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伯乐遇马天使投资总裁 翁哲锋 2017年9月12日，伯乐遇马天使投资总裁翁哲锋应邀出席Wish金玖秋季卖家峰会，并分享主题演讲——“好企业家一定是好融资家--跨境电商创业者的融资攻略”。
以下是翁总现场演讲内容： 各位深圳的朋友们大家下午好，非常荣幸能参加此次论坛，感谢主办方wish给我这个机会。我个人和深圳有一种特殊的缘份，97年的时候，我是在深圳开始了我的第一份工作。有句话说“东南西北中，发财到广东”，深圳作为改革开放最前沿的城市，各方面都非常超前，我在深圳的时候也受到很多的启发，所以工作一年后我回到宁波开始创业. 我也算是创业老兵，创业有20年了，做投资也将近8年。跟在座的各位跨境电商的创业者一样，我也是在跨境电商领域里创业，只是专注于跨境电商领域的投资。 我今天给大家分享的主题是好企业家一定是好融资家--跨境电商创业者的融资攻略。资本运营和资源整合的时代已经到来，现在的创业已经不像以前靠原始积累一点点做大，现在的创业者一定要有资本思维。 我非常认同比尔盖茨说的这句话，观念+时间=真正的财富。很多时候选择比努力更重要。我相信我们跨境电商这个行业是有非常大的前景的，所以大家都会选择这个行业。但是在从事这个行业的过程中，肯定会碰到非常多的问题，特别是资金的问题。 小型卖家缺钱，很多创业者都是屌丝创业，缺少启动资金和流动资金，所以他们很焦虑。 中型卖家更缺钱，因为他没有进入资本市场，他们没有融到资没有上市，但是发展壮大需要更多的资金，所以他们也非常的焦虑。 包括已经上新三板的大卖家也缺钱，虽然他上了三板，股权可以质押，但还是缺钱，甚至有些为了把公司卖给上市公司，做了一个对赌，所以他们也会焦虑。 而我们投资机构也有焦虑，这么好的市场，但是因为目前财务的不规范，导致很多机构不敢碰这个行业。虽然看到了这几年跨境电商的风生水起，但不敢进入，所以也很焦虑。 非常感谢Wish平台，因为我们投资了一家Wish小卖家，现在已经成为大卖家，因此我们也进入了这个领域的投资。 通常的卖家会选择哪些路径去获得资金？比较多的卖家会通过银行或者债权去融资，或者跟自己的亲戚朋友借钱。 也有的是用自己的信用卡来套现，比较夸张的我有听圈内的朋友在讲一个卖家手上竟然有20张信用卡，自己还配了pos机，通过刷卡来解决资金问题。甚至有的卖家朋友把自己的房子和车子都抵压掉来融资。事实上这样的融资存在非常大的风险，像一些有家庭的创业者，可能会因为创业的失败导致家庭的破裂；还有些创业者是大学生毕业后创业，没有资金，是拿父母亲一辈子的积蓄来创业，如果失败的话会影响整个家庭的正常生活。因此，创业者一定要看自己能够承担风险的能力，一定不要超越自己的能力范围去融资。 创业需要资本，但是我们不光采用以上的方式，还可以通过股权的形式来融资。 下面我们来看一下跨境电商产业的状况。大家可以看到从数据分析来看，这个产业增长非常快，前景也较为乐观！ 从最近三板上市企业的资本情况来看，类似于有棵树、傲基电商这些公司融了几个亿的资金，都是准备充足的弹药来应对寒冬。包括很多企业在2017年的时候发生了很多轮的融资，像踏浪者，是在今年三月份的时候完成了两亿的融资，包括wish平台在5月份的时候完成了5亿美金F轮的融资。截至目前为止，跨境电商上三板的将近有15家，还有更多的企业准备上市。 现在是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的时代！小卖家的机会会越来越小，我们更迫切的需要通过融资快速将自己做大。 好的企业家一定是好的融资家！如果你自己不是一个很强的融资家，那么你的团队中一定要有一个非常强的融资合伙人，或者你引进的投资机构有很强的融资能力。 我举个例子，滴滴这家公司的创始人程维就很有资本思维，他创办这家公司时就开始天使融资，找了天使投资人王刚，王刚当时投资了滴滴70多万，据说现在达到几千倍的收益（滴滴并未上市，所以这是账目估值）。当然程维身边还有位女勇士--柳青，她不断给滴滴拉融资，3个星期内搞定7亿美元的融资，甚至拉动了苹果（滴滴是苹果有史以来第一次投资的中国的互联网公司）一直为滴滴输送着能量，维持生存的资本。从参与促成滴滴与快的的合并到不停为滴滴拉到投资，再到搞定了苹果为滴滴投资，让滴滴在国外声势大振，柳青起到了一个关键性的作用。 融资渠道 那我们到底应该通过什么样的渠道去融资，通常有以下几种。 一种是参加各种大赛路演，或者是委托第三方FA专业投融资机构来融资，也可以通过圈内的朋友等渠道来帮你融资。 那我们融资的先后排序应该怎么排？ 不是所有的钱你都能拿，我们要拿“聪明”的钱，所谓“聪明”的钱，就是对你帮助最大的钱。最好先找垂直行业的机构投资（类似于我们伯乐遇马），他们是专注于跨境电商投资的，那么他给到你的不仅仅是资金，甚至是钱以外的东西，包括流动资金、资源、管理和后期的融资等等。如果碰不到这种机构，那我觉得可以找大牌的投资机构，大牌投资机构在后期融资上对你会有很大的帮助。相对比较差的投资就是个人投资者，但是在个人投资者的选择上也很重要，最好找在做天使投资人的个人，因为他具备承担风险的能力。