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销售工作的主体是客户，想要达到成交的目的，就必须了解客户的实际需求，而要了解客户需求，就得学会提问客户，通过提问去了解客户需要的是什么，客户目前主要的疑虑是什么，阻碍成交的因素在哪里。弄明白了这些问题，我们就可以有的放矢的去介绍产品，扫清成交路上的障碍。学会提问，把握重点，最后成交。提问的方式多种多样，怎样去选择合适的方法，需要自己去慢慢体会。 【1】 细节提问 当客户的语言描述并不是那么好理解的时候，我们可以通过细节提问让客户举一些具体的例子，具体阐述自己的观点。例如客户公司经营上的问题，或者是客户对产品的具体观点和看法。然后再针对客户的具体问题，做出对应的策略和合适的回应。 【2】 观点提问 要时不时的去提问客户的观点，了解客户的关注点在哪里，及时的解决客户的疑问，既提现了一种尊重，也让互相之间的交流更加的有重点，有效率。有的时候客户对产品的观点或许并没有提供什么有用的信息，这时就可以通过问客户对行业内其他的此类产品的评价，了解客户的关注点在哪里，有了针对性，才可以更好的通过介绍，使客户接受自己的产品。 【3】 提议式提问 一件商品的用途可能是多种多样的，例如你可以通过提问，“您买这台学习机是为了让孩子更好的学习吗？”此类的提问，既介绍了产品的各种功能性，又可以拉近与客户之间的距离，同时给出一些良好的建议，会给客户留下深刻的印象。 【4】 给选项提问 有的时候客户有顾虑，但是并不能够清楚的描述，或者用户也不清楚具体的问题是在哪里，这个时候你可以通过提出几个选项去引导客户来回答，例如“您是对产品的颜色、重量，还是价格方面有什么疑虑吗？”。客户始终是销售工作的主体。 |
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