融入到社区生活中的成员，有助于建立忠诚的客户群体，从而极大地降低了交易成本。星罗棋布的高端社区蕴藏着巨大无比的潜力，该渠道具有以下几大特征： 第一，直接面对潜在客户群，目标人群集中，宣传比较直接，可信度高，更有利于口碑宣传；第二，氛围制造销售，投入少，见效快；第三，可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传；第四，直接掌握潜在客户群反馈信息，针对潜在客户群需求及时对宣传战术和宣传方向进行调查与调整。 （二）准入标准高端类社区大体可分为传统社区、新社区、政府机关单位、企事业单位、商圈及个体工商户等。建议高端客户社区定位于社区规模（户数在1000户（含）以上）、社区质量（社区平均价格50000元/平米（含）以上）、社区成熟度（入住率50%（含）以上）的重点社区，这样有利于集中有限的宣传和服务资源，争取优质客户，借助高档社区的社会影响力，以及营销渠道和媒体的宣传造势，达到以点带面的宣传营销效果。 （三）营销推动方案1、产品方案 （1）授信类产品 针对入住高端社区前个人客户，银行可提供车位贷款及装修贷款等增值服务，缓解客户购房后的资金不足压力，实现对购房客户的一揽子服务。 针对小区居民的不同人生阶段提供相对应的消费金融服务，实现社区居民从教育、就业、购房、购车、结婚、旅游、医疗至养老阶段的消费金融全覆盖。另外，银行也可根据客户情况为其提供综合授信，用于业主消费，授信额度可随借随还，无须抵押担保，提升业主消费能力及社区商品销售量，激活社区的商业经营。 （2）财富类产品 银行可提供三方理财、基金、保险、高端理财产品等财务类产品服务。由银行为社区业主提供完整的个人金融解决方案，为社区居民打造从银行结算、保险理财、资产管理到消费金融和支付的一站式全新体验；为社区商业的经营户提供综合金融服务方案，为其解决结算及融资方面的综合业务需求，促进社区商业经营的良性循环。 （3）结算类产品 手机银行、跨行资金归集、网上银行、网上支付、无卡支付、代扣代缴、二维码支付（居民享受商家专属优惠）及业务咨询。 （4）收单类产品 理财POS、转帐POS、网上POS、积分POS等收单类产品。 （5）银行卡类产品：特色卡（智家卡、门禁卡） 银行可以对该类高档小区联合发行联名金融IC卡，加载社区服务各类功能，为居民提供集门禁、停车、物业费、水电气等公用事业费代缴代扣及社区消费、购物为一体的社区智能服务，实现社区服务一卡通。 （6）分期类产品 针对分期类产品，银行可提供装修分期、大宗商品分期(家电、家俱)、汽车分期及灵活分期、账单分期、现金分期等产品。 此外，购房、购车及装修、购买电器、家俱等是大支出，需要大支持。对于社区的居民家庭，银行可为其提供买房贷款、装修甚至购车分期、大宗商户分期等产品。即针对客户需求的不同，提供配套不同的金融服务方案。 充分整合双方资源优势，联合打造覆盖居民消费、服务各个领域的社区综合服务平台。社区居民在服务平台既可以较优惠的价格购买商品、服务，也可以充分享受由小区管理方和银行共同提供的健康服务、文化教育服务、娱乐交友服务和居家生活等服务，同时还可以获得全面的消费金融支持，进一步提升小区服务品质。 2、服务方案 （1）微信服务、VTM远程银行服务、电子银行服务 金融业务与家庭生活通过网上银行、手机银行、电话银行等紧密连接，社区居民足不出户便可办理日常金融业务。同时，依托如微博、微信客户端等电子化平台，长期主动地与社区客户保持联系，进一步加深银行与社区的熟悉度。 （2）上门服务、面对面服务、以及针对小区居民的特惠服务。 主动上门拜访交流，为客户制定个性化金融产品，比如为个体工商户、政府部门的领导量身定制银行异地取款不、免费跨行汇款及大额透支功能的的一些产品。 （3）便民服务，包括家庭管家（代缴代付、代挂号等家政服务等）、生活秘书（特色产品折扣信息、机票预订、生活便利服务等）。 给高端小区居民提供金融增值服务，包括各种理财税务讲座、金融业务答疑、定期发送银行产品及活动优惠信息等，增强商业社区客户和银行间的信赖感和依存度。 （4）一站式金融服务(如针对两口之家提供包括旅游、休闲、购物等消费金融需求；三口之家提供包括教育、留学、医疗服务；三口以上的家庭则提供包括养老金管理、医疗保健等服务)。 （5）灵活时间服务：就近银行服务机构可考虑实行错峰上下班制度，即营业时间延长至晚上8时，这意味着，在银行常规营业时间结束后，小区及周边的居民仍可在该行办理各类金融业务，尤其对于上班族来说提供了很大的便利。 节选自银联信《商业银行个贷客户经理手册》 新书来了 全新视角《商业银行个贷客户经理手册》站在客户经理的视角，重新审视银行业金融机构个贷工作，力求冲破客户经理工作中遇到的业务瓶颈。本书带你突破自身业务、打破思维局限性，掌握个贷营销工作新场景的切入思路和方法，提高探寻市场、定位客户和业务创新的能力。 易学易用 手册在编排过程中，以方便学习为准则。将理论与实践相结合，采用深入浅出方式，将个贷客户经理要掌握的业务知识娓娓道来，便于个贷客户经理学习掌握。同时，书中设计较多图表与案例，易学易用，力求达到学有所知、知有所能的学习效果。 拔新领异 《商业银行个贷客户经理手册》在内容的甄选上，紧跟个贷业务市场前沿。选取的客户场景新，营销渠道广，观点“拔新领异”，有效解决个贷客户经理的业务难点。在夯实个贷客户经理基本功的同时，汲取市场新智慧，帮助客户经理“温故知新”。 |
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