不要找本身没有做过天使投资的人，他会比较看中自己的钱，如果你做的不好，他会干预你，从而影响了企业的发展，最重要的是影响到企业后期的融资。 下面我讲两个案例，这两家公司一家是宁波天齐电子商务，另外一家是deko。天齐是做铺货模式，而Deko是走品牌电商模式。 天齐的创始人是88年的小伙子，非常有资本思维，2015年出来创业的时候就找到我们，通过两年的发展，天齐已经成为有近200多雇员，年销售额近五亿人民币的公司。在合作过程中我们不仅仅给了他们投资，帮他们对接了资源，也帮助他们解决了几千万的流动资金。他们裂变的5个团队我们又给了新的投资和流动资金的支持。 Deko的创始人也是88年的，非常的优秀，他一直从事于电动工具外贸业务。我们投资Deko时它还是一家传统的外贸公司，我们帮助它与天齐对接，之后Deko创始人受天齐的影响开始做跨境电商，因为企业基础非常好，所以发展的也非常快，2年不到的时间Deko已经是速卖通电动工具领域的第一名，同时他们也发展了亚马逊。我们非常看好Deko未来的发展，他们也有信心打造工具领域电商第一品牌，后期我们也持续追加投资和解决流动资金来帮助他做强做大。 那么跨境电商企业如此多，如何得知一家企业是否是潜力股呢？ 在我看来，有三类企业是值得看好的： 第一类是规模型电商，体量做的很大的电商公司，以前可能五个亿以内已经是大卖了，现在的话五个亿到十五个亿左右的，规模型电商我们是非常看好的。 第二类是品牌电商，现在对于打造品牌电商，是一个非常好的时机。在国内大家比较熟悉的三只松鼠、妖精的口袋等等，这类国内电商品牌是非常受看好的；国外的品牌电商像Anker，一个品牌一年能卖30亿元，这实际上已经成为一个全球品牌企业了。而且未来的跨境电商出口领域会有更多的电商卖家会不断的做大，慢慢形成品牌效应。我想在做的各位都有品牌梦，品牌对企业竞争实力的影响是非常巨大的。这一类也是我非常看好的。 第三类是跨境电商的第三方服务公司，在跨境行业快速发展过程中，一定会出现一批优秀的第三方服务商，跨境ERP、物流、海外仓等。特别有代表性的公司，类似PingPong这类跨境收款服务商，当时我们有洽谈投资，那个时候已经到2亿美金，已经不是我们基金的投资范围。 这三类是我看好的企业。 创业一定要思考以下三点：第一是有足够大的市场，跨境电商面对全球60多亿的人口在做买卖，所以这个领域是非常好的方向，有巨大的市场。 第二是有没有壁垒，这个非常重要，你作为卖家你的壁垒在哪里，你的护城河在哪里，是不是和工厂有深度的绑定，或者你自身是否有研发能力等等，这才是关键。 第三是可不可复制，你如何做大，是靠自己的团队能力，还是采用二级三级合伙人的制度，或者是裂变式创业的方式，能不能做到可复制。 如果具备这三点，你的企业就会成长很快。 人才+资本+产业我们伯乐遇马也是有别于其他的投资机构，创新性的“人才+资本+产业”合伙模式，缩短了传统产业与跨境电商人才遥遥相望的“天堑”，打造了合伙人和平台合作共赢，共创未来的“通途”。 我自己创办的人力资源服务公司，是一家中外合资的人力资源公司，和意大利最大的人力资源集团Gigroup合资的，公司核心业务主要包括海外人才引进、猎头、咨询、人才派遣、外包等，服务五六千家企业，年营业额十几个亿，2015年已经上新三板。Gigroup在全球40多个国家有分支机构，中国杰艾在全国有55家分公司，未来我们能够为跨境电商企业进行一对一的全程服务管理，一站式解决客户用工需求，并提供专业、全面、系统的定制化服务。 伯乐遇马天使投资公司是专注跨境产业投资，我们已经投资了将近20多家跨境电商公司，为了更好的服务我们投资的电商企业，我们做了物理空间伯乐工场孵化基地。 伯乐工场是通过“阿米巴+合伙人”的模式，同时借助产业基金对跨境电商生态链进行整合，为跨境电商产业的创业合伙人提供包括供应链、资金、仓储、物流、金融、支付、IT、互联网营销、品牌孵化、人才、场地等一体化的服务，帮助跨境电商的创业者在平台上得到更好的成长与发展，从而形成合伙人和平台共同成长的共赢创业体系。 我们也很荣幸能成为wish官方合作的投资机构，我们目前在杭州、义乌、宁波有四万多平方的孵化基地，也希望未来在深圳能够建立我们的基金和孵化基地。我们和以色列最大的风投机构英菲尼迪也合作基金，投资阶段在种子期、天使期和VC阶段。我们有5个亿的资金来支持跨境电商领域的创业者们，我们不仅会给创业者提供投资，还会提供流动资金的支持，同时包括人力资源，管理、财务、融资等全方位的服务。 最后我想以马克吐温的这段话来结束我今天的演讲，作为今天在座的各位跨境电商创业者也好，作为投资人也好，大家只要专注于某一项事业，就一定会作出使自己感到吃惊的成绩！我们也会专注跨境电商领域的投资，我们的使命是扶持初创，共赢伟大事业。希望通过我们的努力扶持出一批国际知名的品牌电商公司；希望能给创业者带来更大的增值服务和更多的帮助，我们也正努力地这么做；希望能够跟更多的跨境电商领域的优秀创业者合作。最后祝愿各位在座所有的卖家都能成为超级大卖家。谢谢！ |
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