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今天，阿里巴巴已经成为很多企业的效仿对象，阿里巴巴的各种成功故事在社会上广为流传。十年前，在阿里还没有形成今天这样一个霸业的时候，其实，他们内部就已经有很多成功故事。关于个人奋斗的成功故事，关于客户成功的成功故事，关于公司集体成功奋斗成功的故事等等。 阿里一开始在每个销售培训的时候，就开始了造神运动。我们那期百大、吕广渝（原点评COO）来讲过很多次课，他给我的印象很洋气，不过很凶，说话铿锵有力，用现在很流行的话说就是很有男人味。不过，也有人不喜欢他，叫他洋垃圾。不过我对他并没有特别的印象，现在见了肯定不认识了。对于马云，我也是这种感觉，我在一点五米以内看到他两次，一次是入职培训，一次是07年年底马云演白雪公主的时候。就算是他奇怪的外表，也没引起我丝毫的个人崇拜。当年在百大培训给我印象最深刻的是孙利军（名字不保证一字不差），他分享的时候很有激情，而且一直踮脚，不断的做身体前伸的动作，正是他这种激情当时稍稍的感染了我。 当时吸引我加入阿里，并让我为之奋斗的是我们当时的城市经理张晖（现运满满创始人兼CEO，公司已融资到D轮）。张晖面试我的时候问了我一个问题：“你觉得做销售是和气重要，还是霸气重要”。“我说先霸后和，不卑不亢！”然后张晖让我用他的名片打了两个电话，对方都很不耐烦的挂掉了。然后！面试结束了。我以为我肯定没有被录取，没想到录取了。后来，我们下一位城市经理告诉我，张晖和他交接的时候说过，我是有可能成为城市经理的潜力股。我在拉手做大区经理的时候，我下面有两个城市经理是从我们原先阿里巴巴中国供应商上海出来的，问我：“勇哥，你觉得咱们现在的CEO和张晖比谁厉害？”我知道他们私下里经常比来比去，觉得团购的团队和阿里当年的团队差几条街。我就问他们：“你觉得张晖和同时期其他的几个大区经理比，谁厉害？”他们觉得差不多。说这些话的时候，干嘉伟在美团做COO，吕广渝在安居客做COO，还未去点评。这些人在阿里的级别都比张晖高。其实我们当年拉手老大的水平也并不是特别弱，怎么说也是百度的副总裁出身，但是和我下面的城市经理吃过几次饭，我们的城市经理却总是怀疑老大的能力。 我们当时的主管很崇拜王刚（滴滴的投资人兼联合创始人），张晖的前任上海城市经理。曾经有一次，我约了一个非关键人，浪费了我和老大的一个下午。于是，何老大给我讲了一个关于王刚的成功故事。曾经有一次王刚去见客户，客户董事长临时接了一个电话，说是临时有事，说要出去一下，让他的副总和王刚聊。王刚拿起大衣，收好包，说我让我助理明天和你们副总聊。阿里铁军当年提倡的文化是绝对不要和非关键人浪费时间。通过成功故事，简单直接的说明了我们要做的事情。我曾经亲眼见证了这种成功故事对同事产生的积极影响。方堃，我们当年一个牛逼的主管在做销售的时候曾经有过一段光辉事迹。04年的前十一个月完成了十几个客户的签约，那年的最后一个月完成了十二个客户的签约，等于最后的一个月几乎完成了前面十一个月的工作。从此以后，单月十二单的新签就成了上海的历史新签记录。07年的十一月份，我们组有一个女孩子前面十一个月累计了十二个客户数。我们老大在多次组员开会的时候鼓励她去争取股权激励，反复提到的案例就是当年一个月十二个的新签。最后，我们组赵静在最后一个月完成了九个客户数，达到那一年区域的股权奖励标准。在阿里，有一句话流传很广：成功最快的方法就是复制成功者。 在阿里，公司不仅提倡员工之间去复制这种成功，而且提倡客户去复制这种成功。很多成功客户的案例都被整理成成功故事。公司定期都会邀请成功客户现场分享，很多客户参加过客户见面会，听过网商的成功分享，当场下单的特别多。我曾经有一个客户，是做中欧之间的食品出口，非常不认可阿里巴巴，说马云就是个骗子，我们网上的供应商只会打价格战，出口次品。我去见过他很多次，每次都被他赶出来，每次话都说的很难听。但是这个客户距离我们办事处很近，我总是顺路就去刺激他一下，说谁家谁家通过我们成功开拓了欧洲的市场。有一次我们网商大会，我邀请了这个挺鄙视马云的客户，当时嘉宾也是一个进出口贸易商，规模很大，现场演讲很有激情。活动还没完全结束，我们有一个同事跑过来给我说，有一个我的客户自己去领了合同，要签约。我过去一看，居然是那个鄙视马云的客户，自己已经填好了合同。第二天早上，他们公司财务给我打电话，说钱已经打过去了，并且给了我打款截图，让我尽快上线。之后，我每次过去服务，他照例鄙视马云和我们公司。后来我们成了很好的朋友。 区域照例有很多集体奋斗的成功故事，一年前我观看我们曾经很多全国topsales激情演讲的视频，依然很有共鸣。当时广为流传对我们影响又很大的故事有很多，我们老大经常讲的就是他们无锡悍马团队pk东莞一个城市四个团队的故事。话说当年，无锡有支叫悍马的团队，打遍天下无敌手，十个销售加两个助理，单月业绩能突破五百万，据说是第一个突破五百万的，销售单月业绩三十多万都是垃圾（三十多万的业绩，提成五万左右，当时可以在上海买个一房一厅做首付了）。话说他们打遍天下无敌手之后，居然想起挑战一个城市——东莞。据说东莞曾经也是一个牛逼的城市，在被挑战前业绩至少是悍马的两倍多，但是那个月最后还是悍马赢了。后面我在拉手工作的时候，东莞的城市和我是同事，有几次我都想问问他，他们当年是怎么输的，一直没敢张口。人在江湖飘，那能没有传说。 有些人总喜欢说，阿里钱给的多，所以他们当年很拼命。我2012年接管拉手网上海分公司的时候，销售人均收入两万多，也不见得多感恩。曾经有一个销售上个月六万多的收入，开会的时候我让他分享下，他居然说，那有那么多，我月饼都买不起好吧。魔魔达上门推拿创立之初，功夫熊猫的推拿师每个月收入都是两三万的，但是刷单、跑单、打架、性骚然什么坏事都干过了，最后就是半年不到，烧光几千万，倒闭了。我们当年的技师月平均收入还不到五千，照样半年增加十倍的营业额。今年6月份的时候，技师的人均收入过万了，前十名却有六七个人出国旅游了，团队反而没有了过往的感恩之心。事实证明光给钱是不行的，阿里之所以能够成功，是因为打造了一个成功的体系，而不是有钱了才成功。成功故事，每一个要想成功的企业必须成功的讲下去。公司的钱和资源都应该给这些布道者，如果不是，恐怕寒冬中的太阳是很难看到的。 |
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