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有很多销售感觉客户层出不穷的提问是种折磨,但牛逼的销售却认为爱提问的客户才是真客户,才更可能成交.销售是一个你和客户之间互动的过程,不可能客户什么也不说,什么也不问,单听你说就愿意购买你的产品.销售要做的就是利用客户提出的问题,创造展示产品的机会,利用问题逆转,将自己从被动的回答者转变成主动的提问者. ● 如何应对客户的提问? 在和客户交流的过程中,大家害怕冷场吗?相信很多的人不仅害怕冷场,而且经常遭遇这种状况.那么大家有没有思考过,为什么会说着说着就没话说了呢? 实际上很多时候,出现这种现象的原因不在于客户的提问,而是在于我们自身.'这件衣服多少钱?''298元.''有红色的吗?''没有.'如果你是这样回答客户的问题的,很显然,在五句话之内必定是要冷场的.我们要学会通过问题创造展示自己产品的机会,要争取到说话的主动权. 我们在和客户交流的时候,不要总是以句号结尾,要学会使用问号,向他提问,这样才能保证沟通的正常进行.同时要明确自己的沟通目标,巧妙地利用客户的提问,逐渐掌握话语的主动权,将两人的交流主题慢慢引向对自己有利的方面. ● 客户不提问,就去制造疑问 很多的销售人员不喜欢客户提问,但是大家来试想一下,如果客户不问你多少钱,你哪来的机会和他说我们这儿有优惠?如果你想和客户说优惠,就先创造个机会,让他问你多少钱,对不对?所以你的话应该这么说:'我们的这个设备之前卖的是25600元一台.'这个时候,他就会想那现在卖多少钱,是这样吧?'我们上个月卖25600元.'他就会想那你这个月卖多少钱. 客户提问题实际上非常有利于话题的继续,但是如果客户不提问题,我们要怎么做呢?这个时候我们就要学会去制造问题,通过问题来创造机会. 我建议大家在空闲的时候做这样一种练习:在一张纸上,把客户经常提到的问题罗列出来写在左边.比如说,这是什么牌子,你们是什么公司,你是哪儿的,多少钱,质量怎么样等.然后在纸的右边罗列出我们想让客户知道的,也就是卖点.罗列好之后,你就从客户想知道的问题中随便抽取一条,往你的卖点上转,看看自己能不能在三句话之内转过去,并且要觉得很顺畅,没有生硬的感觉. 如果三句话没有转过来,那就说明你绕远了.客户心里就会想:我问的问题,你没有给我解决.多加练习,这就会变成一种肌肉记忆,一旦形成这种记忆,你就会很容易地将客户想知道的转到自己想让客户知道的上去. 当客户问你问题的时候别急着回答他,回答别人问题之前,先提问题,明白吗?想着不管别人问你什么,只要是回答他的问题,你就先提问他问题,对吧?面对不提问的客户,更要主动去提问,制造出了疑问才能给自己的产品一个展示的机会. |
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